Диагностика продаж: 8 инструментов для проверки

sub

Хотите провести диагностику вашего отдела продаж и получить рекомендации?

Оставляйте заявку



Диагностика продаж представляет собой ревизию, в результате которой компания получает реальные шансы выявить проблемы, исправить их и увеличить выручку. Чтобы ее провести, нужно посмотреть, как протекают процессы по основным точкам роста. Рассказываем, как это сделать.

Диагностика продаж: мотивирован ли персонал зарабатывать вам деньги

Диагностика продаж начинается с проверки системы мотивации менеджеров. При построении схемы вознаграждения для персонала следует руководствоваться определенными принципами. Если их не внедрить, то бизнес будет работать неэффективно, а собственник тратить ресурсы впустую.

1. Принцип Дарвина. Он гласит, что те сотрудники, которые не выполняют план по росту продаж должны получать в три раза меньше, чем те, кто его выполняет. Последним, конечно, ситуация будет не по нраву. Увольняйте.

2. Принцип прозрачности. Руководствуясь им, продавец за 20 секунд должен быть в состоянии посчитать свой заработок на текущий момент.

3. Принцип больших порогов. Сводится к схеме:

  • сделал меньше 80% плана — не получил бонус,
  • сделал от 80% до 100% плана — получил условно 1% от выручки,
  • вышел за 100% план — получил условно 2%,
  • перешагнул 120−130% плана — получил 4%.

4. Принцип 3−5 частей. Оклад продавца должен быть разбит на несколько частей. Эти части являются переменными и не выплачиваются, если не исполняются показатели KPI или не выполняется план. Например, твердый оклад — 30%, мягкий оклад — 10%, бонусы — 60%

5. Принцип низкого оклада. Как следует из принципа выше, сотрудник не может получать много, если он не соблюдает договоренности по индивидуальному плану. Максимум, что он должен мочь позволить себе на свой твердый оклад — где-то жить и что-то есть. И никаких излишеств.

6. Отсутствует система конкурсов «деньги сразу». Такая мотивация отдела за счет мероприятий побуждают персонал активнее закрывать сделки на каком-то коротком горизонте времени — три дня, неделя, декада. Побеждать в таких конкурсах могут только самые умные, умелые и эффективные. А другие вам и не нужны.

Сделайте диагностику на наличие внедренных принципов. Если вы еще ими не пользуетесь, то тратите деньги в пустую и работаете на своих сотрудников.

Диагностика продаж: борются ли сотрудники за место под солнцем

Второй момент, который вы должны учитывать — создание высоко конкурентной среды в коммерческом подразделении. Диагностика по этому параметру предполагает проверку по следующему чек-листу.

  • Хотя бы один сотрудник получает больше собственника,
  • Продавец получает больше 120 000 руб. в месяц, а руководитель отдела больше 200 000 руб. в месяц
  • Вы не понимаете, как отдел или отдельный сотрудник делает свой результат. Это значит, что его собственные бизнес-процесс может быть эффективен, но он его не раскрывает,
  • РОП (руководитель отдела) или сотрудник, ответственный за ту или иную задачу, шантажирует, а вы не можете его уволить и заменить на другого
  • У вас всего 1−2 менеджера и один РОП,
  • У вас 3 продавца, но все они выполняют разные функции.

Если в процессе диагностики нашли что-то подобное, то дела плохи. Необходимо срочно менять ситуацию.

Диагностика продаж: знают ли сотрудники, что продают

Диагностика охватывает контроль в области знания продукта менеджерами. Последнее особенно актуально для сфер услуг и технически сложных товаров. В системе обучения персонала должен присутствовать продуктовый тренинг. Постарайтесь внедрить процессы следующие компоненты:

  • Знания по продукту отражены в KPI сотрудников,
  • Учебник по продукту
  • Регулярные рефреш-тренинги,
  • Продуктовый тест,
  • Регулярное автоматизированное тестирование раз в квартал.

Диагностика продаж: насколько сотрудники соответствуют своей должности

Правильная диагностика дает понимание о состоянии эталонной навыковой модели в компании. Под навыковой моделью понимается набор умений сотрудников, которые соответствуют определенному сегменту бизнеса. Она должна быть сформулирована и внедряться на постоянной основе. Этому помогают следующие факторы.

Мы объяснили, что вы должны проверить, чтобы бизнес продолжал приносить деньги. Диагностика работы менеджеров — важное мероприятие, которое должно проводится регулярно и беспристрастно.

Диагностика продаж: возвращаете ли вы «отвалившихся» покупателей

Почти аксиомой стало понимание, что привлечь нового клиента гораздо дороже, чем удержать старого. Львиная доля выручки компании должна приходиться на постоянных покупателей.

Естественным процессом также является так называемый их «отвал», когда контрагенты начинают уходить. И его необходимо контролировать, работая над возвратом потерянных. Диагностика по этому вопросу сводится к контролю системы по работе с отвалом покупателей. Ознакомьтесь с 4 основными симптомами отсутствия подобной системы.

  • Руководитель не может дать ясного объяснения ухода покупателей
  • Не составляется отчет по причинам «отвала» по воронке,
  • Отсутствует скрипт по их возврату,
  • Работы по возврату клиентов ведутся нерегулярно или не ведутся вообще.

Диагностика продаж: насколько качественно отрабатывается текущая база

В идеале в компании должно существовать отдельное подразделение по работе с текущей базой. Это золотой актив любого бизнеса с высоким потенциалом для up-sale и cross-sale. Диагностика продаж в области работы с постоянными покупателями должна отражать состояние дел по следующим пунктам.

  • Что с воронкой по текущей клиентской базе,
  • Проводится ли ABC XYZ анализ,
  • В каком состоянии статистка по миграции из категории в категорию в терминах ABCXYZ-исследования,
  • Качество и реальность индивидуальных планов по контрагентам,
  • Есть ли планы роста выручки по каждому контрагенту.

Диагностика продаж: довольны ли клиенты

Диагностика продаж явно покажет, прилагаются ли определенные усилия, чтобы повысить лояльность клиентов. Самый тревожный сигнал — отсутствие замеров по показателю Net Promoter Score (NPS).

Подчиненные не замеряют его если:

  • РОП не знает, что такое NPS,
  • Маркетолог не знает, что такое NPS,
  • Индекс лояльности не замерялся никогда,
  • Отсутствует работа с «нейтральными» контрагентами по переводу их в разряд «довольных»,
  • С «довольными» не ведется работа по превращению их в адвокатов бренда.

Диагностика продаж: знаете ли вы потенциал своих постоянных покупателей

Диагностика продаж покажет, знаете ли вы свою долю в клиенте. То есть сколько контрагент закупает у вас, а сколько аналогичного продукта приобретается в другой компании.

У РОПа должна быть эта статистика. Иначе повышать выручку текущим покупателям будет проблематично. Поэтому проверьте

  • Есть ли понимание по потенциалу up-sale и cross-sale,
  • Поставлены ли индивидуальные планы по каждому контрагенту,
  • Имеются ли декомпозированные планы роста выручки по текущей базе,
  • Уточняете ли у покупателей, сколько они покупают у других,
  • Есть ли скрипт по увеличению текущей доли,
  • Проводятся ли регулярные касания по текущей базе на предмет увеличения среднего чека.

Используйте описанные инструменты для диагностики работы менеджеров и руководителя отдела. Хотите, чтобы ее провели профессионалы? Заполняйте форму ниже. Мы посчитаем около 100 важных показателей и дадим рекомендации, как увеличить выручку именно в вашей сфере бизнеса.

Руководитель отдела продаж

Хотите провести аудит работы ваших менеджеров?

Узнайте, как это сделать



Еще статьи

alisa

Оставить ответ