Эффективность персонала | как управлять результатом

Эффективность персонала отдела продаж можно измерить, проконтролировав его активность, какие задачи он выполняет и сколько из них уходят на его прямые обязанности, какой доход он приносит компании. Разбираем, как все это настроить, чтобы каждый день видеть результат.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

эффективность персонала

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Эффективность персонала: составляем карту рабочего дня
  • Эффективность персонала: анализируем фото рабочего дня
  • Эффективность персонала: как управлять KPI подчиненных
  • Эффективность персонала: используйте 3 ключевых момента управления
  • Эффективность персонала: как снимать результат
  • Эффективность персонала: кейс

О том, как настроить эффективную работу персонала, можно узнать на тренинге для продавцов, тренинге по продажам для менеджеров.


Эффективность персонала: составляем карту рабочего дня

Проконтролировать эффективность персонала в течение дня можно, составив карту рабочего дня сотрудника. В ней отражаются все выполненные задачи подчиненных и отведенное на их время.

На какие дела, как правило, уходит рабочее время сотрудника? На этапе, предшествующем заключению сделки, это может быть выгрузка прайса, формирование заявки, подготовка коммерческого предложения.

effektivnost-menedzheraВо время обслуживания текущего контракта время персонала затрачивается на контроль дебиторской задолженности, составления выписки накладных, контроль перемещения товаров, работу с поставщиками, резервирование.

Дополнительное время может отнимать подготовка рекламаций и согласование дополнительных условий сделки.

Среди личных дел, которые может выполнять сотрудник в течение рабочего дня – это перерыв на обед, на перекур и чаепитие.

Конец рабочего дня приходится, как правило, на подготовку к общим собраниям, присутствие на этих самых собраниях, формирование отчетов о проделанной работе.

Узнать о том, чем занят каждый сотрудник в компании и понять, насколько эффективно он работает, можно, поручив заполнение такой карты новичку или стажеру. Важно, чтобы в момент проведения такого исследования персонал о нем не знал, а продолжал работать в привычном для него ритме. Для составления объективной картины по каждому сотруднику вести такой учет мы рекомендуем в течение трех рабочих дней.

Вы будете удивлены, и не всегда приятно, узнав, сколько времени и на какие задачи тратит персонал рабочее время, поскольку, как правило, большая его часть уходит впустую. При чем далеко не всегда это делается подчиненным осознанно. Бывает, что второстепенные задачи, на которых можно было бы и не сосредотачивать столько времени и сил, отнимают те драгоценные минуты, которые могли бы быть направлены непосредственно на заключение сделок.

Эффективность персонала: анализируем фото рабочего дня

После того, как у руководителя отдела или владельца бизнеса на руках оказалась карта рабочего дня каждого сотрудника, мы рекомендуем составить фотоотчет рабочего дня. Разделите все задачи, которые стоят перед персоналом, на 4 категории и оцените в процентном соотношении временные затраты на выполнение задач по каждой из них.

4 категории задач для оценки эффективности:

  • непрофильные (внутренние);
  • основные (задачи по заключению сделок);
  • косвенные (сопутствующие задачи, которые сопровождают процесс подписания контракта);
  • личные.

karta-rabochego-dnya-statistika-1Эффективность и активность менеджера в процессе работы измеряется количеством совершаемых им звонков по новым и текущим клиентам, а также числом проведенных встреч. Для различных секторов бизнеса могут быть установлены разные планы по ежедневному числу звонков и встреч.

Для компаний, работающих в сегменте массмаркета – это 150 звонков в день. Для компаний, занятых в рознице, — 250 звонков. Для сегмента В2В в малом и среднем бизнесе – до 100 звонков, для сегмента В2В в крупном бизнесе – до 50 звонков и 15 при наличии назначенных на этот день встреч.

Достигаются столь высокие показатели по количеству ежедневных звонков за счет правильной организационной структуры отдела , верно распределенных обязанностей и автоматизации.

Сотрудник отдела продаж, работающий в рознице, должен проводить не менее 8 встреч ежедневно. Для компаний, занятых в сегменте FMCG6, этот показатель увеличивается до 25 встреч. Специалисты в В2В могут провести 1 встречу в день только в том случае, если на этот день запланированы еще звонки.

Эффективность персонала: как управлять KPI подчиненных

1. Чтобы повысить эффективность персонала, первое, что необходимо сделать, это зафиксировать все бизнес-процессы в компании. Пропишите стратегию работы с продуктом или услугой, которую вы предлагаете: какие последовательные шаги должен выполнить менеджер в привлечении новых клиентов, в работе с текущей базой и т.д.

Для каждой конкретной задачи установите срок и результат, к которому необходимо прийти по истечению данного времени. Например, выход на лицо, принимающее решение, назначение встречи, отправка коммерческого предложение, подписание договора, выставление счета, отгрузка товара и т.д. Избегайте формулировок «клиент думает», или «клиент в работе» — так покупатели не будут продвигаться по воронке продаж.

2. Оптимизируйте структуру отдела. Правильное распределения обязанностей непосредственно влияет на эффективность работы персонала. Разделите их по функциям, каналам, продуктовой линейки, территориям. Проверяйте эффективностью структуры отдела с помощью чек-листа.

3. Собирайте отчеты – они позволяют видеть реальную ситуацию и оперативно корректировать работу сотрудников.

4. Установите стандарты работы. Опишите и покажи эффективность менеджеров у компаний-конкурентов.

5. Мотивируйте персонал на эффективность. Пусть разница в зарплате после выполнения плана и игнорирования его будет для сотрудника ощутимой — в несколько раз.

6. Для роста эффективности автоматизируйте процессы – используйте в работе CRM-систему.

Эффективность персонала: используйте 3 ключевых момента управления

Эффективность персонала сильно зависит от 3 вещей: организации, мотивации и конкуренции.

Организация

К принципам правильной организации относится правило Форда о разделении труда. Оно гласит: «Все не могут заниматься всем». Если наблюдается обратная ситуация, то это ведет к хаосу и снижению эффективности персонала. Поэтому желательно, чтобы привлечением трафика, первичными продажами и обслуживанием текущих покупателей занимались разные люди, а лучше отделы. У каждого отдела должен быть начальник, который будет осуществлять операционную деятельность и контроль работы. Помните о норме управляемости – на каждого руководителя не должно приходиться более 5 подчиненных.

Конкуренция

При этом численность отделов не должна превышать 5 сотрудников. Если у вас уже 6 сотрудников, выполняющих одинаковые функции, то пора разделить их на 2 группы. Оптимальная модель: 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера). Кроме того, не позволяйте своей коммерческой структуре превращаться для вас в «черный ящик» плохого фокусника, в который попадают какие-то заявки, а в результате вы имеете какие-то продажи. Это в корне неверный подход. Все бизнес-процессы должны быть прописаны и отражены поэтапно в соответствующих воронках. И все сотрудники работают по ясным и оптимальным скриптам, прописанным для каждого этапа сделки.

Мотивация

Система мотивации сотрудников должна находиться в прямой зависимости от результата, который они делают. Лучше всего этому способствует система составной зарплаты.

Разбейте вознаграждение продавцов на 3 части. Первая часть — фиксированный оклад. Обычно он не должен превышать 30% от совокупного дохода сотрудника при полном выполнении плана. Этих денег человеку должно хватать только на еду, связь и проезд.

Вторая часть – премия за выполнение ключевых показателей эффективности. Ее подчиненный получит только в том случае, если закроет наиболее важные для компании цифры: количество проведенных встреч, величина среднего чека, количество позиций в чеке и т.д. Обычно эта часть вознаграждения составляет 10% от дохода продавца.

Третья часть – бонусы. Их выплаты регулируются в соответствие с достижением сотрудником пороговых значений выполнения плана. Приведем пример.

  • 1-ый порог: до 80% плана – бонусы не выплачиваются
  • 2-ой порог: 80-90% плана – плюс 0,5 фиксированного оклада
  • 3-ий порог: 90 – 100% плана – плюс 1 фиксированный оклад
  • 4-ый порог: перевыполнение – плюс 2 фиксированных оклада

Эффективность персонала: как снимать результат

Стоит ли напоминать о необходимости контроля эффективности персонала? Есть несколько форм ежедневной отчетности, которые мы рекомендуем внедрить в каждой компании. Это:

► «План оплат на сегодня». В конце каждой недели устанавливается план на следующую с последующей ежедневной корректировкой.

► «Факт оплат за сегодня». Эти показатели лучше снимать дважды в день, к примеру, в 12.00 и в 16.00. Столь частый контроль стимулирует персонал на рост эффективности.

► «План оплат на неделю». В него вносятся компании и ожидаемые к поступлению суммы.

► «Ежедневная сводка информации». В ней отражаются все ежедневные изменения в работе подчиненного по таким показателям: факт по сделкам, выполненный процент от плана, план до конца текущей недели, план до конца месяца.


Мы рассказали, при помощи каких инструментов можно наладить контроль за эффективностью персонала в компании. Еще более высоких результатов можно добиться совместно со специалистами Oy-li.

Эффективность персонала: кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

В одной из обувных компаний сотрудники отдела продаж взаимодействовали с мелкими оптовиками через мессенджер WhatsApp, однако, нередко забывали фиксировать договоренности в CRM-системе. Специалисты компании Oy-li порекомендовали интегрировать работу мобильного приложения с CRM. В результате, вся информация стала автоматически сохраняться в системе, что ускорило взаимодействие с покупателями. Эффективность стратегии подтвердилась на выручке, которая возросла на 15%.

эффективность персонала

Хотите повысить эффективность менеджеров и увеличить выручку?

Записывайтесь на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ