Активные методы продаж | как вовлечь клиента в процесс покупки

Активные методы продаж — это воздействие на все органы чувств потенциального клиента. Важно не только привести свои доводы и аргументы, не менее важно говорить уверено и убедительно, воздействовать не только на разум, но и на эмоции собеседника, вовлекать его в процесс покупки.

И тут вам в помощь интерактивные методы продаж, которые задействуют и зрение, и осязание (а иногда и органы вкуса), дают возможность клиенту потрогать ваш продукт, повертеть его в руках, рассмотреть со всех сторон. Исследования показали, что вовлеченный в интерактивное взаимодействие с товаром клиент покупает гораздо охотнее.

Как можно подтолкнуть потенциального покупателя к взаимодействию с вашим продуктом?

Если продукт есть у вас под рукой, то сделать это несложно, например:

• при продаже бытовой техники и электроники: вручить клиенту в руки пылесос или мобильник, предложить нажать на кнопку, чтобы вызвать необходимую функцию;
• при продаже мебели: действовать, как в Икеа — дать покупателю возможность полазить по ящикам шкафа или поваляться на диване;
• при продаже нового пищевого продукта: провести дегустацию;
• при продаже автомобиля: дать посидеть в салоне, устроить тест-драйв, после которого не торопиться покидать машину, а продолжить обсуждение технических характеристик и вариантов комплектации прямо в салоне автомобиля;
• при сдаче квартиры в аренду: провести по комнатам, обратить внимание на роскошный вид из окна, продемонстрировать качество ремонта и звукоизоляции.

Чуть более сложно провести вовлечение клиента при телефонных продажах или в тех ситуациях, когда вы продаете что-то абстрактное, товар, который нельзя пощупать руками: компьютерную программу, ипотечный кредит или сервисное обслуживание.

В этом случае стоит взять на вооружение психологию и нарисовать перед клиентом картину счастливого будущего, которое наступит в тот момент, когда он приобретет ваш товар или услугу. Чем более детальным, «цепляющим» будет ваше описание, тем выше ваши шансы на успех.

Например, вы продаете квартиру в еще не построенном доме. Не пожалейте красок: распишите клиенту, как удобно ему будет сидеть по вечерам в собственном кабинете на кожаном диване, потягивать виски и смотреть футбол на огромной плазме (а если ваш клиент женщина, то как роскошно будет выглядеть ее 20-метровая кухня на которой найдется место всем тем техническим приспособлениям, которые она давно хотела купить). Достаньте план будущей квартиры и предложите клиенту прикинуть как он расставит мебель, что перевезет в новый дом из своего нынешнего жилища. Потенциальный покупатель невольно втягивается в вашу игру, картины счастливой жизни намертво отпечатываются в его мозгу. Он уже практически готов к заключению сделки.

Активные методы продаж: дополненная реальность

Интерактивным методом донести информацию о продукте является дополненная реальность (augmented reality, AR). Первыми ласточками технологии были QR-коды, которые сканируются через приложение в смартфоне для получения дополнительной информации.

В настоящее время метки могут быть встроены не в QR-коды, а в любые фотографии или что-то другое – их распознает смартфон при наличии специального браузера дополненной реальности и технологии компьютерного зрения.

Чтобы стало понятней, давайте на примерах. Еще в 20154 году IKEA выпустила мебельный каталог с меткой. Потенциальный покупатель мог таким образом «примерить» мебель в свой интерьер, увидеть, как она будет смотреться.
Каталоги Faberlic позволяют посмотреть продукт в натуральную величину, покрутить баночку с кремом или флакончик туалетной воды в разные стороны, чтобы получше ознакомиться с товаром.

Технология позволяет примерить на себя. И в некоторых случаях это становится спусковым крючком для оформления заказа и оплаты покупки.