b2b продажи | как настроить работу менеджеров

b2b продажи требуют от продавца владение базовыми элементами переговоров, умение проводить pre-sale встречи с покупателем и навыками ведения переговоров с лицом, принимающим решение. Мы расскажем о том, каких ошибок лучше избегать при построении отдела продаж в данном сегменте.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

b2b продажи

Хотите узнать, как увеличить выручку в сфере B2B и с помощью каких инструментов?
Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • b2b продажи: чем они отличаются от заключения быстрых сделок в b2c
  • b2b продажи: что важно учесть, чтобы не «прогореть»
  • b2b продажи: как обучить продавцов тонкостям работы в сегменте
  • b2b продажи: каких вопросов в переговорах лучше избегать
  • b2b продажи: как в этом помогут листы и папки развития

b2b продажи: чем они отличаются от заключения быстрых сделок в b2c

B2b (business to business — бизнес для бизнеса) продажи — это заключение сделок между двумя контрагентами, один из которых поставляет свои товары, или оказывает услуги корпоративному клиенту.

Компании, которые работают на нужды других бизнесов, ориентируются, прежде всего, на потребности деловой аудитории. Однако это не означает, что их каналы сбыта ограничены представителями бизнеса. Компания может продавать как в сегменте b2b, так и в сегменте b2c. Возьмем, к примеру, компанию-производителя стройматериалов. Свой продукт она может реализовывать как оптом для застройщиков жилых комплексов, так и в розницу для частных покупателей.

Один и тот же продукт может стать предложением на разных рынках. Однако презентовать его для частных покупателей и бизнеса нужно по-разному. Рассмотрим особенности работы в сегменте b2b.

b2b продажи: что важно учесть, чтобы не «прогореть»

При построении отдела продаж, ориентированного на работу с бизнес-аудиторией в сегменте b2b, важно учитывать 4 фактора.

Цель покупки. Потребительское поведение покупателя в сегменте b2c выражается в необходимости тут же потребить купленный товар. В сегменте b2b иначе. Цель компании — с помощью приобретенного товара повысить собственную конверсию продаж или снизить затраты на выполнение каких-либо процессов. Это может быть приобретения сырья для последующего производства, закупка канцелярии или оргтехники, выведение некоторых процессов на аутсорсинг. Таким образом, цель покупки в сегменте b2b не получить удовольствие от траты денег, а впоследствии заработать их еще больше.

Цепочка «покупатель-потребитель». Продажи — это всегда взаимодействие одного человека с другим. Поэтому от того, сможет ли продавец «зажечь» контрагента на совершение покупки, правильно снять его потребность и презентовать нужный продукт, зависит успех заключения сделки в сегменте b2b.

Способ принятия решения. Существует прямая зависимость цены товара от количества человек, принимающих решение о его покупке. В сегменте b2b их может быть, как минимум, два — руководитель отдела и собственник бизнеса. Иногда в эту цепочку включается также рядовой менеджер. В этом случае убедить в ценности предлагаемого товара необходимо всех троих.

Способ взаимодействия. В построении продаж в сегменте В2 В действенной будет только личная коммуникация с покупателем. О том, как обучить продавцов тонкостям переговоров, поговорим далее.

b2b продажи: как обучить продавцов тонкостям работы в сегменте

Какие особенности нужно учитывать в работе с сегментом b2b? Базовые навыки, конечно же, в обоих сегментах будут одинаковыми. Речь идет о пяти этапах продаж и элементов переговоров. Однако то, что будет отличать работу продавцов в сегменте b2b от сегмента b2c — это наличие холодных звонков и проведения тендеров.

В сегменте b2c все заключаемые сделки, как правило, 2 типов:

Быстрые сделки, когда человек покупает импульсивно и ситуативно. Главные навыки, которыми должен обладать продавец, — это пять основных этапов заключения сделок.

Длинные сделки, которые предусматривают отведение некоторого количества времени на обдумывание прежде, чем покупку совершить. Сюда мы можем отнести приобретение автомобиля, недвижимости, туристического тура и т. д. помимо основных этапов заключения сделки продавцу важно владеть базовыми навыками переговорщика и уметь проводить подталкивающие к покупке встречи (pre-sale встречи).

В сегменте b2b условно покупателей можно разделить на 2 категории в зависимости от крупности сделок:

Малый и средний бизнес. В этом случае навыковая модель сотрудников коммерческого отдела должна совпадать с набором инструментов, которыми пользуются продавцы во время длинных сделок в b2c. Это пять этапов продаж, элементы переговоров и умение проводить pre-sale встречи.

Крупный бизнес подразумевает, что подчиненный должен владеть также искусством ведения переговоров с первыми лицами компании, уметь обходить секретаря и выходить на лицо, принимающие решение.

b2b продажи: каких вопросов в переговорах лучше избегать

Применяя ту или иную технику в переговорах даже самые опытные продавцы склонны допускать одни и те же ошибки. Мы расскажем об основных, избежание которых позволит увеличить количество успешно закрытых сделок, минимум, вдвое.

  1. Продавец не формирует потребности в продукте. Для этого мы рекомендуем использовать технику СПИН. Это некий набор из «правильных» вопросов, подталкивающих покупателя к преодолению каждого из 5 этапов на пути к заключению сделки. Задавать правильные вопросы в процессе переговоров подчиненный может обучиться на тренинге для продавцов.
  2. Подчиненный не доносит ценность товара. Происходит это потому, что продавец не говорит на языке покупателя. Речь идет не о профессиональном сленге или специфической терминологии. Подчиненному необходимо показать выгоду от приобретения данного продукта.
  3. Сотрудник не владеет навыками переговорщика. В этом случае либо обучите его этому, либо зачем держать такого сотрудника? После прохождения тренинга переговоров менеджер сможет узнать, как не отступать после первого же «нет» клиента, как добиваться уступки клиента вслед за уступкой с вашей стороны, как стимулировать контрагента покупать больше и т. д.
  4. Менеджер не может выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР).

b2b продажи: как в этом помогут листы и папки развития

В обучении менеджеров продажам могут помочь листы развития и папки развития. Первый формируется для каждого подчиненного в соответствии с теми навыками, которые ему предстоит освоить.

Лист развития для каждого менеджера составляется в соответствии с навыками, которые он должен освоить. Каждый из них декомпозируется до конкретных элементов. Для контроля качества разговоров прослушиваются звонки подчиненных, для анализа встреч руководитель отдела сопровождает его и оценивает навыки живого общения.

Важно не использовать оценочных суждений. К примеру, «грамотная речь» может восприниматься сотрудниками по-разному. Для одних — это отсутствие слов-паразитов, для других — долгих перерывов и пауз.

Оценивайте конкретные поведенческие элементы (сотрудник задал 3 вопроса, обращался к покупателю по имени, использовал технику «крюк ясности» и т. д.).

Система оценки работы должна быть одинаковой для всех — исключайте двойные стандарты. Мы рекомендуем максимально упростить оценку работы подчиненных и делать это по двухбалльной школе: выполнил — 1 балл, не выполнил — 0. Поможет в этом наличие папки развития. Ее также необходимо заводить на каждого сотрудника.

Дважды в неделю проводите срез по каждому этапу процесса. Подводите итоги и ставьте задачи на следующий этап обучения. При текущем обучении используйте лист развития с предыдущего, чтобы в разрезе увидеть результат. Привяжите оценки в листах развития к мотивации сотрудников.


Мы рассмотрели основные навыки работы менеджеров в сегменте b2b и ошибки, которых лучше не допускать, если хотите, чтобы сделки закрывались быстрее и с положительным результатом.

Руководитель отдела продаж

Хотите улучшить продажи в сфере B2B и получить результат за 2 месяца?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ