Как перестроить отдел продаж и увеличить прибыли на 30% [Кейс. Трубопроводная арматура]

Как перестроить отдел продаж, чтобы компания не только оставалась на плаву, но и, невзирая на кризисные явления в экономике, показывала положительную динамику по прибыли? Как организовать контроль, чтобы структура работала слаженно, даже если собственник управляет бизнесом удаленно? Какой должна быть система мотивации, чтобы менеджеры по продажам выкладывались в полную силу? Ответы на эти вопросы основатель компании «ЕвроСтэп» Юрий Шумаков нашел во время обучения в Oy-li. Он планирует, что реформирование отдела продаж полностью завершится весной 2018 года. Тем не менее, уже можно говорить о положительной динамике.

как перестроить отдел продаж

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Юрий Шумаков

Юрий Шумаков,
основатель компании

Справка

Компания «ЕвроСтэп»

Сфера деятельности — продажа трубопроводной арматуры
Место расположения — г. Одинцово
В штате 50 сотрудников
Отдел продаж — 23 человека
Выручка за 2016 год — 850 млн руб.,

Сайт — euro-step.com

Компания «ЕвроСтэп» образована в 2008 году. Когда начинали, в штате было всего 3 сотрудника. Сегодня в нашей компании работают 50 человек, часть из них — сотрудники коммерческого отдела, другие выполняют производственные, складские, логистические операции.

На сегодняшний день наше предприятие включает склады общей площадью до 1500 кв. м, сборочное производство электроприводов и трубопроводной арматуры, производство пневмоприводов и трубопроводной арматуры, также у нас выполняются сварочные операции, проводится настройка предохранительных клапанов.

Период до 2014 года можно определить как поступательное развитие компании, ежегодный прирост по выручке составлял до 70%. Но дальнейший спад в экономике застопорил и наши продажи. Мы не совсем понимали, как работать в новых условиях, каким образом увеличить прибыль. С этими вопросами мы и пришли на обучение в Oy-li.

razvitie-prodazh-euro-step

Выявили портрет, разделили обязанности

Одно из слабых мест помог выявить АВСХYZ-анализ. Он показал, что мы не фокусируемся на интересных клиентах, распыляем усилия. Вторая ошибка — неправильная организационная структура отдела продаж: наши менеджеры работали как с текущей базой, так и привлекали новых клиентов, не было никакого деления обязанностей ни по территории, ни по типу целевой аудитории, ни по каким-то иным параметрам.

Осознание этих ошибок и стало базой для дальнейших изменений. На основании АВСХYZ-анализа мы определили разные группы целевой аудитории и, отталкиваясь от этого, начали реформировать коммерческое подразделение.

Так был сформирован первый отдел по обслуживанию текущих клиентов, который работает с наиболее крупными покупателями категории АХ. Два других отдела продаж также обслуживают текущую базу. При этом одни менеджеры ведут торговые компании, другие — промышленные предприятия. У каждого продавца есть процессёр — сотрудник, который обрабатывает заказы и выставляет клиенту счет. Соответственно, у всех отделов продаж свой РОП.

Кроме того, «с нуля» был создан отдел по поиску новых клиентов, сотрудников для которого нам помогли найти в Oy-li. Вакансия руководителя этого подразделения пока открыта.

otdel-prodazh-euro-step

Автоматизированный контроль

Важный этап в работе по совершенствованию отдела продаж — автоматизация бизнес-процессов. Мы дополнили свою CRM различными функциями. Теперь система позволяет формировать отчетность, строить воронки в разных разрезах, контролировать конверсию, видеть активность сотрудников, прослушивать их звонки.

Что касается активности менеджеров, то в поле основного внимания звонки и перезвоны. Мы рассчитали план — 75 звонков на 1 менеджера в день. В целом, сотрудники с этим справляются.

Все данные по звонкам, встречам, этапам сделки и т. д. они заносят в CRM. На основании этой информации администратор коммерческого отдела формирует отчетность по каждому сотруднику и в целом по подразделению.

Чтобы контролировать рабочий процесс, мы также проводим ежедневные совещания с разбором результатов, полученных накануне, планов на текущую дату.

Сейчас планируем установить в отделе продаж электронные доски — большие мониторы, на которых будут публиковаться результаты работы: выполнение плана продаж за вчера, а также выполнение плана на текущую дату в определенные реперные точки. Это будет как общая информация по отделу, так и по каждому сотруднику.

Премии за новые «головы»

Надо признать, что изменение системы мотивации — это самый сложный этап тех реформ, которые мы сейчас проводим в компании. В этом плане проще было с менеджерами отдела по поиску новых клиентов: подразделение только сформировано, сотрудники новые и они сразу пришли на предложенные условия.

В целом система мотивации теперь построена по классической схеме, которую предлагают эксперты Oy-li: твердый оклад, мягкая часть, которая завязана на KPI по активности (звонкам), количеству запросов, работе в CRM, а также бонусы.

Так, например, для хантеров мы ввели премию за новых клиентов с определенным чеком. Если сотрудник приводит больше 5 клиентов в месяц, то премия составляет 5000 руб. за каждого. Если 3−5 клиентов, то размер премии сокращается до 3000 руб. за каждого.

Кроме того, за первую продажу новому клиенту хантеры получают повышенный процент — в 2 раза больше установленного. Причем этот бонус не зависит от объема продажи, главное, чтобы покупатель соответствовал критериям целевой аудитории.

kak-nastroit-otdel-prodazh-euro-step

Анализируем доход

Мы посчитали: рост выручки в сравнении с прошлым годом в валюте составил 10%. Учитывая падение и стагнацию в строительной отрасли, это хороший показатель.

Но надо сказать, что увеличение оборота — это не самоцель. Мы теперь больше анализируем доход. Нынешние показатели по выручке нас вполне устраивают. Наша задача — увеличить прибыль. Динамика есть. До конца года за счет различных оптимизаций мы должны выйти на рост прибыли 25−30%.

При этом мы продолжаем совершенствовать отдел продаж. Думаю, весной 2018 года завершим реформирование, структура будет четко работать по новым стандартам.

Как перестроить отдел продаж

Как перестроить отдел продаж так, чтобы он начал приносить на 30% больше выручки? Для этого в его организационной структуре следует реализовать 4 принципа.

Принцип Генри Форда или принцип разделения труда, согласно которому вы распределите обязанности между продавцами не только по функциям, но и по разным зонам ответственности: каналам, продуктам, сегментам, аудиториям и т. д.

Принцип руководства. Этот принцип гласит: полноценным отделом продаж может считаться структура от 3 человек, которые осуществляют одинаковые функции во главе со своим руководителем.

Принцип Сталина. По нему 4 + 4 > 8. Это означает, что 8 человек, разделенные на 2 группы, справятся с задачей лучше, чем те же 8 человек, объединенные в одной группе. Существует формула: (3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т. д.

Принцип управляемости. Данный принцип еще раз подкрепляет предыдущий. В прямом подчинении одного руководителя не может находится более 5 человек.)

как перестроить отдел продаж

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ