Функции отдела продаж

sub

Хотите правильно настроить все функции менеджеров и коммерческого директора?

Приходите на программу Oy-li



Функции отдела продаж включают работы по 5 основным направлениям — привлечение клиентов, выявление целевой аудитории, успешное закрытие сделок, выстраивание отношений с текущими клиентами и работа с их лояльностью.

Функции отдела продаж: привлечение новых покупателей

Привлечение новых покупателей, работа по холодной базе — одна из первых и важных функций отдела продаж. Умение обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение, отработать основные возражения и сделать быструю самопрезентацию — основные задачи, которые должен уметь решать каждый менеджер.

Чтобы выполнять эту функцию на «отлично», важно поручить руководителю отдела регулярно прослушивать звонки менеджеров, выявлять хорошие и плохие скрипты, корректировать их и обучать менеджеров, повышая их квалификацию.

Функции отдела продаж: выявление целевой аудитории

Но чтобы успешно выполнить предыдущую функцию, важно понимать, кто ваша целевая аудиторию, какой портрет вашего клиента.

Зачастую, ошибка начинающих бизнесменов кроется именно в неверной трактовке поведенческих стереотипов своей целевой аудитории. Менеджеры стучатся не в те двери, описывают не те проблемы, и в результате появляются проблемы с выручкой.

Для составления портрета целевой аудитории проведите ABC-анализ, поймите какая аудитория покупает больше и чаще. Затем проанализируйте, какие каналы коммуникации помогут выйти на нее и далее планируйте рекламный бюджет на ее привлечение.

Приведем хороший пример, как понимание проблем вашей целевой аудитории способной повлиять на выручку. Владелец фитнес-клуба был уверен, что все женщины посещают тренировки только для того, чтобы похудеть. Мужчины же — чтобы набрать мышечную массу. После проведения исследования, выяснилось, что большая часть женщин ходит в фитнес-зал, чтобы с кем-нибудь познакомиться. Поэтому во время первой экскурсии по фитнес-клубу женщинам обязательно показывали и рассказывали, где занимаются мужчины и в какое время. Такой ход позволили увеличить число проданных абонементов в 2 раза.

Если нет возможности провести ABC-анализ, можно использовать 3 следующих способа для создания портрета своей целевой аудитории:

► Научным методом. Существует множество научной литературы, объясняющей, как при помощи проведения исследования сформировать портрет целевой аудитории. Однако стоит понимать, что большинство из них оказывается достаточно дорогостоящими.

► Визуализировать клиента. А этот метод может быть использован как в коммерческих отделах крупных компаний, так и в малом и среднем бизнесе за счет своей простоты и практичности. Заключается он в создании функционального фотоколлажа из портретов целевой аудитории по сегментам. Например, для женского журнала подойдут картинки белых воротничков, бытовой техники, домашних животных и детей, рецептов.

► Наконец, можно использовать практический подход, отбросив из числа клиентов компании тех, кто отнимал у менеджеров большее количество времени, заказывая, при этом, редко и на минимальные суммы. Такие покупатели условно попадают в категорию «плохих», или «проблемных». Одна из функций продавцов — перевести их в категорию лояльных покупателей, не зацикливаясь, при этом, на них.

После определения целевой аудитории пора позаботиться о тех функциях, которые бы позволили быстро конвертировать ее в клиентов. Среди наиболее распространенных из них — это составление презентаций и коммерческих предложений, создание историй успеха, написание отзывов, генерация собственных активностей и участие в «чужих» (семинары, конференции, фестивали, выставки и т. д.).

Функции отдела продаж: успешное закрытие сделок

Руководитель отдела (РОП) во многих компаниях уверены, чтобы увеличить число контрактов достаточно нарастить количество холодных звонков.

Успешное закрытие сделок во многом зависит от навыков менеджеров. Их необходимо развивать в зависимости от той сферы бизнеса, с которой он работает. Функции в сегментах B2B, B2C, B2G и B2P будут отличаться.

В сегменте B2C ориентация сотрудника отдела направлена на конечного потребителя. Вне зависимости от продукта менеджеру достаточно овладеть навыками 5 этапов продаж и успешно закрывать сделки.

В сегменте В2 В заключение контрактов формируются по двум направлениям:

  • Для малого и среднего бизнеса;
  • Для крупных компаний.

При работе с малым бизнесом продавцу важно подготовить клиента к покупке (провести pre-sale встречу) и суметь презентовать продукт так, чтобы покупатель его захотел. Принципиально понимать, что на pre-sale встрече продавец ничего не продает — эта встреча подготавливает будущую покупку. На ней важно вдохновить покупателя, показав личную выгоду, и договориться об отправке коммерческого предложения.

При построении работы с крупными компаниями продавцу важно уметь выходить на лицо, принимающее решение, и научиться вести переговоры с ним.

Подходы в работе с сегментом B2G напоминают ведение переговоров с крупными компаниями в В2 В с той лишь разницей, что итогом этих переговоров станет получение госконтракта или выигрыш тендера.

Сегмент B2P требует от менеджера знаний маркетинговых стратегий и принципов управления. Он направлен на развитие партнерской сети и взаимодействие с дилерами.

Чтобы оценить корректность внедренных навыков и функций коммерческого отдела, протестируйте его на предмет:

  1. В компании сформированы планы развития;
  2. Обучение сотрудников осуществляется непрерывно;
  3. Обучающие тренинги разбиты поэтапно в зависимости от направления работы продавца;
  4. Все полученные при обучении навыки закрепляются на практике.

Прежде, чем внедрять навыковую модель в коммерческом отделе, проконсультируйтесь со специалистом. От опыта работы наставника зависит, нарастит ли компания выручку, или пойдет ко дну.

Функции отдела продаж: возврат потерянных покупателей

Основная ошибка РОПа в построении работы коммерческого отдела заключается в том, что взаимодействие с текущими клиентами не выведено в отдельный отдел продаж, либо не настроено в принципе, либо завязано на личности продавца. Ни первый, ни второй, ни третий вариант недопустимы в компании, намеренной стимулировать клиента на вторую, третью и последующие покупки вне зависимости от того, останется ли менеджер, совершивший первую продажу, в компании или нет.

Факторы, которые отличают эффективно налаженную работу с текущими клиентами:

1. В компании создан отдел продаж (или есть сотрудник), функции которого состоят исключительно в работе с текущими клиентами;

2. В функциональные обязанности каждого сотрудника входит ведение от 50 до 250 текущих клиентов в сегменте В2 В, и еще больше в сегменте В2С;

3. В компании настроена воронка продаж по текущим клиентам, и движение по ней регулярно контролируется со стороны РОПа. С этой точки зрения важно анализировать:

  • выполнение плана по каждому клиенту, рассчитав долю компании в клиенте по формуле пенетрации;
  • изменение места клиента в компании на основании ABCXYZ-анализа (см., как его провести);
  • качество клиентского портфеля по каждому менеджеру и регулярность отгрузки;
  • ежедневную активность продавца по заданным функциям;
  • ценность каждого клиента.

Функции отдела продаж: работа с лояльностью покупателей

Давайте измерим рейтинг «лояльности клиента». Он подскажет, какие клиенты готовы не только обращаться за повторной покупкой именно в вашу компанию, но и рекомендовать ее друзьям, то есть стать адвокатами вашего бренда.

Рейтинг лояльности покупателя (NPS) можно рассчитать, проведя небольшой соцопрос среди текущих клиентов. Попросите оценить по 10-бальной шкале свою готовность порекомендовать компанию друзьям и знакомым. Посчитать NPS можно по следующей формуле:

NPS = кол-во тех, кто поставил 9−10 баллов / кол-во опрошенных — кол-во тех, кто поставил 6 и ниже / кол-во опрошенных.

Чем выше данные показатели, тем велика вероятность, что клиенты станут адвокатами бренда компании. Обратите внимание также на портрет целевой аудитории, о котором шла речь в начале статьи. Соотнесите показатели и сосредоточьте внимание на тех покупателях, готовых уже сегодня принести компании максимальную прибыль.


Мы рассмотрели 5 основных функций для генерации максимальной выручки в компании. Нам остается только напомнить, что построение работы подчиненных — это четко выстроенный бизнес-процесс.

Руководитель отдела продаж

Хотите проверить, как выполняют свои функции менеджеры и РОП?

Оставляйте заявку на аудит работы отдела продаж



Еще статьи

alisa

Оставить ответ