CRM система для отдела продаж | выбор и настройка

CRM система для отдела продаж способна обеспечить рост выручки не менее чем на 30%. Но для этого надо настроить ее правильно. Мы знаем, какие ошибки допускали многие компании при автоматизации бизнес-процессов, и хотим, чтобы вы не наступали на те же грабли.

crm система для отдела продаж

Хотите настроить CRM систему для увеличения выручки?

Приходите на тренинг Oy-li



Читайте в статье:

  • Crm система для отдела продаж: внедрение
  • Crm система для отдела продаж: типичные ошибки
  • Crm система для отдела продаж: отчетность
  • Crm система для отдела продаж: настройка воронок
  • Crm система для отдела продаж: выручка и прибыль
  • Crm система для отдела продаж: подготовительный этап
  • Crm система для отдела продаж: работа с текущими клиентами
  • Crm система для отдела продаж: мотивация

CRM система для отдела продаж: внедрение

Увеличение выручки напрямую связано с управлением и контролем коммерческого отдела. Чтобы работа сотрудников была на виду, а руководитель мог эффективно управлять процессом и корректировать его, нужна CRM.

Сейчас многие компании автоматизируют бизнес-процессы, и важно все сразу настроить правильно. Вам необходимо:

  1. Разработать техзадание под ваши потребности (по отчетам/ по функционалу/ по правам доступа).
  2. Разработать методички для сотрудников отдела по работе в системе.
  3. Включить работу в CRM в мотивацию.

CRM система для отдела продаж: типичные ошибки

Эксперты Oy-li оценивали и анализировали работу для более 3000 компаний. Это позволило нам выявить типичные ошибки в настройке сервиса.

1. Неверное обозначение бизнес-процессов

Статусы «думает», «в работе», «клиенты на следующий месяц» не информативны при построении воронки, это создает «затор» в воронке. Нужно отказаться от таких определений, стараясь сразу выявить тех, кто откажется от покупки. Кстати, по «размышляющим» клиентам можно настроить напоминания по дальнейшим звонкам или встречам.

2. Не настроена интеграция с IP-телефонией, сайтом

В первом случае будет отсутствовать возможность записать и прослушать звонки, выявить ошибки в разговорах, исправить скрипты. Во втором — большая вероятность, что часть лидов потеряется.

3. Частично отчеты ведутся вручную

Соответственно, часть данных теряется, результаты менеджеров отдела выглядят неполными. Кроме того, страдает своевременность предоставления отчетов.

4. Не настроена интеграция с аналитикой из других систем

Важно понимать, сколько лидов дает каждый канал, чтобы формировать рекламный бюджет, привлекать клиентов из наиболее эффективного источника.

5. Работа ведется исходя из контрагентов, а не сделок

Нужен контроль по движению и статусам в каждой сделке, тогда можно увидеть поэтапную конверсию и управлять ею. Иначе у вас под рукой оказывается не инструмент контроля и аналитики, а электронная записная книжка по клиентам.

6. Лиды заносятся в CRM частично, много информации ведется в разных таблицах

С помощью мотивации приучите персонал отдела заносить всю информацию в систему. Ведь по клиентам, отмеченным в каких-то таблицах, невозможно поставить задачи, напоминания. Зато потерять их можно с легкостью.

CRM система для отдела продаж: функции контроля

Грамотный контроль со стороны руководителя отдела способствует увеличению конверсии. И здесь существенную помощь оказывает CRM. Всего насчитывается порядка 50 функций контроля. Приведем несколько из них.

► 1. Функция прослушивания звонков помогает контролировать, обучать менеджеров, исправлять ошибки в скриптах.

► 2. Функция перераспределения лидов увеличивает процент того, что сделка будет закрыта успешно, если своевременно поменять менеджера.

► 3. Функция проведения ABCXYZ-анализа поможет определить портрет покупателя, сегментировать клиентов, управлять объемами выручки.

► 4. Функция по работе с возражениями помогает анализировать причины отказов и найти нужные аргументы для убеждения купить.

► 5. Функция постановки групповых задач повышает качество и своевременность обслуживания.

► 6. Функция «лучшие лиды — лучшим менеджерам» позволяет получить максимальную прибыль и является способом мотивации сотрудников.

► 7. Функция автоматической email-рассылки позволяет привлечь новых клиентов.

CRM система для отдела продаж: отчетность

Контролировать рабочий процесс нужно с помощью отчетности. Всего в отчетах можно отследить до 36 важнейших показателей. Обязательно в коммерческом отделе должны формироваться:

  • Ежедневные отчеты менеджеров: план оплат на завтра, факт оплат за сегодня, план оплат на неделю
  • «Доска» на текущую даты
  • Отчеты по каналам реализации
  • Отчеты по сделкам с определенным статусом
  • Отчеты по разным разрезам воронки
  • Стоимость клиента
  • Длина сделки
  • Pipeline (список сделок в работе)

CRM система для отдела продаж: настройка воронок

Руководитель отдела должен настраивать воронки в разных разрезах:

→ По новым клиентам
→ По текущим клиентам
→ По каналам
→ По продуктам
→ По целевой аудитории
→ По региону
→ По сотрудникам

В воронках следует анализировать:

  • вход в воронку
  • результаты на выходе
  • общую конверсию
  • конверсию между этапами
  • длину воронки
  • длину каждого этапа воронки.

Полученные данные дают возможность решить, где необходимо изменить, откорректировать, улучшить бизнес-процесс.

CRM система для отдела продаж: выручка и прибыль

Глобальные цели компании — повышение оборота и прибыли. Работа CRM должна способствовать получению нужных данных. Так, для анализа увеличения выручки необходимо получать информацию о:

  • числе обращений;
  • стоимости обращения;
  • полученной выручке;
  • конверсии в воронке по новым клиентам;
  • количественных показателях активности менеджеров.

Для контроля за прибылью нужно извлекать данные о:

  • числе заявок по сегментам;
  • конверсии по сегментам;
  • рентабельности по сегментам;
  • стоимости покупки;
  • эффективности разных каналов;
  • плане/факте по марже в разрезе менеджеров.

На основании этой информации разрабатываются алгоритмы, скрипты и программы лояльности по выгодным сегментам, принимается решение об отказе от убыточных.

Кроме того, в настройках сервиса нужно заложить «умение» оценивать сегменты по рентабельности, по величине прежних сделок с клиентов и на этих данных расставлять приоритеты.

CRM система для отдела продаж: подготовительный этап

Стандартно закрытие сделки выглядит так: отправили коммерческое предложение — получили ответ («да» или «нет»). Однако для некоторых сегментов бизнеса свойственна предварительная оценка текущего состояния клиента. И это следует учитывать при выборе программы.

Если у вас присутствуют нестандартные этапы подготовки сделки, не соглашайтесь с предложениями разработчиков взять универсальную систему. Настройки будут «слетать», а сервисное сопровождение требовать постоянного финансирования. Договоритесь «вшить» специфический этап в систему.

CRM система для отдела продаж: работа в текущими клиентами

Если ваша продукция подразумевает цикличность, то менеджерам важно не просто продать, а перевести клиента в разряд постоянных. Схематично процесс будет похож на юбку, которая расширяется к низу после первой покупки.

Возникает вопрос, насколько часто нужно взаимодействовать с текущими клиентами. И здесь важно настроить в сервисе повторные касания покупателя в зависимости от того, насколько:

  • длинный жизненный цикл продукта;
  • высок уровень конкуренции в вашей сфере;
  • вероятны повторные покупки.

CRM система для отдела продаж: мотивация

Любой бизнес-процесс должен отражаться в мотивации персонала. Поэтому менеджеров нужно мотивировать вносить все данные в CRM, тогда вы получите полную аналитику и не потеряете лиды. Например, включите KPI по работе с сервисе, выплачивайте бонусы по информации, зафиксированной в нем.


Еще больше идей для настройки CRM системы вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить чек-лист по главным функциям Crm системы для роста выручки?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa

Оставить ответ