Доля рынка | как понять, «выстрелит» ваш продукт или нет

Размер выручки зависит не только от внутренних параметров: целеустремленности собственника, менеджеров, бизнес-процессов в компании. Многое определяется нишей, в которой вы планируете зарабатывать, и продуктом. Рассказываем, как его правильно выбрать, чтобы ваша доля рынка росла.

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Доля рынка

Читайте в статье:

Доля рынка: структурированные отрасли
Доля рынка: как выбрать свою нишу
Доля рынка: для тех, кто на старте
Доля рынка: сезонный бизнес
Доля рынка: рост на общей волне
Доля рынка: анализируй это
Доля рынка: кейсы

Представьте, что вы участвуете в забеге на марафонскую дистанцию, а соперники все сплошь чемпионы по триатлону. Каковы шансы что вы придете в первой тройке? Каковы вообще шансы, что вы добежите до финиша, если вы этим никогда не занимались?

В бизнесе то же самое. Если в сфере, которую вы выбрали для развития бизнеса, потенциальные конкуренты – чемпионы по триатлону, то свою долю вам будет занять крайне проблематично.

Есть простое правило. Свою долю легче всего отвоевать в наименее структурированной отрасли бизнеса. Это означает, что в ней не существует явных лидеров и победителей, у вас есть перспективы для развития продаж. А все участники обладают незначительными долями. Вы просто навастриваете грамотное управление продажами и вперед.

Существует ряд сфер, в которых действуют суперчемпионы, а доли там уже давно распределены: туристические агентства, окна ПВХ, агентства недвижимости и т.д.

Когда выбираете свою нишу, обращайте внимание на следующие моменты

► Оцените дистанцию. Важно сразу понять реально существующий размер рынка. Это то количество денег, которое на нем циркулирует. При этом потенциал его роста не учитывается.

► Посмотрите сколько игроков участвует в «забеге». Прикиньте, сколько участников и какие доли они занимают.

► Приглядитесь какая у игроков форма. Оцените силу конкуренции и масштабы деятельности лидеров. Посмотрите, где конкуренция со стороны серьезных компаний пока минимальная.

► Узнайте какие «забеги» происходят неподалеку. Можно оставаться в рамках текущего бизнеса и найти что-то рядом в смежной сфере, и там занять определенную долю. Выручка от попадания в такую точку может вырасти в арифметической прогрессии.

► И не участвуйте в «веселых стартах». Не нужно изобретать искусственные ниши или надеяться, что они существуют. Не стоит начинать со слишком узкого продукта, который по вашему предположению обязательно «выстрелит». Может и «выстрелит», но количество потраченных усилий будет несоразмерно полученной прибыли. Консультационный сервис для агрономов через мобильное приложение – это безусловно интересная идея. Но стоит ли игра свеч?

Занять свою долю рынка на старте гораздо сложнее, нежели продолжать осваивать его, опираясь на былые наработки и подыскивая новые ниши. Кроме того, в самом начале очень много неопределенности. Поможем вам облегчить процесс и дадим пошаговый план действий.

Определение предпочтений

Если вы не просто на старте, но еще и вообще в самом начале своей бизнес-карьеры, то начните с подготовки простого тематического списка того, чем можно заняться. Из него вы будете последовательно вычеркивать лишние пункты. Делается это так.

► 1. Пишем 10 вещей, которые вы делаете хорошо.

► 2. Вычеркните из списка не меньше 5-6 пунктов, оставив только то, что вам, действительно, понравилось бы делать.

► 3. Сократите список до 2-3 вещей, которыми бы вы стали заниматься бесплатно, не будь у вас необходимости в деньгах.

► 4. Проведите мозговой штурм, чтобы понять, как состыковать оставшееся с заработком. Если вы, правда, оставили то, чем «горите», то идеи возникнут.

Анализ рынка

Анализ рынка для первого бизнеса проводится на глазок: обзоры в интернете, доступные исследования, беседы с экспертами, посещение тематических мероприятий. Признаками «золотой жилы» являются: явный интерес со стороны людей с одновременным отсутствием качественного контента, слишком сложные предложения со стороны конкурентов, хорошая статистика по запросам, сочетающаяся с ограниченным предложением.

Подтверждение нишы и перспектив завоевания доли рынка

Сформируйте список ключевых запросов и проверьте по ним статистику в поисковиках. Причем нужно обратить внимание не только на количественные показатели, но и их динамику во времени. Динамика хорошо просматривается по графику, который строится на основе статистики поиска в разные периоды.

Если вы собираетесь заняться товарным бизнесом в интернете, нелишним будет прогнать комбинации ключевых слов через Google Trends, а также просмотреть, есть ли интересующий вас с точки зрения бизнеса продукт в ClickBank.

Запуск первой рекламы

Первая реклама в интернете – разведка боем. Сначала вы формируете, исходя из проведенных ранее приготовлений, несколько уникальных торговых предложений. Затем тестируете каждое из них, настроив небольшие и ограниченные неделей рекламные кампании. Лучше всего начать с таргетированного объявления в Фейсбук, Инстаграм и ВКонтакте.

Если вы занимаетесь сезонным бизнесом, у вас есть несколько вариантов дальнейшего развития.

► Занимать новые ниши, чтобы компенсировать падение выручки. Доля в пиротехнике компенсируется, например, долей в сфере реализации бассейнов.

► Ужиматься в не сезон, например, продавая елки под новый год. В декабре штат сотрудников предприятия может насчитывать 200 человек. К марту – ноль. Развозим всем елки и расходимся.

Иногда бывает, что долю рынка можно занять, не прилагая особых усилий внутри компании. Так происходит в двух случаях.

► 1. Вы действуете на бурно растущем рынке. Тогда минимальный набор движений и активностей дает вам серьезный рост и долю. И это совсем не значит, что вы добились успеха. По сути ваша компания плывет по течению как плохо управляемое судно.

Хорошим примером бурно растущего, а затем резко просевшего рынка может послужить отрасль строительства жилья. До недавнего времени каждый год она сама по себе прирастала на 30%. Затем произошел обвал из-за финансового кризиса, и доли рынка его участников стали стремительно съеживаться.

► 2. Вы действуете на рынке, где выполняются сразу два условия:

размер рынка значителен;
сила конкурентов невелика.

Тем, кто выбирает нишу для бизнеса, бизнесмены с опытом рекомендуют подумать в следующих направлениях:

► Проанализировать, в чем вы эксперт: с каким просьбами/вопросами обращаются знакомые, можно ли эти знания/опыт использовать для открытия своего дела

► Как можно использовать принадлежность к своей социальной группе: зная потребности, можно предложить идеальный продукт или услугу для таких же людей, как вы

► Есть ли проблема, которая напрягает, и вы придумали для нее решение? Наверняка, с этим же сталкиваются и другие, и ваша идея может превратиться в бизнес.

При отсутствии опыта сложно продвинуть новый продукт на рынок, лучше оценить, на что есть спрос. Здесь поможет аналитика поисковых запросов через сервис Яндекс.Вордстат.

Следующий этап – продолжение анализа. Важно прикинуть доступность ниши, средний чек, длину сделки, частота покупок, возможность масштабирования.

Мы показали, что иногда все стремления по завоеванию доли того или иного рынка могут быть неоправданными из-за огромного количества ресурсов, которые придется потратить. Вы получили алгоритм предварительной оценки рынка. Прежде чем вы начнете прилагать усилия, убедитесь, что не изобретаете велосипед и не витаете в облаках.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

К вопросу оценки объема рынка

Приведем в пример сектор консалтинговых услуг. Если вы ставите перед собой задачу занять на нем долю равную 10%, то хорошо обдумайте достижимость таких планов. Его общий размер составляет 150 млн рублей. Для сравнения в сфере бизнес-образования вращается 73 млрд рублей в год. Данный сектор является более перспективным и на нем при наименьших усилиях можно занять гораздо большую долю, чем в сфере консалтинга.

К вопросу о смежных сферах

В нашу компанию обращалась мувинговая фирма, которая организовывала переезды офисов и складов. Результаты были плачевными. При этом компания обладала серьезным людским ресурсом – большим штатом грузчиков. Мы помогли несколько сдвинуть бизнес-фокус руководства. Загрузить рабочих удалось, «сдавая их в аренду» крупным компаниям на их склады. В результате выручка выросла на 50%.