Доля рынка: как понять, «выстрелит» ваш продукт или нет

sub

Хотите понять, как и с помощью каких инструментов увеличить свою долю рынка?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Размер выручки зависит не только от внутренних параметров: целеустремленности собственника, менеджеров, бизнес-процессов в компании. Многое определяется нишей, в которой вы планируете зарабатывать. Рассказываем, как его правильно выбрать, чтобы занять существенную долю рынка.

Представьте, что вы участвуете в забеге на марафонскую дистанцию, а соперники все сплошь чемпионы по триатлону. Каковы шансы что вы придете в первой тройке? Каковы вообще шансы, что вы добежите до финиша, если вы этим никогда не занимались?

Доля рынка: структурированные отрасли

В бизнесе то же самое. Если в сфере, которую вы выбрали для развития бизнеса, потенциальные конкуренты — чемпионы по триатлону, то свою долю вам будет занять крайне проблематично.

Есть простое правило. Свою долю легче всего отвоевать в наименее структурированной отрасли бизнеса. Это означает, что в ней не существует явных лидеров и победителей, у вас есть перспективы для развития продаж. А все участники обладают незначительными долями. Вы просто навастриваете грамотное управление продажами и вперед.

Существует ряд сфер, в которых действуют суперчемпионы, а доли там уже давно распределены: туристические агентства, окна ПВХ, агентства недвижимости и т. д.

Доля рынка: как выбрать свою нишу

Когда выбираете свою нишу, обращайте внимание на следующие моменты

  • Оцените дистанцию.

Важно сразу понять реально существующий размер рынка. Это то количество денег, которое на нем циркулирует. При этом потенциал его роста не учитывается.

  • Посмотрите сколько игроков участвует в «забеге».

Прикиньте, сколько участников и какие доли они занимают.

  • Приглядитесь какая у игроков форма.

Оцените силу конкуренции и масштабы деятельности лидеров. Посмотрите, где конкуренция со стороны серьезных компаний пока минимальная.

  • Узнайте какие «забеги» происходят неподалеку.

Можно оставаться в рамках текущего бизнеса и найти что-то рядом в смежной сфере, и там занять определенную долю. Выручка от попадания в такую точку может вырасти в арифметической прогрессии.

  • И не участвуйте в «веселых стартах».

Не нужно изобретать искусственные ниши или надеяться, что они существуют. Не стоит начинать со слишком узкого продукта, который по вашему предположению обязательно «выстрелит». Может и «выстрелит», но количество потраченных усилий будет несоразмерно полученной прибыли. Консультационный сервис для агрономов через мобильное приложение — это безусловно интересная идея. Но стоит ли игра свеч?

Доля рынка: сезонный бизнес — развозим елки и расходимся

Если вы занимаетесь сезонным бизнесом, у вас есть несколько вариантов дальнейшего развития.

► Занимать новые ниши, чтобы компенсировать падение выручки. Доля в пиротехнике компенсируется, например, долей в сфере реализации бассейнов.

► Ужиматься в не сезон, например, продавая елки под новый год. В декабре штат сотрудников предприятия может насчитывать 200 человек. К марту — ноль. Развозим всем елки и расходимся.

Доля рынка: рост на общей волне

Иногда бывает, что долю рынка можно занять, не прилагая особых усилий внутри компании. Так происходит в двух случаях.

  1. Вы действуете на бурно растущем рынке. Тогда минимальный набор движений и активностей дает вам серьезный рост и долю. И это совсем не значит, что вы добились успеха. По сути ваша компания плывет по течению как плохо управляемое судно.

Хорошим примером бурно растущего, а затем резко просевшего рынка может послужить отрасль строительства жилья. До недавнего времени каждый год она сама по себе прирастала на 30%. Затем произошел обвал из-за финансового кризиса, и доли рынка его участников стали стремительно съеживаться.

  1. Вы действуете на рынке, где выполняются сразу два условия:
  • размер рынка значителен;
  • сила конкурентов невелика.

Мы показали, что иногда все стремления по завоеванию доли того или иного рынка могут быть неоправданными из-за огромного количества ресурсов, которые придется потратить. Вы получили алгоритм предварительной оценки рынка. Прежде чем вы начнете прилагать усилия, убедитесь, что не изобретаете велосипед и не витаете в облаках.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

К вопросу оценки объема рынка

Приведем в пример сектор консалтинговых услуг. Если вы ставите перед собой задачу занять на нем долю равную 10%, то хорошо обдумайте достижимость таких планов. Его общий размер составляет 150 млн рублей. Для сравнения в сфере бизнес-образования вращается 73 млрд рублей в год. Данный сектор является более перспективным и на нем при наименьших усилиях можно занять гораздо большую долю, чем в сфере консалтинга.

К вопросу о смежных сферах

В нашу компанию обращалась мувинговая фирма, которая организовывала переезды офисов и складов. Результаты были плачевными. При этом компания обладала серьезным людским ресурсом — большим штатом грузчиков. Мы помогли несколько сдвинуть бизнес-фокус руководства. Загрузить рабочих удалось, «сдавая их в аренду» крупным компаниям на их склады. В результате выручка выросла на 50%.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, на каких смежных рынках вы сможете увеличить продажи?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ