доля рынка

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Как найти заказчика? Возражения — обычная первая  реакция на любое предложение, которое ваши менеджеры по продажам делают потенциальным клиентам. Опытные продавцы знают, что первое «нет» — это только повод продолжить разговор. В их арсенале достаточно техник, помогающих преодолеть первоначальный отказ.

Однако, есть и «хитрые» клиенты, которые не отказывают прямо, а предлагают вам такие условия сделки, на которые вы заведомо не можете согласиться. Если в этой ситуации вы скажете «нет», доверие к вам и ваш авторитет будут безвозвратно потеряны. Покупатель автоматически займет более выигрышную позицию и начинает диктовать вам свои условия.

Справиться с такими ситуациями поможет техника «Тотальное «Да».

Суть ее проста: вместо того, чтобы говорить «нет» неприемлемым предложениям вашего собеседника, всегда в любой ситуации говорите «да».

Этот навык требует тренировки, зато когда он освоен, процент успешных сделок менеджера заметно растет.

Примеры:

— Вы можете дать нам скидку 30%?
— Разумеется, если бы мы продавали товары с большой наценкой, мы с удовольствием дали бы вам такую скидку, но наш товар идет фактически по себестоимости.

— Может ваш инженер приехать к нам на объект и сам установить оборудование?
— Да, может, стоимость работы нашего специалиста на выезде с учетом всех издержек составляет 10 тысяч рублей в час.

— Все риэлторы — жулики.
— Да, это распространенная точка зрения. Поэтому, так важно познакомиться с компанией, которая предлагает вам риэлторские услуги, навести справки и узнать, с кем вы будете иметь дело.

— Мы заключим сделку только на наших условиях.
— Хорошо, давайте возьмем за основу ваше видение дальнейшего сотрудничества для выработки окончательного документа.

Освоить технику «Тотальное «Да» вашим новичкам (да и многим опытным менеджерам) будет проще, если вы усилиями всего отдела продаж соберете типичные встречные предложения потенциальных клиентов, проведете мозговой штурм, на котором на каждое возражение выработаете достойный позитивный ответ.

Как не оттолкнуть заказчика: условное согласие

Соглашаться с клиентом можно и условно. Это продвигает ваше взаимодействие, ведь в таком условном согласии есть истина: вы соглашаетесь с тем, что клиент вправе высказывать свою точку зрения.

Техника условного согласия базируется на связке «согласие + аргумент в свою сторону». Например:

  • Да, понимаю вас… и все же можно посмотреть с другой стороны
  • Да, такая точка зрения существует … А можно рассмотреть другой аспект

При построении своей фразы лучше использовать конструкцию «да … и», поскольку в ней нет жесткого противопоставления, какое есть в конструкции «да … НО».

Техника условного согласия подразумевает, что клиент не получит на свое «нет» сразу ответ «почему?» Сначала соглашаемся, а потом начинайте аккуратно расспрашивать о причинах.

доля рынка

Хотите получить чек-лист по эффективным каналам для вашего бизнеса?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»