Как перестроить отдел продаж и увеличить прибыли на 30% [Кейс. Трубопроводная арматура]

Как перестроить отдел продаж, чтобы компания не только оставалась на плаву, но и, невзирая на кризисные явления в экономике, показывала положительную динамику по прибыли? Как организовать контроль, чтобы структура работала слаженно, даже если собственник управляет бизнесом удаленно? Какой должна быть система мотивации, чтобы менеджеры по продажам выкладывались в полную силу? Ответы на эти вопросы основатель компании «ЕвроСтэп» Юрий Шумаков нашел во время обучения в Oy-li. Он планирует, что реформирование отдела продаж полностью завершится весной 2018 года. Тем не менее, уже можно говорить о положительной динамике.

как найти свою нишу

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Юрий Шумаков

Юрий Шумаков,
основатель компании

Справка

Компания «ЕвроСтэп»

Сфера деятельности — продажа трубопроводной арматуры
Место расположения — г. Одинцово
В штате 50 сотрудников
Отдел продаж — 23 человека
Выручка за 2016 год — 850 млн руб.,

Сайт — euro-step.com

Компания «ЕвроСтэп» образована в 2008 году. Когда начинали, в штате было всего 3 сотрудника. Сегодня в нашей компании работают 50 человек, часть из них — сотрудники коммерческого отдела, другие выполняют производственные, складские, логистические операции.

На сегодняшний день наше предприятие включает склады общей площадью до 1500 кв. м, сборочное производство электроприводов и трубопроводной арматуры, производство пневмоприводов и трубопроводной арматуры, также у нас выполняются сварочные операции, проводится настройка предохранительных клапанов.

Период до 2014 года можно определить как поступательное развитие компании, ежегодный прирост по выручке составлял до 70%. Но дальнейший спад в экономике застопорил и наши продажи. Мы не совсем понимали, как работать в новых условиях, каким образом увеличить прибыль. С этими вопросами мы и пришли на обучение в Oy-li.

razvitie-prodazh-euro-step

Выявили портрет, разделили обязанности

Одно из слабых мест помог выявить АВСХYZ-анализ. Он показал, что мы не фокусируемся на интересных клиентах, распыляем усилия. Вторая ошибка — неправильная организационная структура отдела продаж: наши менеджеры работали как с текущей базой, так и привлекали новых клиентов, не было никакого деления обязанностей ни по территории, ни по типу целевой аудитории, ни по каким-то иным параметрам.

Осознание этих ошибок и стало базой для дальнейших изменений. На основании АВСХYZ-анализа мы определили разные группы целевой аудитории и, отталкиваясь от этого, начали реформировать коммерческое подразделение.

Так был сформирован первый отдел по обслуживанию текущих клиентов, который работает с наиболее крупными покупателями категории АХ. Два других отдела продаж также обслуживают текущую базу. При этом одни менеджеры ведут торговые компании, другие — промышленные предприятия. У каждого продавца есть процессёр — сотрудник, который обрабатывает заказы и выставляет клиенту счет. Соответственно, у всех отделов продаж свой РОП.

Кроме того, «с нуля» был создан отдел по поиску новых клиентов, сотрудников для которого нам помогли найти в Oy-li. Вакансия руководителя этого подразделения пока открыта.

otdel-prodazh-euro-step

Автоматизированный контроль

Важный этап в работе по совершенствованию отдела продаж — автоматизация бизнес-процессов. Мы дополнили свою CRM различными функциями. Теперь система позволяет формировать отчетность, строить воронки в разных разрезах, контролировать конверсию, видеть активность сотрудников, прослушивать их звонки.

Что касается активности менеджеров, то в поле основного внимания звонки и перезвоны. Мы рассчитали план — 75 звонков на 1 менеджера в день. В целом, сотрудники с этим справляются.

Все данные по звонкам, встречам, этапам сделки и т. д. они заносят в CRM. На основании этой информации администратор коммерческого отдела формирует отчетность по каждому сотруднику и в целом по подразделению.

Чтобы контролировать рабочий процесс, мы также проводим ежедневные совещания с разбором результатов, полученных накануне, планов на текущую дату.

Сейчас планируем установить в отделе продаж электронные доски — большие мониторы, на которых будут публиковаться результаты работы: выполнение плана продаж за вчера, а также выполнение плана на текущую дату в определенные реперные точки. Это будет как общая информация по отделу, так и по каждому сотруднику.

Премии за новые «головы»

Надо признать, что изменение системы мотивации — это самый сложный этап тех реформ, которые мы сейчас проводим в компании. В этом плане проще было с менеджерами отдела по поиску новых клиентов: подразделение только сформировано, сотрудники новые и они сразу пришли на предложенные условия.

В целом система мотивации теперь построена по классической схеме, которую предлагают эксперты Oy-li: твердый оклад, мягкая часть, которая завязана на KPI по активности (звонкам), количеству запросов, работе в CRM, а также бонусы.

Так, например, для хантеров мы ввели премию за новых клиентов с определенным чеком. Если сотрудник приводит больше 5 клиентов в месяц, то премия составляет 5000 руб. за каждого. Если 3−5 клиентов, то размер премии сокращается до 3000 руб. за каждого.

Кроме того, за первую продажу новому клиенту хантеры получают повышенный процент — в 2 раза больше установленного. Причем этот бонус не зависит от объема продажи, главное, чтобы покупатель соответствовал критериям целевой аудитории.

kak-nastroit-otdel-prodazh-euro-step

Анализируем доход

Мы посчитали: рост выручки в сравнении с прошлым годом в валюте составил 10%. Учитывая падение и стагнацию в строительной отрасли, это хороший показатель.

Но надо сказать, что увеличение оборота — это не самоцель. Мы теперь больше анализируем доход. Нынешние показатели по выручке нас вполне устраивают. Наша задача — увеличить прибыль. Динамика есть. До конца года за счет различных оптимизаций мы должны выйти на рост прибыли 25−30%.

При этом мы продолжаем совершенствовать отдел продаж. Думаю, весной 2018 года завершим реформирование, структура будет четко работать по новым стандартам.

аналитика продаж

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ