Как найти руководителя отдела продаж | 5 этапов

Как найти руководителя отдела продаж? Это 5 ступенчатый процесс, который состоит из подготовки к приему, отбора, предварительной оценки, собеседования и обсуждения зарплаты. Расскажем об этом подробнее.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как найти руководителя отдела продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Как найти руководителя отдела продаж

Читайте в статье:

  • Как найти руководителя отдела продаж: наладить процессы
  • Как найти руководителя отдела продаж: произвести предварительный отбор
  • Как найти руководителя отдела продаж: предварительно оценить
  • Как найти руководителя отдела продаж: провести профильное собеседование
  • Как найти руководителя отдела продаж: правильно назначить зарплату

Как найти руководителя отдела продаж: наладить процессы

Как найти руководителя отдела продаж (РОПа)? С самого начала наладить внутреннюю процедуру, чтобы быть готовым его нанять. Для этого нужно учесть несколько моментов.

1. Составить текст, «продающий» вас как нанимателя

В случае с РОПом это особенно необходимо. Покажите какие выгоды он получит, работая в компании. Ведь если вы ищите кандидата на стороне, а не выращиваете в своей компании, то вы должны убедить профессионала откликнуться на вакансию.

2. Профиль должности

Этот документ позволит четко понять, кто вам нужен и что вы готовы предложить взамен. Вы должны четко осознавать, какие обязанности должен выполнять РОП. Без этого невозможно донести до человека, что вы хотите от него. Если вы этого не сделаете, то не сможете грамотно им управлять. Существуют 4 обязательных раздела профиля должности, которые следует заполнить.

  • Название позиции
  • Функционал
  • Требования к опыту, образованию и возрасту.
  • Условия труда

3. Материальная мотивация

Схему материальной заинтересованности РОПа, естественно, тоже нужно продумать заранее. Это одно из условий труда, включая место и часы работы. Существуют определенные стандарты и принципы, которые позволят сформировать эффективную систему материальной мотивации для руководителя, чтобы он был в достаточной степени простимулирован делать результат.

Используйте принцип сложного оклада. Он состоит из 3 компонентов

► Постоянная часть, которая может составлять от 40% до 50% от зарплаты при условии выполнения плана.

► Переменная часть — выплачивается за достижение установленных показателей эффективности (KPI). В случае с РОПом к ним могут относится: групповой результат, уровень успешности каждого продавца в отдельности и т. д.

► Бонусная часть. Выплачивается по принципу больших порогов в зависимости от степени выполнения плана всем отделом и лично закрытых сделок. Обычно при такой системе, если план не закрыт хотя бы на 80%, то бонусы не выплачиваются.

4. Планирование

Вы должны заранее определиться с прогнозной цифрой выручки, исходя из прибыли. Она должна быть установлена на реалистичном уровне и в свое время доведена до нового начальника. Ожидать, что новые человек придет и сам все спланирует — большое и опасное заблуждение. Весьма желательно даже сразу декомпозировать прибыль до уровня ежедневных показателей менеджеров. Необходимо также проанализировать текущие показатели конверсии и среднего чека, чтобы поставить задачу по их поддержке или увеличению.

5. Бизнес-процесс по отбору кандидатов

Следует построить воронку отбора кандидатов на должность руководителя. Только так вы сможете нормально управлять процессом поиска и подбора нужных соискателей. Вы не построите воронку, если не пропишите этапы этого бизнес-процесса. Тут все как в продажах. Просто в данном случае вы «продаете» себя, а не продукт.

Приведем пример такой воронки.

  • Размещение вакансии/получение запроса/нетворкинг
  • Звонок и отправка предварительной формы для оценки претендента
  • Встреча
  • Повторная встреча для подтверждения намерений сторон
  • Оформление

К приему РОПа нужно готовиться очень основательно. Проработав все описанные моменты, вопрос, как найти руководителя отдела продаж, будет решаться технологично и эффективно.

Как найти руководителя отдела продаж: произвести предварительный отбор

В hr-арсенале существует несколько способов производить поиск сотрудников. В том числе некоторые из них подходят для такой насущной проблемы, заключающейся в вопросе: «Как найти руководителя отдела продаж?»

► Групповой. Он в основном используется для подбора рядовых сотрудников. Поэтому в случае с руководителем работает плохо.

►Индивидуальный. Именно то, что вам нужно. Особенно он хорош, когда вы уже миновали стадию старта в бизнесе, заняли свою нишу и уже не можете себя назвать ни старапом, ни просто мелкой компанией. Приведенные выше этапы воронки хорошо иллюстрируют процесс индивидуального отбора.

► Вербовка. Отличается от индивидуального подбора тем, что вы заранее знаете, каких конкретно людей вы хотели бы видеть в кресле начальника коммерческого отдела. Как только первичный контакт установлен, и они пойманы на крючок, четко следуйте процедуре бизнес-процесса.

Как найти руководителя отдела продаж: предварительно оценить

Как найти руководителя отдела продаж, чтобы не тратить свое время на проведение глубоких профильных собеседований со случайными людьми?

Существуют продвинутые системы предварительного отбора претендентов. Одна из таких разработана компанией Hrscanner. В ее основе лежат серьезные оксфордские методики, позволяющие построить профессиональный и психологический портрет кандидата, по итогам его ответов в специально разработанных формах опросников.

Система состоит из 2 частей.

На первом этапе вы «измеряете» профессиональный потенциал человека. В результате должно возникнуть понимание о том:

  • насколько продуктивен человек и ориентирован ли он вообще на результат;
  • релевантен ли его опыт;
  • какие стимулы им руководят (и это должны быть не только деньги, но амбициозные стремления достичь новых высот)
  • какие цели и задачи соискатель ставит перед собой, что называется, по жизни;
  • насколько он обучаем и гибок.

На втором этапе строится психологический портрет. Здесь выявляется степень развитости в нем таких качеств, как позитивность, настойчивость, коммуникабельность, объективность, ответственность, стрессоустойчивость и т. д. Чем сильнее они, тем легче будет взаимодействовать с новым руководителем, как вам, так и его подчиненным.

Как найти руководителя отдела продаж: провести профильное собеседование

Если вас устраивают результаты описанного теста, можно пригласить соискателя на собеседование и понять глубину его владения 5 обязательными навыками РОПа. Мы переходим в стадию, когда вопрос как найти руководителя отдела продаж отходит на второй план.

1. Как найти руководителя отдела продаж: умение контролировать

К умению контролировать относится также и способность вносить изменения на основе анализа текущих показателей. Глава отдела должен справляться с такими задачами как, дисциплинарный контроль, ежедневный мониторинг отчетности в разрезе каждого менеджера по его внутридневным показателям эффективности, а также свободное «чтение» показателей развития.

Относительно показателей развития, обязательно поинтересуйтесь у претендента, как и какие воронки он строил на предыдущем месте работы, какими способами влиял на повышение конверсии в ней. Знакомы ли ему такие параметры, как NPS, LTV, ARC, CRR, пенетрация (доля в клиенте)

2. Как найти руководителя отдела продаж: умение планировать

Когда вы даете главе отела план по выручке, он должен уметь расчленить его на «счетчики» — показатели ежедневной активности для всего подразделения и каждого сотрудника в отдельности. Производится это методом декомпозиции. Спросите, как он декомпозировал планы и строил конвертационные модели на своей прошлой работе.

3. Как найти руководителя отдела продаж: умение мотивировать

Начальник должен уметь не просто довести показатели эффективности и планы до своих подчиненных, но и обеспечить их выполнение. Помимо методов каждодневного контроля, кандидату следует владеть психологическими методами воздействия и служить для сотрудников примером воплощенной эффективности. Чтобы мотивировать своих сотрудников, тем не менее, не достаточно произносить вдохновенные речи. Следует определить индивидуальную цель-мечту каждого из менеджеров и постоянно стимулировать их к ее достижению.

4. Как найти руководителя отдела продаж: умение организовывать

Основным инструментом организации подчиненных является правильное проведение еженедельных, ежедневных собраний, летучек и личных встреч. Таким образом начальник постоянно держит руку на пульсе. А ваш кандидат сможет нащупать пульс его отдела? Спросите, как он обычно проводит собрания? Каков их регламент? Как он работает индивидуально с каждым продавцом с его пайплайном?

5. Как найти руководителя отдела продаж: умение обучить

Желательно, чтобы в бизнесе, который нанимает РОПа уже присутствовала навыковая модель и система внутренних тренингов в соответствие с ней. Навыковая модель — перечень конкретных умений для сотрудников, чтобы продать определенный продукт. И не больше. Руководитель будет повышать квалификацию своих подчиненных точечно в зависимости от того, какие из навыков проседают.

Как найти руководителя отдела продаж: правильно назначить зарплату

Как найти руководителя отдела продаж, который будет адекватен в своих финансовых аппетитах? Самое главное не провоцируйте человека. Не нужно обещать ему золотые горы. Поясните систему мотивации еще после этапа отбора, но не договаривайтесь о конечной сумме на первом же собеседовании с РОПом. После собеседования обязательно (если, конечно, речь не идет о вербовке) укажите претенденту на некоторые пробелы в его знаниях. Это несколько поумерит его пыл.


Мы рассказали о том, как найти руководителя отдела продаж, описав все этапы этого процесса. Следуйте представленной логике, и вы обязательно найдете достойного.

как найти руководителя отдела продаж

Хотите найти руководителя отдела продаж для вашей сферы бизнеса?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ