Холодный обзвон: как организовать и контролировать работу менеджеров

sub

Хотите правильно организовать работу менеджеров и выполнить план?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Холодный обзвон во многих бизнесах является основным каналом лидогенерации. Поэтому, чем больше менеджеры делают звонков, тем шире вход в вашу воронку продаж и тем больше шансов увеличить число сделок на выходе из нее. Расскажем, как добиться от сотрудников максимальных количественных показателей в работе с холодной базой.

Шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы достичь хороших результатов при холодном обзвоне.

  • Автоматизация
  • Мотивация сотрудников
  • Контроль активности продавцов
  • Организационная структура отдела

Холодный обзвон: стандарты труда в зависимости от сферы

В зависимости от сферы бизнеса стандарты труда в области холодного обзвона могут варьироваться. Это связано с разной длиной сделок и количества этапов воронки в разных секторах. Приведем несколько цифр, которые послужат ориентиром для вашей отрасли.

Звонки:

  • 150 звонков в масс-маркете
  • 250 звонков в рознице
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Таких результатов можно достичь при оптимальной структуре отдела, интеграции CRM-системы с IP-телефонией, верном перераспределении функций между продавцами и эффективной мотивации.

Наилучшие результаты по нашему опыту:

  • 250 исходящих звонков в день на одного сотрудника;
  • 350 входящих звонков в день на одного сотрудника.

Чтобы достичь наилучших результатов существует несколько универсальных методов.

Холодный обзвон: средства автоматизации

Достичь высоких результатов при холодном обзвоне существенно помогают различные технические средства, программные решения и другие «умные» инструменты. Необходимо правильно настроить инфраструктуру.

1. Интеграция IP-телефонии с CRM-системой

Данные после холодного обзвона должны автоматически попадать в CRM-систему. Интеграция IP-телефонии и CRM позволяет совершать большое количество звонков, получать по ним статистику, формировать списки для автодозвона, записывать разговоры менеджеров.

2. Реверсивный набор

При холодном обзвоне должен использоваться автодозвон по тем потенциальным клиентам, которые сразу не ответили или до которых не дозвонились.

3. Подмена номеров

При холодном обзвоне важно, чтобы система автоматически меняла номера, с которых звонит продавец. Эта функция полезна по двум причинам:

  • Техническая. Менеджеры не совершают обзвон с длинных мобильных номеров
  • Психологическая. Всегда можно попытаться дозвониться с другого номера, если лид «не доверяет» тому, с которого ему позвонили уже раз двадцать.

4. Автоматическая загрузка базы в CRM (СБИС, 2 GIS, СПАРК и др.)

Сбор лидов и размещение каждого из них в базе отнимает у продавцов очень много времени. А они могли бы потратить его на холодный обзвон.

Предположим, что ваш сотрудник уделяет этому процессу по часу в день. Значит в месяц накапливается около 20 часов. А это примерно 3 рабочих дня. Умножаем это число на количество менеджеров и месяцев в году. И после осознаем, сколько свободного время появилось бы у них для выполнения своих прямых функций.

Автоматизируйте процесс «заливки» базы в CRM. И не вешайте это на менеджеров.

Холодный обзвон: KPI на звонки

Проработайте прозрачную систему своих KPI для холодного обзвона. Привяжите ее к мотивации продавцов, зарплата которых должна состоять из трех частей:

  • Твердый оклад (30%)
  • Мягкий оклад (10%)
  • Бонус (60%)

Бонусная система оплаты и мягкий оклад напрямую зависит от того, какие KPI покажет сотрудник в конце месяца. Именно по показателям эффективности оценивается его эффективность. Поэтому, зная это, менеджер будет прилагать все усилия для улучшения материального результата. В этом заинтересованы как компания, так и сам сотрудник.

Единственное, что вам нужно делать, так это контролировать распределение количества звонков в течение дня. Не допускайте ситуации, когда сотрудник пытается выполнить свои KPI по холодному обзвону, прибегая к обману.

Например, вы можете наблюдать картину, когда за весь день продавец свершил всего лишь 20 звонков, а за последний час рабочего дня — 80. В этом случае не сомневайтесь — вас пытаются надуть и впустую тратят деньги.

Холодный обзвон: корректная организационная структура

Когда менеджеры занимаются всем подряд — и звонят, и продают, и оформляют договор, и решают технические проблемы, то нормальных показателей при холодном обзвоне вам не видать. Дробите бизнес-процессы.

Обязанности перераспределяются по:

  • по функциям
  • каналам
  • целевой аудитории
  • продуктам
  • территориям
  • новым клиентам
  • текущим клиентам

Один сотрудник не может заниматься и лидогенерацией, и продажами.

После того, как освободили продавцов от несвойственных им обязанностей, постройте правильную структуру отдела.

Оптимальная формула: 1 отдел (3 менеджера и 1 РОП) + 2 отдел (3 менеджера и 1 РОП) + … n отдел (3 менеджера и 1 РОП)

Холодный обзвон: карта рабочего дня

Карта рабочего дня — инструмент, который позволяет эффективно контролировать деятельность менеджеров и правильно перераспределять их время для увеличения показателей холодного обзвона. Она отражает все задачи и время на их выполнение.

Составляйте карту по каждому сотруднику хотя бы один раз в месяц. Поручить ее заполнение можно отдельному человеку, который в течение трех дней будет отмечать, на что уходит время каждого продавца. Представьте его сотрудникам отдела, например, как стажера. Это необходимо, чтобы менеджеры не знали о проведении такой оценки в данный момент и работали по привычному графику.

effektivnost-menedzhera

Надо понимать, чем заняты сотрудники в течение дня, на каких задачах они сконцентрированы и сколько времени они тратят на свои прямые обязанности. Также важно выяснить, у кого из продавцов, действительно, высокая эффективность, а кто лишь имитирует бурную деятельность.


Мы показали вам какие средства можно использовать, чтобы достичь максимальных показателей при холодном обзвоне. На его цифры влияет несколько факторов.

  • Насколько автоматизирован бизнес-процесс?
  • Корректна ли выстроена организационная структура отдела?
  • Проработаны ли индикаторы KPI?
  • Способствует ли система мотивации совершению максимального количества холодных звонков?
Руководитель отдела продаж

Хотите настроить канал холодных продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ