Будим спящего заказчика силой джедая

Без особого труда и дополнительных инвестиций вы можете повысить показатели ваших продаж, если поработаете с вашим списком «спящих клиентов», то есть людей, которые в прошлом делали у вас заказ. На обзвон клиентов по списку у вас уйдет один или два дня, а результаты вы получите впечатляющие.

Тактика работы со спящими заказчиками включает три этапа.

Этап первый: собираем информацию

В начале разговора напомните клиенту о себе и поинтересуйтесь, почему он перестал к вам заглядывать. Если человек просто не созрел для следующей сделки, но при этом продолжает считать себя вашим клиентом — все в порядке. В этой ситуации вы можете только немного подтолкнуть его к покупке. Если клиент называет вам причину, по которой его не устраивает сотрудничество с вами, это  разумеется неприятно, однако, полезно. К концу обзвона у вас соберется список причин ухода клиентов, и вы можете обратить на них в дальнейшей работе самое пристальное внимание.

Этап второй: объясняем свой звонок

Ваш интерес к спящему клиенту нужно как-то объяснить, иначе он подумает, что вы звоните ему только потому, что вам нужны его деньги. Поэтому, продумайте достоверную причину звонка, которая покажет клиенту, что вы беспокоитесь исключительно о его интересах.
Какие объяснения работают особенно хорошо:

• информация о поступлении новых товаров;
• новые услуги вашей компании;
• изменения в графике работы вашего офиса или магазина;
• открытие филиала;
• презентация, лекция, бесплатная консультация;
• необходимость пройти плановую проверку или регулярный осмотр;
• окончание гарантийного срока.

Этап третий: мотивируем к действиям

Заказчик может так и остаться спящим, если у него не будет убедительной причины приехать к вам в офис или магазин в ближайшие дни. В этой ситуации хорошо работают следующие мотиваторы:

– Дефицитность товара, о котором вы только что рассказали вашему собеседнику. Например: «Мы получили партию моделей нового сезона. К сожалению, партия небольшая, так что ее разберут за пару дней».

– Ограничение по срокам: «На этой неделе в нашем салоне бесплатно консультирует стилист, который поможет вам обновить гардероб к лету» или «Разработчики оборудования приехали к нам в город на два дня на конференцию, мы договорились, что они встретятся с нашими клиентами и ответят на вопросы по эксплуатации».Опыт многих менеджеров по продажам показывает, что такие ограниченные предложения действуют намного эффективнее, чем традиционные скидки для постоянных клиентов.

Кстати, со списком спящих клиентов важно работать периодически, в противном случае — клиент может проснуться но при этом отправиться за покупкой не к вам, а к вашему конкуренту.

Будим «спящих» клиентов: форма и содержание

Позвонив по телефону, можно сделать «спящему» клиенту персональное предложение – подарок, приятный бонус или скидку. Но опять же ограничьте предложение по времени.

Кроме персональных предложений или презентации товаров и акций, ограниченных по сроку действия или наличию, можно пригласить бывших клиентов на мероприятие. Мастер-класс, конференция, выставка, семинар, встречи с интересными людьми, показ и т.д. – поводов может быть достаточно много. Дополнительным акцентом мероприятий сделайте фуршет и фотосессию.

Кстати, можно не ограничиваться только звонками для взаимодействия со «спящими» клиентами. Организуйте емейл-рассылку с новостями вашей компании, презентацией новой коллекции, интересным мероприятием и другим полезным контентом.

Также освежить отношения должна смс-рассылка. С ее помощью можно легко сообщить о новых товарах, действующих акциях, персональных предложениях.