ИНСТРУКЦИЯ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 3 МЕСЯЦА

Если вы недовольны своими сотрудниками и ищете новые идеи по увеличению продаж, воспользуйтесь нашими рекомендациями. Проверили: с их помощью можно изменить ситуацию в течение 3-х месяцев.

Итак, перед вами как собственником или топ-менеджером стоит задача увеличить продажи. Мы знаем 25 способов, которые помогут вам достичь вашей цели. Сначала предлагаем понять, какие клиенты платят вам больше и чаще.

Такой подход поможет правильно организовать работу отдела продаж и так распределить ресурсы менеджеров, чтобы 20% усилий приносили 80% результата. Для этого проведем ABC XYZ анализ.

Очень часто причиной невыполнения плана продаж является работа с нецелевыми клиентами. Ваши менеджеры могут быть подкованы в техниках продаж, иметь идеальные скрипты и опыт работы, но результата не будет, если они стучаться в двери не к вашим клиентам.

Как выявить проблему работы с нецелевыми клиентами?

Пробежите по нашему чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результата нет;
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом виде бизнеса;
  • В отделе продаж нет процесса квалификации клиента;
  • Нет определения целевого портрета клиента.

Даже если вы согласны с одним из этих утверждений, постройте ABC XYZ анализ.

Зачем нужен ABC анализ?

ABC XYZ анализ — это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. Он позволяет понять:

  1. Какие клиенты вам платят больше и чаще
  2. Какой портрет вашего клиента
  3. Заходят ли в вашу воронку продаж целевые клиенты
  4. Куда направить основные усилия менеджеров
  5. Как увеличить продажи новым клиентам.

Чтобы получить еще 25 инструментов для роста продаж, узнать о методах «Трамплин» и «МосКва» регистрируйтесь на бесплатный вебинар.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Видео-ролики

Менеджер компании, которая занималась созданием видео-роликов для конференций и других публичных мероприятий, искал клиентов через холодные звонки. Он делал ставку на маркетологов и организаторов событий. После abc анализа стало понятно, что 80% выручки приносят большие компании, которые организуют мероприятия для своих сотрудников. И общаться нужно с hr-директорами, которые как раз работают над повышением командного духа персонала. Через месяц после изменения стратегии звонков удалось привлечь еще два крупных клиента. Для этой компании косвенными критериями для оценки.

Как провести такой анализ?

Для этого необходимо выгрузить из программы 1С или CRM всех клиентов и сгруппировать их по объемам продаж за определенный период и частоте совершаемых сделок.

По оси ABC мы получим распределение клиентов по выручки, по оси XYZ — увидим клиентов в разбивке по частотe совершаемых сделок.

В результате в группу, А должны попасть 20% клиентов c наибольшими объемами закупок, в В — 60% со средними закупками, в С — 20% с небольшими. Тоже самое нужно сделать по XYZ, поместив в группу X клиентов, которые чаще всего обращаются к вам, в Y — нерегулярно, в Z — совершают единичные продажи.

ABC анализ

О чем расскажут результаты?

А теперь смотрим на пересечение ABC XYZ и выявляем самых интересных для компании клиентов.

ABC XYZ анализ

1) Клиенты в группах, А и В обеспечивают основной объем выручки, поэтому нужно контролировать, чтобы их было как можно больше в компании.

2) Клиенты группы АХ и ВХ обеспечивают вам значительный объем продаж при регулярном обращении к вам повторно.

3) Клиенты группы AY и BY приносят вам хорошую выручку, но обращаются к вам не стабильно. Значит, с ними можно поработать, придумать бонусные программы, регулярно напоминать о себе, сообщать об акциях и новых товарах.

4) Клиенты группы AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам абсолютно непрогнозируемо. С ними обязательно нужно провести отдельную работу. Они помогут вам быстрее выполнить план продаж.

5) Клиентов группы С возможно стоит пересмотреть и частично отказаться от работы с ними.

6) С клиентами из групп СХ и CY стоит поработать по увеличению среднего чека.

7) В группу CZ попадают самые не интересные для вас клиенты. Не стоит тратить на них время менеджеров, откажитесь от работы с ними.

Что делать дальше с ABC анализом?

Поднять большую часть клиентов в категорию А, улучшив качество клиентского портфеля.

► Запланировать задачи для каждого из целевых клиентов и измерить их мощность. Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам? Вам нужно выяснить, какую долю в клиенте занимает ваша компания: сравните, сколько одного и того же товара покупает клиент у вас и у конкурентов. Не забудьте спросить, что надо сделать, чтобы клиент покупал у вас больше или вообще перешел на обслуживание только к вам.

► Внедрить процесс квалификации клиентов. Важно понимать, что ABC анализ необходимо делать регулярно и на основе его результатов составлять косвенные критерии для определения портрета вашей целевой аудитории (примеры критерием смотрите в статье 4 совета, как найти «своих» клиентов). Они помогут вам в дальнейшем квалифицировать клиентов еще на входе и сделать выводы, подходит ли он под вашу целевую аудиторию, стоит ли тратить на него время. Добавьте этап квалификации клиента в вашу воронку продаж.

► Сделайте дополнительные поля по портрету целевой аудитории в СRM и запретите переходить с этапа на этап без их заполнения.

Проводить ABC анализ можно не только в разрезе всех клиентов. Вы можете сделать это по отдельным сегментам: по партнерским и розничным продажам. Полезно будет посмотреть на этот анализ и по продуктовой линейке.

Так вы убьете двух зайцев: сможете сделать вывод о том, какие продукты приносят вам наибольшую часть выручки и от каких нужно отказаться. Анализ по сегментам клиентов позволит выяснить, что необходимо им предложить здесь и сейчас.

Если вы дочитали статью до конца, значит, мы можем быть друг другу полезны. Теперь предлагаем зарегистрироваться на бесплатный вебинар и получить еще 25 решений, которые помогут увеличить выручку минимум на 30%.

Обувь

Среди наших клиентов была компании, которая занимается продажей детской обуви. Мы сделали ABC/XYZ-анализ и выявили, что у нее есть клиенты, которые делали заказы всего 1 раз в год, принося 10% оборота. При этом, как выяснилось, менеджеры тратили слишком много время на их обслуживание. Таких клиентов мы выделили в отдельную категорию D. Назначили ответственного менеджера, который занимался отгрузкой товара только для них. Далее компания прекратила платить бонусы с таких продаж, постепенно менеджеры перестали работать с неэффективными клиентами и сконцентрировались на тех, кто приносит основной доход.

Системы кондиционирования

В компании по продаже систем кондиционирования после ABC XYZ анализа стало понятно, что клиенты совершают 1-2 покупки, а потом исчезают и даже не возвращаются за сервисными услугами. Причем, основные клиенты были из сегмента B2B. Вывод один – никто из менеджеров не работал с текущими клиентами. Все были сконцентрированы на поиске новых. Как только назначили отдельного человека по работе с текущими клиентами выручка компании выросла на 10%.

Чтобы продажи выросли и у ваших друзей,поделитесь!лайкните!перешлите!