Как добиться роста продаж на 20% [Кейс. Сеть студий печати]

Как добиться роста продаж на 20% и как структурировать бизнес-процессы для сети студий-магазинов печати. Собственник и коммерческий директор Printcafe Максим Черкасов рассказал о практике внедрения в работу ABCXYZ-анализа, листов развития, управленческого учета и еженедельной отчетности по лидоконвертации, закупкам и продажам.

как добиться роста продаж

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Максим Черкасов

Максим Черкасов,
cобственник и коммерческий директор Printcafe

Справка

Printcafe

Cеть студий печати (7 магазинов)

Сфера деятельности – печать на футболках, бейсболках, кружках, холсте, фотообоях, пазлах, подушках, чехлах для iphone/samsung, маркировка формы для сотрудников магазинов, спецодежды, изготовление автомобильных и интерьерных наклеек.

Местоположение – Волгоград, Волжский
В штате 20 сотрудников
Годовой оборот – 20 млн руб.

Сайт – http://printcafe34.ru/

Максим Черкасов основал Printcafe в 2010 году. В своей компании сейчас он исполняет обязанности коммерческого директора. На сегодняшний день Printcafe представляет собой сеть магазинов печати во всех крупных торгово-развлекательных центрах Волгограда и Волжского. Формат магазина – розничная точка «островной» конфигурации площадью 5-10 квадратных метров, расположенная на пути следования трафика посетителей ТРЦ.

Магазины оснащены практически всем необходимым оборудованием. Поэтому основная часть заказов выполняется прямо на месте в присутствии клиента. Исключение составляет широкоформатная печать фотообоев. Для нее требуется специальное оборудование с большими габаритами. В этом случае заявка поступает на производство. Затем готовая продукция доставляется на торговую точку.

Максим Черкасов: «Начиналось все с одного магазина. Теперь Printcafe превратился в сеть студий. Появилось свое производство. На этом этапе у нас возникли проблемы контроля и развития компании. Поэтому основными целями обучения в Oy-li стали: правильная «постановка» работы административной части и выявление зон роста существующего бизнеса».

Как ABCXYZ-анализ ведет к росту розничных продаж

Максим Черкасов: «Одним из самых эффективных инструментов для нас, полученных в Oy-li, стал ABCXYZ-анализ. Теперь мы проводим его регулярно. Причем в продуктовом срезе, так как действуем в B2C-сегменте. Так мы всегда знаем, какие товары наиболее интересны и вовремя переносим фокус внимания на них».

Так в результате ABCXYZ-анализа выяснилось, что некоторые категории товаров приносят Printcafe приличную долю выручки при небольшом количестве покупок. Решено было «усилить» их, увеличив представление этих товаров на точках и изменив схемы выкладки и планировки магазина. Они были размещены на наиболее выгодных и просматриваемых местах, что привело к росту продаж по ним в среднем на 20%.

Как структурировать бизнес-процессы-printcafe

Как внедрение еженедельной отчетности сказывается на управляемости бизнес-процессов

Максим Черкасов: «После обучения в Oy-li мы внедрили еженедельную отчетность по лидоконвертации, закупкам, продажам в разрезе каждого менеджера магазина. Этот было сделано с целью обеспечить прозрачность бизнес-процессов и контроль над ними для дальнейшей оперативной коррекции».

В частности, отчет по закупкам помогает проанализировать динамику внутри продуктовой матрицы. Как она меняется относительно себя самой в сравнении с предыдущими периодами: годами, месяцами. По отчету видно, какие товарные позиции отстают, а какие растут. И на этот процесс можно уже влиять, корректируя закупочную стратегию, что неизбежно позитивно сказывается на продажах.

Отчет по лидоконвертации позволяет отследить эффективность других каналов, помимо пешеходного трафика в ТРЦ. Заявки приходят с сайта, социальных сетей и т.д.

Максим Черкасов: «Благодаря отчетности мы оперативно реагируем на снижение трафика по тому или иному каналу. Иногда даже отказываемся от некоторых из них, как это, например, было с мессенджерами. Главный критерий для отказа от работы с каналом – существенное превышение суммы вложений в него по сравнению с объемом выручки от заявок, пришедших по этому каналу».

«Сквозной» еженедельный отчет по продажам в разрезе каждого продавца (по 1 продавцу на каждый магазин), ведет руководитель отдела продаж: план продаж, факт продаж, выполнение KPI, показатель среднего чека и т.д. Кроме того, в этом отчете каждый раз указывается текущий уровень квалификации в процентах по листу его развития.

Максим Черкасов: «Результаты продаж магазина соотносятся с показателями по листу развития менеджера. У нас эти вещи находятся в прямой зависимости друг от друга. Поэтому опять же легко повлиять на ситуацию через повышение квалификации сотрудника».

Как можно превратить лист развития менеджера в прямой инструмент повышение его квалификации

Максим Черкасов: «Раньше у нас был чек-лист из 15 пунктов, по которому мы оценивали уровень квалификации продавца в магазине. После прохождения курса обучения в Oy-li, мы существенно доработали лист развития. Теперь он состоит из 57 пунктов».

В итоге получилась подробная инструкция, превратившаяся в мощный инструмент для глубокого исследования навыков сотрудника и не только. По словам Черкасова, теперь даже прочитав его, менеджеру становятся понятны его модель поведения и ключевые компетенции.

Замеры по листу развития менеджера производятся в штатном режиме с ежемесячной периодичностью. В отдельных проблемных случаях или ситуациях с новичками регулярность может возрастать до 4 раз в месяц. Затем результаты замеров переносятся в общую форму, по которой можно отследить прогресс / регресс каждого продавца.

Можно предположить, что при проверке сотрудник будет стараться гораздо больше и отрабатывать процесс более качественно. Однако Максим Черкасов уверен, что отработать по листу даже в присутствие РОПа не так просто, если до этого человек не осваивал и не применял необходимые навыки. У людей «на местах» — довольно широкий и сложный функционал: от продаж до дизайна.

Где деньги?

Максим Черкасов: «Обучение в Oy-li открыло для нас такую область в бизнесе, как эффективное управление финансовыми потоками на основании 3 видов отчетов: управленческого баланса, отчета о движении денежных средств, отчета о прибылях и убытках. Преимущества такой раздельной отчетности заключаются в том, что она отражает реальное финансовое положение компании. Вы точно знаете, где ваши деньги».

Нередка ситуация, когда в какой-то из месяцев по цифрам компания оказывается в прибыли, а по факту в убытке. Все это происходит от того, что движение финансовых потоков не отражалось так, как это происходило на самом деле. Когда же вы составляете и анализируете состояние предприятия по 3 упомянутым отчетам, подобных «несостыковок» не возникает. Помимо ответа на вопрос о движении средств, по такой отчетности, например, видно, как растут товарные запасы, когда от них нужно избавляться, а когда наоборот наращивать.

Результат

Максим Черкасов: «Применение инструментов, изученных в Oy-li привело нас к поставленным целям. Самое главное, что удалось сделать – структурировать бизнес-процессы, сделать процедуры контролируемыми, создать основу для дальнейшего развития. Что касается продаж, то их рост варьируется в пределах 10-20% в зависимости от товарной позиции».

Как добиться роста продаж

Контроль результативности по циклу Деминга

В системе, помогающей добиться роста продаж, важное звено – руководитель, грамотно и эффективно управляющий работой менеджеров. Это ему удается, если он использует в работе цикл Деминга или цикл PDCA(Plan– планируй, Do– делай, Check– проверяй, Act– изменяй/корректируй).

В жизни отдела продаж цикл Деминга применяется во время планерок или совещаний. Они будут эффективными, если:

► проходят быстро и решают вопросы по существу (в отличие от посиделок),

► все сотрудники собраны вместе (работает психология – все знают об успехах и неудачах),

► планерки проводятся ежедневно, кроме того, в течение дня 2-3 обсуждаются результаты в контрольные точки (чтобы РОП смог изменить действия сотрудников, чтобы они смогли выполнить дневной план),

► на собрании подводятся промежуточные итоги, обсуждаются задачи на день, проходит разбор ошибок,

► структура собраний следующая: 1) факт за вчера, 2) план на сегодня, 3) что сделать, чтобы повторить успех (или опять не допустить провал), 4) итоги по KPIв разрезе выполнения месячного плана.

На совещании важно фиксировать все, что говорят сотрудники по поводу оплат клиентов, числа сделанных звонков и встреч, прохождения сделок по этапам. Причем важно иметь под рукой аналогичные записи с предыдущего собрания – так лучше виден результат.

Цифры по фактически достигнутым показателям следует выводить на доску, чтобы каждый сотрудник видел общие достижения, а также сравнивал себя с остальными (опять же психология – кому хочется быть хуже других).

После собрания РОП должен отправить каждому менеджеру план действий, чтобы вовлечь в зону ответственности за выполнение общего плана.

Контроль с помощью pipeline

РОПу проще прогнозировать результат проще, если он использует pipeline– список сделок с разной вероятностью оплаты. Анализируется личный pipelineкаждого менеджера с помощью таблицы, выгруженной из CRM:

Контрагент

Сумма сделки Этап сделки Товар/ услуга Менеджер Вероятность оплаты

При этом руководитель должен просчитать вероятность оплаты на том или ином бизнес-этапе. Например:

  • отправлено коммерческое предложение – вероятность оплаты до 50%,
  • подписан договор – 70-90%
  • выставлен счет – 90-100%.

Не забывайте, что на вероятность оплаты влияют разные факторы, в том числе, с кем взаимодействует менеджер – с лицом, принимающим решение, или с таким же рядовым сотрудником, как он.

Как добиться роста продаж с помощью pipeline? Можно корректировать средний чек. Увидев, что он низковат, РОП должен изменить стратегию взаимодействия с клиентом. Например, предложить товар получше и подороже, допродать перекрестную или сопутствующую продукцию.

Возможно, кому-то для увеличения pipelineнеобходимо увеличить число сделок через пересмотр клиентской базы, подбора дополнительных клиентов.

Кроме того, оценивая ситуацию с помощью pipeline, можно продумать бонусы и акции, которые будут стимулировать покупателей быстрее закрывать сделку.

Навыковая модель

Добиться роста продаж без навыковой модели будет сложно. Необходимо создать инструкции, указания, листы развития, скрипты, которые четко обозначат, что делать менеджеру, как себя вести, чтобы закрыть сделку.

Навыковая модель должна описывать ключевые этапы:

► торг – то есть переговоры по цене, условиям, обсуждение коммерческого предложения,

работу с возражениями – то есть предусмотреть все возможные причины отказа и определить аргументы, которые убедят клиента купить,

закрытие сделки – то есть определение наиболее удобного момента, договоренности о дальнейшем сотрудничестве.

Чтобы навыковая модель работала, нужно регулярно обучать сотрудников, знакомить с новыми техниками продаж и ведения переговоров. Информация об обучении и результатах должна отражаться в листах развития каждого менеджера.

как добиться роста продаж

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ