Автоматизация торговли. 6 инструментов

sub

Ищите инструменты для автоматизации торговли и повышения выручки?

Оставляйте заявку



Автоматизация торговли — задача, которая стоит перед каждой растущей компанией, так как ее достижение дает увеличение выручки в 2 раза. До 80% бизнес-процессов можно автоматизировать с помощью всего 6 инструментов.

Подробные алгоритмы о том, как максимально автоматизировать бизнес-процессы, можно получить на тренингах отдела продаж, тренингах для продавцов, тренингах по продажам для менеджеров.

Автоматизация торговли: внедряем CRM

Автоматизация торговли начинается с выбора подходящей CRM и ее внедрения. Это «умное» программное обеспечение при правильной настройке помогает управлять деятельностью компании сразу по нескольким направлениям.

1. Лидогенерация

Если CRM интегрирована с сайтом, всеми лендингами, Яндекс. Директ, Google AdWords, таргетированной рекламой, а также бесплатными источниками, типа 2GIS, обновление базы лидов происходит автоматически. Это существенно экономит время продавцов. Давайте представим, что подгрузка лидов происходит вручную. И сотрудник тратит на их поиск 1 час в день. Получается, что примерно 20 часов рабочего времени в месяц у него уходит на поиск контактов. А это 2,5 дня, которые могли бы быть потрачены именно на закрытие сделок.

2. Работа с базой данных и управление ей

► Автоматическое заведение сделки после первичного контакта. Система напомнит продавцу о необходимости связаться с лидом и сохранит всю информацию по первому звонку.

► Автоматическое заведение сделки по автопродукту. Это означает, что человек мог самостоятельно совершить покупку на сайте или лендинге. Вся информация о сделке сохранится в CRM и будет передана менеджеру, который занимается текущими клиентами для последующих продаж, up-sale и cross-sale.

► Сегментация лидов по степени «теплости» и их перераспределение между сотрудниками. «Горячие» и «теплые» по правилам эффективности автоматически отправляются сильным продавцам для оперативного закрытия.

► Взаимодействие с покупателем прямо из CRM. Любая переписка, генерация релевантного коммерческого предложения (КП), выставление счета осуществляются с помощью средств автоматизации торговли. В частности, составить уникальное КП с подходящими вариантами продукта можно с помощью специального конструктора за несколько минут из готовых блоков.

3. Выгрузка аналитики в виде показателей

► Проведение ABCXYZ-анализа. В CRM содержатся данные об отгрузках по каждому клиенту и продукту.

► Мониторинг конверсии в разных срезах: новая и текущая базы, отдельные сотрудники, территории, целевые аудитории, продукты.

► Анализ эффективности каналов с целью оптимизации маркетинговых усилий и бюджета.

4. Увеличение объема торговли за счет автоматизации выдачи скриптов

CRM выдает нужный скрипт в зависимости от:

  • канала, по которому пришел покупатель;
  • типа звонка — входящий или исходящий;
  • продукта и т. д.

Автоматизация торговли: интегрируем CRM c IP-телефонией

Автоматизация торговли происходит через процесс объединения сервиса IP-телефонии с CRM. Это сразу дает 4 возможности, которые существенно упрощают и ускоряют работу.

1. Совершение большего количества звонков, так как набор номера покупателя совершается автоматически по одному клику.

2. Получение статистики по звонкам: их количество и длительность. Это важно для управления активностью персонала.

3. Запись разговоров продавцов и покупателей. Наличие таких записей может быть эффективно использовано для обучения сотрудников и в случае конфликтных ситуаций.

4. Вывод истории взаимодействия с покупателем:

  • комментарии к конкретному звонку
  • тема обсуждения при последнем разговоре
  • ответы клиента
  • количество касаний прежде чем была закрыта первая сделка, если речь идет о текущей базе
  • какие оплаты уже произвел клиент.

Автоматизация торговли: добиваемся WOW-эффекта

Эффективная торговля подразумевает также и автоматизацию WOW-эффекта. В этой области он может быть достигнут несколькими способами.

1. Так как СRM «умеет» заводить автоматические сделки по автопродукту, то контакт сразу по совершению покупки может быть незамедлительно переправлен продавцу для дальнейшего разговора. Клиент может быть приятно удивлен столь оперативному вниманию к своей персоне. Результат — возможная допродажа или договоренность о расширении сотрудничества.

2. Также система отслеживает заход покупателя на сайт, что тоже может послужить поводом для звонка именно в нужный момент.

3. WOW-эффект можно произвести, если настроить sms-оповещение о том, что покупатель отправил заявку/форму/запрос на лендинге.

4. Самый крутой WOW-эффект достигается в момент, когда человек открыл отправленное ему коммерческое предложение. Это также можно сделать в рамках автоматизации торговли.

От такой автоматизации торговли помимо эффектов присутствия возникает и еще одна выгода. Менеджер существенно экономит оплаченное компанией время, когда дозванивается нужному покупателю в самое подходящее для этого время.

Автоматизация торговли: контролируем продавцов

Торговля пойдет успешнее, если достигнута полная/частичная автоматизация отчетности сотрудников. Продавцы вносят в CRM сведения о своих планах на день и неделю. Прописывается контрагент, статус сделки, предположительно время оплаты.

Затем все это можно выгружать автоматически в специальную форму, которая позволяет руководителю отдела ежедневно контролировать каждого сотрудника по его пайплайну. Можно даже настроить шкалу вероятности закрытия сделки в зависимости от этапа переговоров.

  • Покупатель запросил коммерческое предложение — вероятность оплаты до 50%
  • Договор отправлен и находится на подписании — 50−70%
  • Договор подписан — 70−90%
  • Выставлен счет — 90−100%

Шкала в разных компаниях может отличаться. При этом руководитель всегда в курсе событий и способен оперативно влиять на результат. И все это за счет автоматизации торговли.

Автоматизация торговли: используем dashboard

Dashboard — подробная таблица с текущими достижениями персонала — является также результатом автоматизации торговли. Dashboard выводится на экран на общее обозрение.

В такой таблице напротив фамилии каждого продавца содержится информация о его месячном плане, факте его исполнения на текущую дату, темпе исполнения плана в виде процента, количестве прошедших и оставшихся дней до окончания отчетного периода.

Так как вся эта информация находится в общем доступе и постоянно обновляется, это самым серьезным образам стимулирует сотрудников и подогревает внутреннюю конкуренцию.

Автоматизация торговли: составляем карты рабочего времени персонала

Автоматизации торговли самым существенным образом способствует составление карты рабочего времени сотрудников. Этот инструмент позволяет детализировать поминутно все действия, которые осуществляет сотрудник в течение дня. В карте учитываются временные затраты не только на выполнение рабочих задач, но и личных дел.

В итоге карта помогает понять:

  • как оптимизировать активность каждого подчиненного;
  • какие задачи являются избыточными;
  • какие функции нужно вынести за «пределы» коммерческого подразделения;
  • и что, наконец, из всего этого можно автоматизировать и не загружать сотрудников несвойственной им работой.

Мы рассказали о 6 инструментах, которые помогут автоматизировать бизнес процессы на 80%. Это существенно усилит отдел продаж и избавит его от несвойственных ему функций.

Руководитель отдела продаж

Вам нужно автоматизировать торговлю и увеличить выручку?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa

Оставить ответ