Как настроить отдел продаж [Кейс. Производство]

sub

Хотите настроить отдел продаж на производстве и также увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Россияне с удовольствием покупают к чаю сушки, печенье, пряники, и это способствует росту кондитерских изделий — этот тезис озвучивался экспертами вплоть до 2014 года. Но падение национальной валюты снизило доходы населения, а вместе с этим и спрос на выпечку: это же не товар первой необходимости. Продажи производителей упали, а конкуренция ужесточилась. Олег Шульга, совладелец кондитерской фабрики «Князев», понял — своими силами ситуацию не исправить, нужна экспертная поддержка и новый подход к системе продаж. После обучения в Oy-li он понял, как настроить отдел продаж, уже увеличил продажи на 30% и уверен, что дальнейшее развитие даст рост выручки, минимум, на 50% до конца года.

Олег Шульга

Олег Шульга,
соучредитель кондитерской фабрики «Князев»

Справка

Кондитерская фабрика «Князев»

Сфера деятельности — производство кондитерских изделий (пряники, печенье, кексы, зефир)
Фабрика расположена в Воронеже
100 сотрудников в штате
Мощность предприятия — 650 тонн продукции в месяц
Ассортимент — 100 наименований

Сайт — www.knyazev-company.ru

Как настроить отдел продаж

Работать на рынке кондитерских изделий мы начали еще в 1993 году. Сначала занимались реализацией продукции других производителей, а к 1999 году созрела идея создать свое предприятие. Арендовали небольшой цех площадью 50 кв. м, привели в порядок оборудование, запустили производство.

Начинали с самого простого — с выпуска пряников, затем в ассортимент ввели овсяное и песочное печенье. Производили не более 100−150 кг продукции, очень радовало, что спрос на нее был достаточно высокий.

Спустя 4 года мы смогли арендовать цех побольше, а через 8 лет — купить производственное помещение, запустить новые линии, увеличить мощности предприятия. Сегодня наше оборудование позволяет выпускать до 650 тонн продукции в месяц. Ассортимент — до 100 наименований продукции.

kak-nastroit-otdel-prodazh-knyazev

Новые сотрудники, новая мотивация

Все годы компания росла вместе с рынком. Нашей энергии и энтузиазма хватало на качественное и количественное развитие. Отдел продаж состоял из трех человек, и, казалось, что этого вполне достаточно.

Но в 2014-м экономику встряхнуло, объемы продаж у нас упали практически вдвое. Мы поняли: чтобы исправить ситуацию, нужны новые знания в технологиях продаж. Именно за этим мы пришли в Oy-li.

Обучение выявило много слабых мест, в том числе, в организации отдела продаж, мотивации менеджеров, автоматизации бизнес-процессов, системе отчетности и контроля, маркетинге.

Развитие начали с увеличения числа продажников. Сейчас наш коммерческий отдел — это 15 человек. При этом все менеджеры разделены по функционалу. Одни работают с текущей базой, другие привлекают новых клиентов-оптовиков. Также есть те, кто занимается развитием взаимоотношений с розницей и кто работает с торговыми сетями.

Изменили систему мотивации, которая прежде строилась просто на выплате процента от продаж. Теперь заработок менеджеров состоит из 3 частей: твердого и мягкого окладов, бонуса за оборот. Ввели коэффициенты эффективности, ставим спецзадачи, анализируем работу по ежедневным отчетам. Это на порядок повысило активность менеджеров и качество их работы.

Безусловно, не все внедрения проходят гладко. Что говорить, новая система мотивации жесткая: не выполнил план — не получил бонус. Стараемся разъяснять, разговаривать. Ведь главное убедить персонал, что жесткий план — это не кнут, а возможность пусть не сегодня, но завтра-послезавтра заработать приличные деньги. И, скажу вам, люди это понимают: уходить из компании не собираются.

kanali-prodazh-knyazev

Автоматизация = эффективный контроль

Сейчас на предприятии идет автоматизация бизнес-процессов. Настраиваем CRM, с которой в дальнейшем будут интегрированы IP-телефония (она уже внедрена в работу) и сайт.

Кстати, сайт тоже в стадии реконструкции, планируем большую работу по его продвижению. Будем запускать рекламные кампании в Яндекс. Директ, Google Adwords, создавать лендинг-страниц. Этим занимается отдел маркетинга, которой был создан 2 месяца назад.

Как я уже говорил, мы внедрили систему отчетности. Менеджеры ежедневно сдают текущую информацию о продажах, а в конце недели отчитываются о результатах за прошедшую неделю и получают планы на следующую. Конечно, внедрение CRM упростит ведение отчетности и сделает контроль более эффективным.

rost-prodazh-knyazev

NPS радует

Одним из инструментов, который мы использовали, стал рейтинг NPS. Опросив порядка 140 клиентов, мы получили очень высокий индекс — в среднем 90%. Это радует! Интересна и обратная связь. Кто-то предлагает ввести новые виды продукции в ассортимент, кому-то важно получить продукцию в упаковке определенного веса и объема. Стараемся учитывать пожелания покупателей.

Считали и долю в клиенте. По ряду позиций она тоже достаточно высокая. Особенно, если речь идет о клиентах Центрального Черноземья — это Воронежская, Белгородская, Курская области. Что касается более удаленных покупателей, то здесь есть возможности для роста. Мы отправляем продукцию и в Калининград, и во Владивосток, и в страны СНГ, и в Израиль. То есть территория достаточно широкая, но назвать охват полным пока нельзя. Так что в этом направлении есть, над чем работать.

И снова здравствуйте!

Следуя советам экспертов Oy-li, мы запустили процесс по возврату клиентов. Когда в отделе продаж работали 3 человека, отслеживать, кто и почему уходит, не успевали. Проведенный анализ показал, что клиент мог отвалиться из-за снижения спроса на какой-то вид продукции, а другую ему не предложили. Позвонит сам — хорошо, нет — плывем по течению дальше.

Теперь мы эти моменты контролируем. Есть конкретные люди, которые анализируют базу и занимаются возвратом клиентов.

voronka-prodazh-knyazev

Чек вырос, цена — нет

Возврат ушедших и привлечение новых покупателей, расширение ассортимента, увеличение доли в клиенте — всё это позволило в 2016 году увеличить средний чек на 30%. Замечу, что это произошло без роста стоимости продукции — ценник мы не меняли с мая 2015 года.

Надеемся на дальнейший рост осенью 2017-го. Почему так уверен? Дело в том, что летом на кондитерском рынке затишье — спрос сокращается во время летних отпусков, да и жара не способствует поставкам всего ассортимента (к примеру, глазированной продукции). Осенью активность клиентов и покупательский спрос возобновятся, и мы это не пропустим!

Дополнительный толчок к развитию, в том числе в плане новых клиентов, планируем получить во время участия в выставке WorldFood Moscow 2017, которая состоится в сентябре.

Плюс 80% - результат достижимый

Вообще, после обучения мы для себя такой диапазон работы и перспектив для роста обнаружили, что дух захватывает! Мы, конечно, еще в процессе обучения и внедрения. Но результаты уже очевидны. Большинство компаний на рынке продолжают фиксировать падение, а у нас рост идет и по объемам, и по выручке, и по загруженности производства — сейчас мощности полностью задействованы.

Благодаря внедрению новых для нас технологий продаж компания встряхнулась. В 2014 году рынок резко просел, в следующие два года ситуация усугублялась. Но мы уже практически вышли на докризисный уровень, то есть за год — почти двукратный рост. В 2017-м мы продолжаем четко идти вверх.

Сейчас главное — всё расставить по полочкам, запустить механизм на полную мощность. Мы поняли, как важно организовать системную работу. Без этого получается только тащить весь бизнес на себе. А вот когда команда начинает работать слаженно — совершенно другое дело!

До конца 2017 году мы нацелены получить прирост не менее 50%. Думаю, даже более высокая планка — плюс 80% - это вполне достижимый результат. А в новом году будем выходить на новые рабочие рубежи.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить работу отдела продаж на производстве?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ