Как увеличить трафик клиентов с бизнесом в Китае [Кейс.Переводы]

Как увеличить трафик клиентов? Основатель бюро «Б2Б-Перевод» Мария Амежнова сделала ставку на Азию. Переводы на китайский язык составляют основную долю выручки компании, а развитие связей с Китаем стало одним из главных трендов для российского бизнеса. В интервью Мария рассказывает, какие слабые места обнаружила в своём отделе продаж, какие процессы пришлось перестроить, как достучаться до своей целевой аудитории и какие советы могут пригодиться бизнесменам, которые тоже смотрят на Восток.

как увеличить продажи в b2b

Хотите тоже в 2 раза увеличить объем продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Mariya-Amezhnova

Мария Амежнова,
основатель бюро

Справка

ООО «Б2Б-Перевод»

Бюро переводов полного цикла
Создано в 2012 г. в Москве
Работает с 57 языками
Сотрудничает более чем с 500 переводчиками
Особенность компании — ориентация на Азию
Около 1000 текущих клиентов.

«Развитие китайско-российских отношений – сегодня очень горячая тема. Китайский язык – это новый всепоглощающий тренд, его учат везде. Отношения наших стран всегда были тесными, но сейчас история с Китаем для нашего мелкого и среднего бизнеса стала про экспорт, а не про импорт. Российские предприниматели осознали, что в Китае есть много незанятых ниш, причем не только для крупных, но и для небольших компаний вплоть до пасечников с медом, региональных предприятий по выпуску кондитерских изделий и пищевых добавок», — рассказывает Мария.

Чтобы успевать за спросом и развиваться в тренде, полгода назад Мария решила перестроить свой бизнес.

Когда нужно что-то менять в бизнесе?

В какой-то момент наступает час «х», когда бизнес растет хуже или перестает расти. У нас он наступил к концу 2015 г. Стало понятно, что нужно что-то поменять в каналах, техниках продаж.

Сначала я попала на бесплатный вебинар «Ой-ли», получила несколько интересных идей и решила уже вживую посмотреть на тренеров и саму аудиторию. На программе 2/300 мне сразу понравился формат подачи материала: все дается с примерами и объясняется человеческим языком. Тебе рассказывают, что эта компания вот здесь что-то изменила и сразу выросла, а эта вот здесь и смогла опередить конкурентов. У тебя появляется задор, новая мотивация, ты вдохновляешься и начинаешь верить, что и в своей компании способен многое изменить.

Какие слабые места нашли в своей компании?

Это как с ремонтом: когда поменяли бригаду, оказалась, что проблем гораздо больше, чем ты думал. Сейчас мы переделываем сайт, внедряем онлайн-платежи, CRM и облачную АТС. Начали менять внутренние документы – скрипты, правила обработки данных, правила решения конфликтных ситуаций. Список задач очень большой, и он все время только растет.

Где вы искали и как выбирали компании, которые помогают вам все это внедрить?

На программу 2/300 в основном приходят собственники малого и среднего бизнеса. Слушая, какие вопросы они задают спикерам, какие истории из бизнеса приводят в пример, сразу можно составить впечатление об их компании, понять, в чем они разбираются, насколько нестандартно думают. А потом в перерыве познакомиться с ними и получить решение, советы для себя. Это здорово! Иначе ты отучился, вышел со списком из 45 пунктов и не знаешь, с чего начать и кто тебе качественно поможет.

Уверена, если бы мы сидели рядом с наемными менеджерами среднего звена, такого эффекта не было бы. А когда есть собственник, он просто и быстро объяснит, что тебе нужно, как попасть в точку Б и сколько это реально стоит.

Так мы познакомились с отличными ребятами, которые сейчас переделывают нам сайт. Среди учащихся были представители компаний по внедрению CRM, настройке IP-телефонии, финансовому планированию, аутсорсингу и многих других сфер.

Какие бизнес-процессы поменяли?

Мы занялись автоматизацией, установили CRM и сразу получили wow-эффект. Я проанализировала, у кого из менеджеров какие продажи слетают. И оказалось, что у нас неправильно поделен входящий трафик. Одним клиентам нравится активный, дружественный стиль общения, много звонков, писем, предложений, а другие, наоборот, хотят все строго, быстро и официально. Чтобы изменить ситуацию, достаточно было первых отдать одному менеджеру, он будет им все объяснять, расписывать, звонить. А собственников бизнеса, кто сам принимает решение, другому менеджеру. Им надо быстро объяснить, как мы поможем, рассказать, как не потратить лишние деньги, и клиент наш.

Потом выяснили, что к нам очень много клиентов приходят по рекомендации, через сарафанное радио. И когда начинаешь с ними работать традиционно – высылаешь им длинную презентацию, договор на много-много листов, это их напрягает, отнимает время, и они иногда даже уходят. Пришлось и сюда внести изменения.

В результате, не смотря на то, что сейчас лето, и входящий трафик снизился, сделки стали закрываться лучше на 20%. Если раньше из 100 звонков мы закрывали 40, то теперь 60.

Какие новые каналы продаж открыли для себя?

После настройки seo-продвижения, советов Екатерины Уколовой по брендингу и работе со СМИ к нам стали попадать правильные люди, ориентированные на работу Востоком. Мы смогли более четко работать со своей целевой аудиторией.

Нам посоветовали спросить у текущих клиентов, какую прессу они читают. Так мы нашли для себя мощного партнера – журнал «Москва-Пекин», стали публиковать у них статьи, посещать их деловой клуб и налаживать партнёрские отношения. Мы переводим журнал полностью и рады работать с такой профессиональной командой.

Кроме того, по совету Катерины, мы открыли для себя еще такой инструмент как Pressfeed. Достаточно зарегистрироваться на этом сервисе и получать запросы от журналистов по нашей тематике, давать комментарии и интервью.

Кроме СМИ есть ли еще какие-то каналы, где можно сразу воздействовать на целевую аудиторию?

Да, у меня стало гораздо больше личных продаж. Я стала понимать, что должна на месяц запланировать минимум 5 публичных мероприятий с выходом в предпринимательскую среду – Сколково, клуб «Ой-ли», встречи в деловом клубе «Москва-Пекин», Синергия, открытые лекции.

На 2017 г. я уже запланировала 4 выступления на конференциях. Кроме того, стала активно взаимодействовать с вузами, рассказывать, как учить переводчиков, что им давать, чтобы они были востребованы на рынке. Все это формирует толерантное отношение к нашему бренду.

Что-нибудь узнали нового про себя лично?

Б2Б-ПереводОказалось, что я не умею готовиться к переговорам с потенциальными клиентами. Раньше я просто просматривала сайт компании и справку о руководителе. А вот открыть страницу гендиректора компании на Facebook и изучить ее, мне не приходило в голову. Ведь именно там можно узнать все о его увлечениях, как он проводит досуг – охотится на лис или варит домашнее пиво.

Последняя отраслевая конференция показала, что это очень важно. Как правило собственники и топ-менеджеры с трудом идут на контакт с чужими людьми. Они важные, состоявшиеся, не всегда считающие других полезными и интересными собеседниками. А вот когда подходишь к ним с новостями или вопросом, которые бы зацепили их лично, картина меняется радикально.

Я хотела познакомиться с собственником компании-конкурента, чтобы предложить сотрудничество и партнёрский проект. Я прочитала на его странице в Facebook, что каждый год они с супругой покупают фрукты и варят варенье для своих клиентов. Его разливают в специальные баночки с их логотипом. Такой ход очень хорошо отражает философию компании: клиенты приносят ей деньги, а она готова подарить им не просто блокноты и ручки, а заморочиться, потратить силы на поддержание хороших отношений. Именно эту идею они хотели донести. На конференции я подошла к руководителю с вопросом: «Что нужно сделать, чтобы получить баночку вашего фирменного варенья?». Для меня личные ценности в бизнесе очень важны, и как я сразу поняла для него тоже, мы сразу начали общаться на одной волне.

Организация вашего рабочего дня и времени как-то изменилась?

Я передала сотрудникам значительную часть своих функций и стала посвящать больше время чтению отраслевых новостей, занялась поиском тенденций и образованием. Планирую пройти еще финансовый модуль у Артёма Круглова и курс по персональному брендингу. Далее займемся не только ростом продаж, но и увеличением прибыли.

Расскажите про клуб «Ой-ли». Что там каждый может найти для себя?

Это очень крутой инструмент. Ты прошел обучение и думаешь, что сейчас вернешься на работу, этого уволишь, тут переделаешь, тут что-то изменишь. Но не всегда все сразу получается. Например, мы переписали скрипты разговоров менеджеров, а продажи выросли только на 1,5%. Клуб позволяет прокачать все твои проблемы еще раз у экспертов и других бизнесменов. Это очень важно, когда ты получаешь советы по своим вопросам от людей, у которых гораздо крупнее бизнес, гораздо больше отдел продаж. А еще тебя могут пригласить прийти к ним и посмотреть своими глазами, как у них все организовано. Это бесценно.

Дайте несколько советов бизнесменам, которые начали смотреть в сторону Китая?

Прежде всего им нужен хороший специалист. Роль переводчика в бизнес-переговорах крайне важна. Просто перевести речь – это пол дела. Важно правильно интерпретировать, кто и что имеет ввиду. Чтобы люди не только слышали друг друга, но и понимали, что происходит. Почему партнер не откликается на супер выгодное предложение? Что ты сделал не так? Когда будет ответ?

Переговоры с китайскими партнерами

Если бизнесмен идет на переговоры с китайскими партнерами с подготовленным специалистом, вероятность успеха в разы выше. Его предупредят, что сейчас коллеги будут вести себя вот так, но ты не напрягайся. Это нормально. Они ничего не решают сразу, нужно как минимум 2-3 раунда переговоров. Пока вы вместе не пили, не ели, даже пачки долларов не ускорят принятие решения. Поэтому работа переводчика — это благодарная работа, результаты которой видны сразу. Не раз мы наблюдали, что наш клиент бьется, бьется, ничего не получается, а получив все нужные вводные и подобрав у нас отличного переводчика и переговорщика ставит бизнес на крыло за считанные месяцы.

«Б2Б-Перевод» дарит скидку в 10% на свои услуги по кодовому слову #Zнать!

Автоматизация бизнеса на базе CRM-системы

Выберите, настройте и внедрите CRM. И вы поймете насколько это незаменимый в бизнесе инструмент. С его помощью вы автоматизируете процессы и в разы улучшите их качество.

► 1. Процесс получения и организации работы с лидами. Вы никогда не потеряете ни одного лида. Они будут поступать в систему автоматически. Она же распределит их между менеджерами по своей специфике (теплые, горячие, холодные, корпоративные, с сайта, оптовые, розничные, випы и т.д.) Кроме того, продавец больше не забудет позвонить клиенту. CRM просто не даст ему этого сделать.

► 2. Процесс контроля. За счет того, что все этапы бизнес-процесса осуществляются только через CRM руководитель отдела продаж сможет видеть, чем заняты его подчиненные, как выполняется план продаж и какие результаты достигнуты на текущий момент.

► 3. Процесс анализа состояния продаж. CRM аккумулирует огромное количество статистических данных. Поэтому вы можете в любой момент пройтись по ключевым бизнес-показателям. Зачем это нужно? Если они неудовлетворительны, вы оперативно повлияете на ситуацию.

katerina-ukolova-240

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ