Бесплатные тренинги по продажам | советы, как увеличить выручку

Если вы хотите знать перечень действий для выхода на расчетные показатели, вам стоит попасть на бесплатные тренинги нашей компании. Одна из важных тем – что поможет коммерческому отделу выполнять установленные планы. Во время вебинара обозначены несколько правил для успешной работы менеджеров.

1. Контроль через проведение собраний

Собрания – это эффективные инструменты для повышения выручки. Каждая рабочая неделя должна завершаться собранием отдела. Ежедневные утренние совещания – вторая аксиома для отдела продаж. Примерно за полчаса нужно подвести вчерашние итоги и запланировать дела на сегодня. Кроме того, несколько раз за день (например, в 13.00 и в 16.00) следует проводить «пятиминутки» для уточнения результатов менеджеров.

2. Внедрение мессенджеров для связи с командой

Связь с отделом через WhatsApp – один из вариантов проведения «пятиминуток» в течение дня. Через этот и другие мессенджеры можно быстро получить информацию, например, отчет «Факт оплат на настоящий момент».

3. Главные принципы мотивации персонала

Чтобы сотрудники выкладывались на полную, нужна грамотная система мотивации. Она должна базироваться на нескольких принципах, в их числе

► Прозрачность. Принцип предполагает простоту при расчетах продавцами текущего состояния их заработка. Когда сотрудник отдает себе отчет в том, сколько он заработал на сегодняшний день, это служит дополнительным стимулом для более интенсивной работы. Способствуют прозрачности различные инструменты визуализации результатов персонала, а также автоматизация на базе CRM.

► За что отвечаю, за то получаю. Это означает, что собственник не должен платить за однажды привлеченного клиента. Подчиненные коммерческого подразделения получают дополнительный доход и бонусы только в случае оплаты от покупателя, ради которых они осуществляли необходимый набор действий. Не превращайте своих продавцов в ленивых рантье. Выплаты за былые заслуги очень сильно демотивируют.

► Составные части. Доход продавца должен складываться из разных выплат и зависеть от его результата и активности. Мы рекомендуем разделить зарплату сотрудника на 3 части: твердый оклад – фиксированная выплата, мягкий оклад за выполнение ключевых показателей эффективности и бонусы.

► Большие пороги. Принцип применяется для расчета размера бонусов. Например, выполнил до 80% плана – не получил бонус, выполнил 80-100% — получил 20 000 руб., перевыполнил план – получил 40 000 руб.

Бесплатные тренинги – это шанс узнать, как работает система мотивации в успешных компаниях.

4. Создание системы конкурсов для нематериальной мотивации

Равномерность выполнения плана, сокращение складских остатков, перевыполнение дневного плана, лучший менеджер по конверсии, самый большой чек недели – все это может быть оформлено как конкурс. Как разработать систему конкурсов, каким должен быть бюджет и что может стать призом? Разбираем во время бесплатных еженедельных тренингов.

5. Настройка главных функций

Бесплатные тренинги раскроют возможности CRM для повышения выручки и эффективности работы персонала. Ведь с помощью системы можно получать и анализировать отчетность, прослушивать звонки, следить за этапами сделки и строить воронки в разных разрезах и многое другое.

Не секрет, что часто собственники бизнеса работают за весь отдел продаж. При этом полученные доходы не соизмеримо ниже затраченных сил и времени. Как быть? Наши бесплатные тренинги подробно расскажут, как настроить автономную работу отдела. Для этого нужно предпринять несколько важных шагов.

1. Поставить цель и декомпозировать планы

Чтобы составить объективный план, нужны конкретные данные. То есть важно понять, сколько выручки приносит каждый канал продаж, разобраться, что позволит увеличить эти потоки. И уже на базе этих цифр просчитать общий план.

Следующий шаг — декомпозиция общей цели на блоки. Нужно детализировать план в разрезе торговых каналов, регионов, сотрудников, периодов времени и т. д. При этом вы должны добиться того, чтобы у вас появились «счетчики» — ежедневные ориентиры по звонкам, встречам, отправленным коммерческим предложениям и выставленным счетам в разрезе каждого отдельного сотрудника.

2. Оценить активность и результативность сотрудников

Одна из основных ошибок в коммерческом отделе – слабая активность менеджеров. Сколько звонков может сделать один сотрудник, какое количество встреч должен провести, как связать это с показателями эффективности – все это разбирают бесплатные тренинги Екатерины Уколовой.

Также мы поможем оценить показатели результативности, расскажем, как отследить провалы менеджеров, чтобы исправить эти ошибки и увеличить конверсию.

3. Создать правильную организационную структуру и мотивацию

Построить автономную структуру невозможно, если в штате 1-2 менеджера. Сотрудников должно хватать (это создает конкуренцию) и их функции должны быть разделены. В отделе. как минимум, должны быть хантеры и фермеры. Если бизнес настроен на разные сегменты, то и тут должно присутствовать сегментирование персонала.

Ну и как же обойтись без правильной мотивации. Обозначим еще один принцип, который детально рассматриваем на бесплатных тренингах: тот, кто выполняет план, получает в 3 раза больше, чем проваливший цель по выручке.

4. Внедрить CRM

Для автономного отдела потребуется продвинутая версия CRM. При этом систему нужно будет интегрировать не только IP-телефонией, но и с сайтом, email-сервисом, соцсетями. Узнать подробнее о возможностях CRM помогут наши бесплатные тренинги.

Внедряя и правильно настраивая CRM, вы достигаете 3 важных эффектов, которые положительно скажутся на размере выручки.

• Автоматизируются многие процессы, и за счет этого происходит существенная экономия рабочего времени.
• Увеличивается качество и скорость обработки поступающих в воронку лидов.
• Улучшается контролируемость, так как все действия сотрудников отражены, а результаты легко подсчитать.

5. Исключить потери

Если собственник контролирует работу отдела не более 3 раз в неделю, то каждая минута рабочего времени сотрудника должна быть задействована максимально. Поэтому нужно исключить потери, сделать все, чтобы менеджер успешно продавал. К примеру, нужно автоматически заводить базу для холодных звонков. Тогда сотрудник не будет тратить время для поиска телефона. Что еще можно терять и как с этим бороться? Бесплатные тренинги – это возможность задать вопрос напрямую эксперту.

В построении коммерческого отдела можно идти своим путем или прислушаться к рекомендациям профессионалов. Второе – быстрее и надежнее. Причем первый шаг сделать достаточно просто – зарегистрироваться на бесплатные тренинги, которые Oy-li проводит каждую неделю.

Наш опыт показывает, что практически все компании допускают ляпы, снижающие выручку до 30%. Приведем некоторые из них.

1. Нет портрета покупателя, вычислить который можно при помощи ABCXYZ-анализа.
2. Забыли про отвалившихся клиентов. А нужно узнать причину и вернуть через подарок, эксклюзивные условия и т.д.
3. Нет данных по доле в клиенте и потенциалу up-sale и cross-sale.
4. Не настроена воронка – главный аналитический инструмент, который отражает бизнес-процесс и состояние продаж одновременно.
5. Не внедрена CRM-система, и поэтому многие процедуры осуществляются вручную.
6. Неправильно выстроена организационная структура коммерческого подразделения.
7. Не замеряется индекс лояльности покупателей через рейтинг NPS.
8. Отсутствует конкуренция в отделе.
9. Не ведутся карты рабочего времени сотрудников.
10. Не разработана навыковая модель, и поэтому необходимые компетенции продавцов остаются размытыми.
11. Отсутствует учебник по продукту, и менеджеры не могут обеспечить должный уровень экспертности.
12. Менеджеры не умеют формировать потребность и ценность.
13. Не настроена система отчетности.
14. Отбор новых сотрудников ведется не по налаженной системе, а хаотично.
15. Текущая схема мотивация не стимулирует продавцов
16. Планирование как таковое отсутствует или нерелевантно
17. Нет удаленного отдела качества, и вы даже не подозреваете, что такое листы развития.

Участники бесплатного тренинга пройдут по чек-листу с 27 ошибками при построении коммерческой структуры, научатся находить слабые места, узнают способы увеличения продаж. Вы узнаете, что такое лучшие тренинги по продажам Видео на канале Oy-li «Шифр продаж» послужит весомым подспорьем в деле системного обучения.

Не исключено, что интерактивное общение со спикером затронет вопросы именно в вашей сфере. Настраивайтесь на живое общение, если вам, действительно, нужен тренинг эффективных продаж Скачать бесплатно изложенные в одной книжке материалы вы, кстати, тоже сможете на вебинаре Oy-li.

За последние 6 лет эксперты Oy-li построили не менее 3000 коммерческих отделов. Весь этот опыт становится основой для программ бесплатных тренингов. В этом формате мы раскрываем «рецепты» увеличения оборота, используя в качестве примеров успешные компании в разных сферах. В числе таких идей:

1. Как настроить лидогенерацию через отдел телемаркетинга.
2. Фишки по сокращению операционных затрат.
3. Ключевые цифры, без которых отдел продаж мертв.
4. Фишки CRM, которые используют компании № 1 в своих отраслях.
5. Как лидеры рынка ставят планы и декомпозируют цели.
6. Как структурировать отчетность.
7. Как настроить финансовую отчетность.
8. Как быстро провести аудит конверсии в воронках.
9. Что даст увеличение конверсии в воронке.
10. Как выбрать эффективно работающие каналы.
11. Как структурировать бизнес-процесс, избавиться от лишних процедур и автоматизировать оставшиеся по максимуму.
12. Как выбрать CRM, правильно ее настроить, а затем интегрировать с сервисами телефонии, емейлинга, документооборота и лидогенерирующими источниками: блогами, пабликами в социальных сетях, контекстной и таргетированной рекламой.
13. Как правильно «упаковать» продукт с помощью средств контент-маркетинга.
14. Как правильно прогнозировать результат и контролировать выполнение планов.
15. Как выстроить систему мотивации таким образом, чтобы у продавцов не возникало желания работать вполсилы.
16. Как организовать персонал и создать в коммерческом подразделении здоровую конкуренцию, при это сохранив дух взаимовыручки.
17. Что делать, если вы никак не можете нащупать свои рыночные ниши.
18. Как улучшать точки контакта и понять «путь» покупателя к оплате.
19. Как создать такую систему повышения квалификации продавцов, которая будет оказывать позитивное влияние на их результаты.
20. Как достигать wow-эффектов, которые приведут к быстрым продажам.

Этот круг вопросов предлагают бесплатные тренинги по продажам Москва в силу того, что обучение может проводится удаленно в онлайн формате, перестала быть единственным местом, где вы можете получить, действительно, практичные знания.

Для повышения продаж не нужно раздувать штат. Сделайте так, чтобы персонал отдела работал с максимальным КПД. Бесплатные тренинги Екатерины Уколовой рассказывают о том, что  увеличивает эффективность сотрудников. Во время вебинара разбираем:

Процессы в продажах и ошибки в воронках

Это крайне важно, так как, даже имея воронку, во многих компаниях не умеют ей правильно строить и анализировать. В ней оказывается множество лишних этапов с неинформативными статусами: «думает», «договор на согласовании», «сделка в процессе». Или не отрабатывается пайплайн каждого сотрудника так, что создаются «заторы» на определенных этапах. При этом для отдельных руководителей остается непонятным, какие показатели следует анализировать в воронке. Программа тренинга для менеджеров по продажам предполагает обучение измерению таких индикаторов как общая конверсия, конверсия между этапами, длина сделки, длина этапов, вход в воронку.

Карта дня сотрудников

Незаменимый инструмент для последующей автоматизации бизнес-процессов. Карта рабочего дня является чек-листом действий по ранее зафиксированному бизнес процессу, которые именно сейчас осуществляет персонал коммерческого подразделения. Ее использование так важно потому, что по ней можно выяснить сколько времени сотрудники тратят на те или иные рабочие процедуры, а также отдых и личные дела. В итоге вы поймете:

1. на какие дела сотрудники тратят неоправданно много времени;
2. от каких процедур следует избавиться, так как они не приносят ощутимого результата;
3. как выстроен день наиболее эффективных продавцов;
4. какие важные функции следует сохранить, но автоматизировать, чтобы достичь большей оптимальности и сэкономить время.

Бесплатное обучение продажам предполагает, что вы получите образцы заполненных карт дня.

Активность и результативность персонала

Чтобы контролировать активность и повышать результативность отдела следует организовать службу контроля качества. Ее основные функции:

1. создание банка лучших звонков;
2. анализ встреч и телефонных бесед по листам развития;
3. оценка навыков продавцов по тем же листам развития и системе «светофор»;
4. проверка показателей активности менеджеров на соответствие стандартам отрасли.

Функцию Push

Push переводится с английского как «толкать». Функция Push представляет собой целую систему «понуканий» продавцов и «подталкивания» их к результатам. Она подразумевает определенный комплекс мер и мероприятий, в который входят:

1. регулярное проведение совещаний по методу PDCA;
2. система мотивации, включающая возможность получения; сотрудниками быстрых денег за выполнение ежедневных показателей;
3. организация конкурсов;
4. выстраивание дублирующих структур с целью поддержания конкуренции ослабления зависимости от персонала;
5. написание «мотивирующих» посланий с планами и результатами каждого сотрудника в мессенджерах и на электронную почту в общих группах и с копией всем участникам процесса;
6. ежедневная отчетность;
7. нематериальные штрафы.

Цикл Деминга

Цикл Деминга или, как его еще называют PDCA (Plan – планируй, Do – делай, Check – проверяй, Act — действуй) является алгоритмом управления, который помогает достичь максимальной результативности менеджеров отдела. Любой тип деятельности и бизнес-процесс, если вы хотите, что бы все протекало непрерывно и с высоким результатом, следует рассматривать сквозь призму цикла Деминга. На практике PDCA легче всего реализовать через проведения планерок или собраний с персоналом. Более глубокие знания по применению этого инструмента дает обучение в Oy-li — тренинг по технике продаж Скачать дополнительную информацию по теории вы можете и в интернете.