Автоматизация торговли | 10 инструментов

Автоматизация торговли — задача, которая стоит перед каждой растущей компанией, так как ее достижение дает увеличение выручки в 2 раза. До 80% бизнес-процессов можно автоматизировать с помощью 8 инструментов.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

автоматизация торговли

Ищете инструменты для автоматизации торговли и повышения выручки?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Автоматизация торговли: внедряем CRM
  • Автоматизация торговли: настраиваем IP-телефонию
  • Автоматизация торговли: настраиваем виджет В2 В Family
  • Автоматизация торговли: контролируем продавцов
  • Автоматизация торговли: используем dashboard
  • Автоматизация торговли: составляем карты рабочего времени
  • Автоматизация торговли: используем Resply
  • Автоматизация торговли: внедряем скрипты

Подробные алгоритмы о том, как максимально автоматизировать бизнес-процессы, можно получить на тренингах отдела продаж, тренингах для продавцов, тренингах по продажам для менеджеров.

Автоматизация торговли: внедряем CRM

Автоматизация торговли начинается с выбора подходящей CRM и ее внедрения. Это «умное» программное обеспечение при правильной настройке помогает управлять деятельностью компании сразу по нескольким направлениям.

1. Лидогенерация

Если CRM интегрирована с сайтом, всеми лендингами, Яндекс. Директ, Google AdWords, таргетированной рекламой, а также бесплатными источниками, типа 2GIS, обновление базы лидов происходит автоматически. Это существенно экономит время продавцов. Давайте представим, что подгрузка лидов происходит вручную. И сотрудник тратит на их поиск 1 час в день. Получается, что примерно 20 часов рабочего времени в месяц у него уходит на поиск контактов. А это 2,5 дня, которые могли бы быть потрачены именно на закрытие сделок.

2. Работа с базой данных и управление ей

► Автоматическое заведение сделки после первичного контакта. Система напомнит продавцу о необходимости связаться с лидом и сохранит всю информацию по первому звонку.

► Автоматическое заведение сделки по автопродукту. Это означает, что человек мог самостоятельно совершить покупку на сайте или лендинге. Вся информация о сделке сохранится в CRM и будет передана менеджеру, который занимается текущими клиентами для последующих продаж, up-sale и cross-sale.

► Сегментация лидов по степени «теплости» и их перераспределение между сотрудниками. «Горячие» и «теплые» по правилам эффективности автоматически отправляются сильным продавцам для оперативного закрытия.

► Взаимодействие с покупателем прямо из CRM. Любая переписка, генерация релевантного коммерческого предложения (КП), выставление счета осуществляются с помощью средств автоматизации торговли. В частности, составить уникальное КП с подходящими вариантами продукта можно с помощью специального конструктора за несколько минут из готовых блоков.

3. Выгрузка аналитики в виде показателей

► Проведение ABCXYZ-анализа. В CRM содержатся данные об отгрузках по каждому клиенту и продукту.

► Мониторинг конверсии в разных срезах: новая и текущая базы, отдельные сотрудники, территории, целевые аудитории, продукты.

► Анализ эффективности каналов с целью оптимизации маркетинговых усилий и бюджета.

4. Увеличение объема торговли за счет автоматизации выдачи скриптов

CRM выдает нужный скрипт в зависимости от:

  • канала, по которому пришел покупатель;
  • типа звонка — входящий или исходящий;
  • продукта и т. д.

Автоматизация торговли: интегрируем CRM c IP-телефонией

Автоматизация торговли происходит через процесс объединения сервиса IP-телефонии с CRM. Это сразу дает 4 возможности, которые существенно упрощают и ускоряют работу.

1. Совершение большего количества звонков, так как набор номера покупателя совершается автоматически по одному клику.

2. Получение статистики по звонкам: их количество и длительность. Это важно для управления активностью персонала.

3. Запись разговоров продавцов и покупателей. Наличие таких записей может быть эффективно использовано для обучения сотрудников и в случае конфликтных ситуаций.

4. Вывод истории взаимодействия с покупателем:

  • комментарии к конкретному звонку
  • тема обсуждения при последнем разговоре
  • ответы клиента
  • количество касаний прежде чем была закрыта первая сделка, если речь идет о текущей базе
  • какие оплаты уже произвел клиент.

Автоматизация розничного магазина, специализирующего на интернет-продажах или предполагающего предварительный заказ товара по телефону (например, цветы), должна обязательно включать правильную телефонную связь: важно не потерять ни одного входящего звонка, даже когда менеджер не может на него ответить.

avtomatizatsiya-businessa

1. В этом поможет установка облачной АТС Sipuni, которая интегрируется с CRM. Sipuni позволит не только звонить и принимать входящие вызовы, но и сохранит записи разговоров, проанализирует, откуда пришел звонок, кто из сотрудников на него ответил, какова длительность разговора и т. д.

2. Система позволяет проводить автодозвон. Для этого нужно в CRM загрузить список контактов и назначить ответственных сотрудников. Когда абонент возьмет трубку, система переведет его на менеджера. Фишка в том, что такой инструмент помогает сотруднику эффективно расходовать рабочее время: он не тратит его на набор номера и ожидание ответа.

3. Чем еще может быть полезно такое программное обеспечение для магазина розничной торговли? Например, можно организовать автоматический обзвон потенциальных клиентов. Работает это следующим образом. Записывается какое-то сообщение (открытие нового магазина, выгодная акция и т. д.), которое клиент должен прослушать по телефону. Далее абоненту предлагается выбор — интересно предложение или нет. Если «да», то система быстро отправляет запрос менеджеру для того, чтобы он оперативно перезвонил клиенту. То есть сотрудник разговаривает только с заинтересованными и не тратит время на неперспективные звонки.

4. Автоматизация супермаркета с помощью сервиса Sipuni позволит также совершать перехват звонков. Если кого-то из сотрудников нет на месте, его коллега может с помощью короткого номера перевести входящий на себя, не вставая с места. Еще одна возможность — суфлирование разговора. Это особенно хорошо работает, когда стажер плывет в разговоре с крупным клиентом: более опытный менеджер может вклиниться в разговор и подсказывать коллеге, причем клиент этого не услышит.

5. Часто сотрудникам компании проще звонить с мобильных номеров, да и клиентам проще перезванивать, если вызов был пропущен. Но как контролировать такие разговоры? Опять же с помощью автоматизации. К примеру, сим-карта или приложение Sipuni сделают из мобильного телефона корпоративный. В этом случае все звонки будут попадать в CRM, их можно будет контролировать и анализировать.

6. Система также позаботится о пропущенных звонках. Если на входящий звонок в данный момент некому ответить, то клиент получит уведомление автоответчика, а менеджер — напоминание о перезвоне.

То есть главная задача сервиса — чтобы все входящие и исходящие звонки были максимально эффективными, не раздражали клиентов и не расходовали время менеджеров вхолостую.

Автоматизация торговли: добиваемся WOW-эффекта

Эффективная торговля подразумевает создание wow-эффекта. В этой области он может быть достигнут несколькими способами.

1. Так как СRM «умеет» заводить автоматические сделки по автопродукту, то контакт сразу по совершению покупки может быть незамедлительно переправлен продавцу для дальнейшего разговора. Клиент может быть приятно удивлен столь оперативному вниманию к своей персоне. Результат — возможная допродажа или договоренность о расширении сотрудничества.

2. Также система отслеживает заход покупателя на сайт, что тоже может послужить поводом для звонка именно в нужный момент.

3. Wow-эффект можно произвести, если настроить sms-оповещение о том, что покупатель отправил заявку/форму/запрос на лендинге.

4. Самый крутой wow-эффект достигается в момент, когда человек открыл отправленное ему коммерческое предложение.

От такой автоматизации торговли помимо эффектов присутствия возникает и еще одна выгода. Менеджер существенно экономит оплаченное компанией время, когда дозванивается нужному покупателю в самое подходящее для этого время.

avtomatizatsiya-prodazh

Автоматизация магазина может включать виджет В2 В Family, который встраивается в CRM. В чем суть? Вы отправили клиенту коммерческое предложение, письмо или выставили счет. Так вот с помощью виджета менеджер узнает, когда клиент все это открыл. Именно в этот момент ваш сотрудник может совершить звонок «на миллион».

Такая автоматизация магазинов розничной торговли существенно экономит время. Используйте шаблоны писем, куда система автоматически вставит данные клиента из CRM. После отправки она будет следить за действиями клиента. Причем если он не откроет письмо в установленный срок, то сервис отправит ему напоминание от имени менеджера. Опять нет ответа? Тогда В2 В Family поставит задачу менеджеру перезвонить, проконтролирует, состоялся звонок или нет, и перенесет сделку на следующий этап.

По опыту нашей компании, внедрение этого инструмента позволяет понять, как быстро клиенты открывают письма, когда это происходит, сколько времени они читают. Это помогло вычислить оптимальное время для рассылки, не затеряться в почтовом ящике клиента и увеличить открываемость писем на 20%. Звонок менеджера сразу после знакомства адресата с коммерческим предложением дает возможность сразу ответить на вопросы, снять возражения и договориться о встрече или следующем звонке.

Автоматизация торговли: контролируем продавцов

Торговля пойдет успешнее, если достигнута полная/частичная автоматизация отчетности сотрудников. Продавцы вносят в CRM сведения о своих планах на день и неделю. Прописывается контрагент, статус сделки, предположительно время оплаты.

Затем все это можно выгружать автоматически в специальную форму, которая позволяет руководителю отдела ежедневно контролировать каждого сотрудника по его пайплайну. Можно даже настроить шкалу вероятности закрытия сделки в зависимости от этапа переговоров.

  • Покупатель запросил коммерческое предложение — вероятность оплаты до 50%
  • Договор отправлен и находится на подписании — 50−70%
  • Договор подписан — 70−90%
  • Выставлен счет — 90−100%

Шкала в разных компаниях может отличаться. При этом руководитель всегда в курсе событий и способен оперативно влиять на результат. И все это за счет автоматизации торговли.

Автоматизация торговли: используем dashboard

Dashboard — подробная таблица с текущими достижениями персонала — является также результатом автоматизации торговли. Dashboard выводится на экран на общее обозрение.

В такой таблице напротив фамилии каждого продавца содержится информация о его месячном плане, факте его исполнения на текущую дату, темпе исполнения плана в виде процента, количестве прошедших и оставшихся дней до окончания отчетного периода.

Так как вся эта информация находится в общем доступе и постоянно обновляется, это самым серьезным образам стимулирует сотрудников и подогревает внутреннюю конкуренцию.

Автоматизация торговли: составляем карты рабочего времени персонала

Автоматизации торговли самым существенным образом способствует составление карты рабочего времени сотрудников. Этот инструмент позволяет детализировать поминутно все действия, которые осуществляет сотрудник в течение дня. В карте учитываются временные затраты не только на выполнение рабочих задач, но и личных дел.

В итоге карта помогает понять:

  • как оптимизировать активность каждого подчиненного;
  • какие задачи являются избыточными;
  • какие функции нужно вынести за «пределы» коммерческого подразделения;
  • и что, наконец, из всего этого можно автоматизировать и не загружать сотрудников несвойственной им работой.

Автоматизация торговли: используем Resply

avtomatizatsiya-prodazh-kompanii

Когда в штате компании состоят торговые представители, мерчендайзеры, супервайзеры, технический персонал, то их работа связана с разъездами. Они выходят на встречи, переговоры, производят сервисное обслуживание или ремонт, выполняют монтаж и т. д. Как узнать, насколько ответственно такие сотрудники выполняют свои обязанности? Действительно ли они встречались с клиентом, а не просто поставили галочку в отчете? Получить достоверную информацию и контролировать работу персонала можно с помощью сервиса Resply.

Программное обеспечение позволит составить оптимальный маршрут, при этом изменить его и тайно заехать по личным делам в рабочее время не получится: все перемещения будут отражаться в системе. Также сервис ведет учет встреч, автопробега, составляет отчетность.

Ключевая функция сервиса Resply — возможность получать фотографии с gps-геолокацией. При этом можно настроить разную сортировку снимков в зависимости от конкретной задачи: то есть можно собрать фотографии в разрезе региона, сотрудника, клиента, бренда, типа выкладки, определенного периода и т. д.

Таким образом, установив это мобильное приложение, удаленные сотрудники будут как на ладони, все их перемещения можно контролировать в режиме онлайн. Компании, внедрившие сервис, наблюдают увеличение встреч на 20−30%. По сути сервис повторяет эффект видеокамеры над кассой: даже если она не подключена, сотрудники работают лучше, достигая более высоких показателей. В случае с Resply тоже происходит оптимизация торговли, которая дает рост выручки.

Автоматизация торговли: внедряем скрипты

avtomatizatsiya-kompanii

Процесс автоматизации, которая будет работать на увеличение выручки, также связан с созданием и внедрением скриптов. Как правило, времени на долгое обучение новых сотрудников нет, и такой инструмент позволит им быстрее влиться в работу. Да и опытные менеджеры, разговаривая с клиентом по четкому шаблону, смогут получить более высокие результаты.

Но важно понимать, что скрипты на распечатанных листах — это прошлый век! Бумаги теряются и рвутся. Кроме того, проверить, как сотрудники используют бумажные версии скриптов практически невозможно. Поэтому мы рекомендуем сразу организовать создание и внедрение шаблонов правильно, опираясь на современные платформы.

Одна из них — Hyper Script. Этот сервис позволит вам разработать и внедрить скрипты на каждый из этапов сделки: назначить встречу, отправить коммерческое предложение или счет, подписать договор. Как советуют разработчики системы, при этом важно на каждом этапе определить цель. Если вы совершаете первый звонок, то его цель — познакомиться с клиентом и отправить коммерческое предложение. Цель второго разговора — общение, продажа решений, отправка счета.

В числе ошибок менеджеров — непоследовательность, попытка перескочить с одного этапа на другой: например, при назначении встречи они могут говорить об условиях продажи и цене, что может «спугнуть» клиента. Наличие четкого скрипта разговора и контроль того, как сотрудник им пользуется, как раз должен помочь, как минимум, не потерять клиента, и, как максимум, удвоить продажи.

С помощью сервиса Hyper Script можно быстро менять и обновлять скрипты, дополняя, улучшая их, устраняя ошибки, выявленные во время тестирования. Все обновления видны сотрудникам в режиме онлайн.

Кроме того, система собирает аналитику — какой из этапов был провальным и где произошла потеря клиента, в чем ошибки менеджера, насколько хорошо он знает характеристики продукта или услуги, как выявляет потребности и работает с возражениями.


Мы рассказали о 8 инструментах, которые помогут автоматизировать бизнес процессы на 80%. Это существенно усилит отдел продаж и избавит его от несвойственных ему функций.

автоматизация торговли

Вам нужно автоматизировать торговлю и увеличить выручку?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ