Как поднять оборот на 40% [Кейс. Продажа и обслуживание лифтового и эскалаторного оборудования]

Как поднять оборот на 40%? Иногда для этого нужно правильно сделать то, что никто в вашей сфере еще не делал. Например, организовать отдел продаж. Роман Лазарев, соучредитель группы компаний «Подъем» по продаже, монтажу и обслуживанию лифтов и эскалаторов, рассказал о том, как было принято решение о создании полноценной коммерческой структуры. А также какие принципы ее организации, мотивации и контроля были использованы, чтобы добиться 40-процентного роста выручки.

как увеличить доход

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Роман Лазарев

Роман Лазарев,
соучредитель группы компаний «Подъем»

Справка

Группа компаний «Подъем»

Сфера деятельности — техническое обслуживание, монтаж и продажа грузоподъемного, лифтового и эскалаторного оборудования по всей территории России.

«Русская лифтовая компания» — продажа лифтов и эскалаторов
«Вектор» — монтаж и обслуживание
«Подъем-тендер» — тендерное сопровождение
«Подъем-строй» — строительные и отделочные работы, сопутствующие монтажу лифтового оборудования
Управляющая компания «Подъем» — обслуживание многоквартирных домов и коммерческой недвижимости в сфере ЖКХ

Местоположение — Тула, Калуга, Рязань, Москва
В штатеболее 50 сотрудников
Годовой оборот — категория малого бизнеса (до 60 млн руб.)

Сайт — http://rulift.com/

В 2010 году был основан «Вектор» — первая компания нынешней группы «Подъем». Сфера монтажа и обслуживания лифтового оборудования всегда была довольно консервативна с точки зрения применения каких-либо инструментов продаж. Компании управляются людьми старше 55 лет, которые привыкли вести свой бизнес, опираясь на личные контакты и знакомства.

Роман Лазарев: «Создание отдела продаж в области монтажа и обслуживания лифтового хозяйства воспринимается как что-то из области фантастики, наверное, даже, как нонсенс. Ни у одного из наших конкурентов нет коммерческой структуры, которая на постоянной основе занималась бы лидогенерацией и продажами. Но нами было принято нетривиальное решение — создание подобного подразделения. Для того, чтобы грамотно его выстроить, и потребовалась помощь Oy-li».

У самих производителей лифтов есть отделы продаж. Правда, в результате активных действий «Русской лифтовой компании» (дилер оборудования в группе компаний), заявки от заказчиков все чаще попадают сначала в «Подъем».

Роман Лазарев: «Мы отработали бизнес-процесс, методики и продаем. Человек пишет в поисковике запрос „купить лифт“ и попадает к нам. У производителей все работает не так четко».

Создание отдела продаж

Роман Лазарев: «На самом деле мы пока еще находимся в самом начале формирования коммерческой структуры. Хотя схема мне ясна, процессы до конца еще не налажены».

Сейчас параллельно набираются 2 отдела продаж. Предполагается, что численность каждой такой ячейки составит 3 штатные единицы: 1 руководитель отдела продаж (РОП) + 2 менеджера с функциями клоузера (конвертация первичной заявки в оплату).

На сегодняшний день уже есть 2 опытных сотрудника, которые займут должности РОПов. В перспективе должна получиться структура из 3 отделов. Поэтому в ближайший месяц Роман Лазарев планирует большой набор.

Роман Лазарев: «Я считаю необходимым на этом этапе становления лично проводить собеседования. В планах на месяц — интервью с 50 соискателями на вакантные должности продавцов.

Что касается материальной мотивации для менеджеров, то в компании существует понимание, что зарплату следует выплачивать по схеме сложного оклада.

  • Твердый оклад — обязательные выплаты вне зависимости от результата труда на уровне минимального оклада (чуть более 13 000 руб.)
  • Мягкий оклад — за выполнение ключевых показателей эффективности (KPI)
  • Бонусы — за выполнение планов по пороговой системе, которая на данный момент дорабатывается. Известно, что пороги будут установлены на разных уровнях прибыли (не с вала) компании. А сотрудники коммерческого отдела будут получать бонусы от 6% до 11%. 6% - 100 000 — 200 000 руб. прибыли, 11% - от 1 млн руб. прибыли.

Переход на новую CRM с целью контроля отработки поступающих лидов

Роман Лазарев: «Мы перешли на другую CRM, на Битрикс. На мой взгляд, она гораздо лучше отражает все процессы и детализирует переход лида cэтапа на этап».

Когда был запущен механизм лидогенерации через сайт, основной заботой стала качественная отработка каждой заявки. Новая CRM позволяет гораздо эффективнее проконтролировать работу продавца, чтобы хороший квалифицированный лид, который сразу же попадает с сайта в систему, «не сливался», а маркетинговые бюджеты не «обесценивались».

К смене CRM-системы для более пристального наблюдения за продвижением сделки подтолкнули замеры конверсии, показатель которой, по мнению Лазарева, был довольно низок.

Введение отчетности

Роман Лазарев: «В Oy-li Екатерина Уколова очень много рассказывала о формах отчетности. И она абсолютно права. Можно сколько угодно внедрять самые продвинутые инструменты и техники продаж, но если людей не контролировать, то результата вы не увидите».

Поэтому в компании создали систему отчетности о ежедневной активности по 5 видам действий

  • Количество полученных заявок с сайта и первичные контакты с выяснением потребностей
  • Отправка коммерческих предложений в соответствие с выявленными потребностями
  • Вторичный обзвон по уже отправленным коммерческим предложениям
  • Встречи
  • Подписание договоров

Отчетность подается иерархическим образом. Менеджеры отделов отчитываются по этим показателям РОПам. РОПы собирают общую отчетность по отделу и каждый день высылают ее собственнику, который обеспечивает стратегию коммерческого развития, то есть Лазареву.

Роман Лазарев: «Еще мы создали систему отчетности и контроля качества выполнения обязательств по сделке. По сути „увязали“ поставку, монтаж и сервисное обслуживание. А это достаточно сложный процесс. Поэтому мы создали группы в мессенджерах, где на каждом его этапе фиксировались те или иные поручения. Улучшилась проходимость информации от подразделения к подразделению, прозрачность процессов увеличилась, а как следствие выросла эффективность».

Результат

Роман Лазарев: «Несмотря на то, что мы находимся в фазе запуска отдела продаж и испытываем определенные трудности, например, с набором кадров, результаты достигнуты. И эти результаты нас очень радуют, как собственников. Нам удалось увеличить собственный доход на 40% с момента внедрения новых инструментов маркетинга, продаж и контроля».

как увеличить доход

Хотите понять, как настроить отдел продаж в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ