Инструменты увеличения продаж — исправьте 8 ошибок

sub

Хотите найти инструменты увеличения выручки для вашей сферы бизнеса?

Оставляйте заявку



Работа с текущей базой, рост числа лояльных клиентов, формирование ценности продукта, грамотная мотивация менеджеров и конкуренция в отделе — все это инструменты увеличения выручки. Обратите внимание на наши рекомендации, чтобы начать зарабатывать больше.

Инструменты увеличения продаж: настраиваем мотивацию

Достичь увеличения выручки без правильной системы мотивации персонала вряд ли получится. Зато верно настроенная система стимулирует менеджеров продавать эффективнее. Проанализируйте, насколько мотивированы продавцы, устраните ошибки и получите рост выручки не менее чем на 20%.

Чтобы упростить задачу, действуйте по следующему алгоритму:

► 1. Менеджеры, которые выполняют план, получают зарплату выше рынка, сотрудники, не достигающие установленной планки, — ниже рынка. К примеру, в Москве это 100 000 руб. и 25 000 руб. соответственно.

► 2. Следуйте принципу прозрачности: любой сотрудник должен считать, сколько он заработал, не более 20 секунд.

► 3. Обязательно наличие плана — цель, которую надо достичь, чтобы получить хорошую зарплату.

► 4. Вознаграждение сотрудников должно состоять из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы.

► 5. Установите твердый оклад на уровне «хлеброу»: небольшие деньги, на которые не проживешь.

► 6. Для мягкого оклада задайте коэффициенты эффективности, объяснив тем самым, что надо сделать менеджеру, чтобы получить деньги.

► 7. Для начисления бонусов ведите принцип больших порогов. К примеру, за выполнение плана менее 80% - остался без бонуса, 80−100% - прибавит 40% от оклада, 100−120% - целый оклад.

Инструменты увеличения продаж: заставьте конкурировать

Конкуренция в коммерческом отделе — верный инструмент увеличения выручки. Проведите диагностику как можно скорее. На отсутствие конкуренции указывают следующие признаки:

  1. Продажами управляет один человек.
  2. В отделе работает 1−2 менеджера.
  3. Со стороны сотрудников наблюдается шантаж: «не выйду на работу, если…», «уволюсь, если …» и т. д.
  4. Вы главный продавец в своей компании.
  5. Доходы персонала больше доходов собственника.

Подумайте, кто на кого работает! Не допускайте шантажа и не замыкайте работу с клиентами на себя. Задача собственника — получить прибыль за счет работы нанятых сотрудников.

А чтобы создать конкурентную среду в коллективе, мы рекомендуем следующие инструменты:

  1. Организовать отдел по принципу 1 руководитель + минимум 3 менеджера.
  2. Создать 2 отдела с одинаковыми задачами.

Инструменты увеличения продаж: верните покупателей

Представьте ситуацию: клиенты брали у вас товар или пользовались услугами, а потом вдруг исчезли. Причины могут быть разные, но просто так отпускать покупателей не стоит — их надо возвращать, иначе вы упускаете не менее 20−30% выручки.

Используйте в работе по их возврату следующие инструменты:

► 1. С помощью базы данных проанализируйте количество и динамику отказов, в каких направлениях они происходят чаще.

► 2. Выясните причины отказов: не устроило качество продукта или услуги, конфликт с менеджером, сменили офис, претензии к обслуживанию и т. д.

► 3. Создайте базу ушедших покупателей и подумайте, кого из них действительно надо вернуть. При этом оценивайте размер выручки от клиента, периодичность закупок, важность для имиджа и т. д.

► 4. Разработайте план возврата ушедших покупателей. Возможно, им подойдут какие-то особые условия, небольшие презенты и знаки внимания, скидки. Оформите соответствующий скрипт.

При этом не нужно пытаться уговорить вернуться через email. Пусть менеджер позвонит им или назначит встречу.

Инструменты увеличения продаж: считайте NPS

Вы продаете товар или оказываете услуги, значит, вам необходимо понимать, насколько покупатели довольны. Для получения таких данных подходит рейтинг лояльности — NPS (Net promoter score).

Замер индекса производится на основании опроса. Узнайте у клиентов, как они оценивают работу с вами по 10-бальной шкале и насколько готовы рекомендовать вас другим. Также спросите, что нужно предпринять, чтобы в следующий опрос получить 10 баллов.

В результате опроса выявляются 3 группы:

  • промоутеры (поставят 9−10 баллов),
  • пассивные (7−8 баллов),
  • недовольные (0−6) баллов

Теперь считаем:

NPS = число промоутеров/общее число респондентов
— число недовольных/общее число респондентов

Вторая группа опрошенных — пассивные клиенты, они легко могут перебежать к конкурентам. Поэтому прислушайтесь к тому, что они предлагают улучшить. Возможно, поработав над предложением, вы измените расстановку сил: пассивные перейдут в категорию промоутеров.

Инструменты увеличения продаж: считайте пенетрацию

Если вы работаете с покупателями циклично (покупки совершаются с какой-то определенной периодичностью), то включите в инструменты увеличения оборота оценку вашей доли в клиенте:

Пенетрация = доля вашей продукции/услуг в общем объеме закупок клиента

Получить эти данные можно, ответив на 2 вопроса:

  • какая доля закупок клиента приходится на вашу компанию, какая — на конкурентов,
  • каковы перспективы по реализации тех же товаров (Up-sale) и перекрестной продукции (Сross-sale).

Самая надежная информация поступит от покупателей. Разработайте специальный скрипт разговора, в котором будет дополнительный вопрос: что можно сделать для увеличения объема закупок на 15−20%, какие товары можно переключить на вас.

К сожалению, не все захотят поделиться. Тогда анализируйте открытые источники или закажите исследование в консалтинговой компании.

Инструменты увеличения продаж: внимание текущим клиентам

Включите в инструменты увеличения выручки правильную работу с текущими клиентами. Их лояльность, внимание к их пожеланиям даст возможность продавать на 20−70% больше.

Вот несколько правил:

  1. С текущими клиентами работают отдельные менеджеры. Не нагружайте их поиском новых покупателей, пусть прилагают все силы для того, чтобы сохранить текущую базу.
  2. Обязательно проводите ABCXYZ-анализ, чтобы быть в курсе миграции клиентов из категории в категорию, а также знать, кто из них покупает больше и приносит вам больше прибыли.
  3. Описать навыковую модель (какими навыками должны обладать менеджеры для вашей сферы бизнеса, какие умения надо контролировать и развивать и т. д.).
  4. Установите индивидуальные планы отгрузок.
  5. Поставьте планы роста по Up-sale и Cross-sale.
  6. Мотивируйте персонал по показателям, связанным с текущей базой.

Инструменты увеличения продаж: формируйте ценность

Бывает так, что менеджеры прекрасно знают характеристики продукта, но не могут донести эту информацию до клиента. Почему? Потому что они не строят разговор на понятном для клиента языке. Последний не всегда профи в вашей сфере, поэтому презентацию продукта или услуги надо проводить по формуле:

характеристика и свойства →
фраза-переход (например, «это позволит вам…») →
выгода для клиента

Чтобы все проходило гладко, примените следующие инструменты:

  • выпишите основные свойства продукта, дополнительные преимущества,
  • систематизируйте информацию об истории компании, ее наградах, достижениях, ключевых клиентах,
  • напишите 50 фраз на языке выгод,
  • составьте скрипты для менеджеров.

Инструменты увеличения продаж: продавайте больше одного продукта

Оцените квалификацию своих менеджеров. Она «хромает», если при среднерыночной цене у вас:

  • из всего ассортимента продается только один,
  • средний чек маленький,
  • заходят крупные компании, но покупают мало,
  • нет оценки текущего потенциала клиента.

Важно внедрить инструменты для изменения ситуации и увеличения оборота:

  1. Ввести процесс квалификации клиентов.
  2. Провести обучение сотрудников по продажам Up-Sale и Cross-sale.
  3. Замотивировать менеджеров на высокий средний чек или поставить вынуждено завышенные планы.
  4. Внедрить прослушку звонков и контролировать качество разговора.

Конечно, инструменты увеличения выручки перечисленным списком не ограничиваются. Но использование только этих возможностей позволит вам начать зарабатывать больше.

Руководитель отдела продаж

Хотите узнать, какие инструменты увеличат выручку в 2 раза?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ