Автоматизация продаж: 10 фишек и инструментов для роста выручки

sub

Хотите получить рекомендации по автоматизации работы менеджеров?

Оставляйте заявку



Продажи при правильно отстроенных бизнес-процессах давно перестали быть искусством избранных продавцов. Сегодняшние программные продукты и управленческие инструменты позволяют достичь почти полной автоматизации продаж. Расскажем, какие инструменты помогут в разу повысить эффективность работы менеджеров и добиться выполнения двойного плана по выручке.

Первое, что важно внедрить для автоматизации работы менеджеров - это CRM-систему. Разветвленный функционал, который несут в себе современные решения, позволяет решать множество задач по анализу, приоритезации задач, лидогенерации и управлению.

Автоматизация продаж: настраиваем CRM-систему

Перечислим лишь несколько направлений, по которым существенно упрощается и ускоряется работа при автоматизации бизнес-процесса и правильной настройке CRM.

Работа с базой клиентов:

  • Автоматизация обновления базы по заявкам из всех имеющихся источников, если настроена интеграция CRM с вашим сайтом и лендингами;
  • приоритезация задач среди продавцов со скорингом лидов;
  • сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
  • анализ конверсии по группам лидов;
  • переписка прямо из CRM;
  • эффективное и беспристрастное перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
  • выставление счета и коммерческого предложения с функцией перезвона со стороны клиента;
  • постановка и своевременная обработка задач для менеджеров;
  • автоматизация выдачи скриптов.

Использование аналитической информации и отчетности:

  • составление ABCXYZ-анализа;
  • получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
  • работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т. д.;
  • мониторинг достижения целей (план-факт);

Автоматизация продаж: 5 фишек, которые создают wow-эффект

Если вы выбрали релевантную для своего бизнеса CRM-систему, то вы можете творить с ней настоящие чудеса. Поставьте на автомат следующие вещи:

► Автоматическое заведение сделки по текущему клиенту. Если сотрудник уже контактировал с клиентом, то система сама заводит сделку и напоминает менеджеру в какой момент нужно связаться с клиентом.

► SMS о прочтении коммерческих предложений. Эта функция позволяет сэкономить время менеджера. Кроме того, она создает, так называемый, wow-эффект, когда продавец перезванивает клиенту именно во время или сразу после ознакомления с коммерческим предложением.

► Роботизированное распределение лидов в зависимости от истории коммуникации с клиентом. Подразумевается, что система может сама перераспределять лиды между менеджерами в зависимости от заданного критерия. Так, например, входящие звонки могут переправляться на сильного продавца, а исходящие на контакты достанутся среднему менеджеру.

► Заведение автоматической сделки при условии покупки автопродукта. Если вы настроили себе автоматическую воронку, сделайте так, чтобы в CRM-системе сразу после покупки сразу заводилась сделка для последующих сделок.

► Автозвонки по NPS. Вы можете посадить для замера этого показателя человека. А можете настроить автодозвон для того, чтобы замерить рейтинг лояльности клиентов NPS.

Автоматизация продаж: интегрируем CRM-систему с IP-телефонией, емейлом и социальными сетями

Вся история коммуникации с клиентом должна сохраняться в CRM-системе. Такая автоматизация возможна, если менеджер и его руководитель видят объединенные цифры по проведенной над сделкой работе. При этом взаимодействие происходит через такие точки контакта, как телефон, емейл, соцсеть. Этого можно добиться за счет автоматизации процессов по интеграции данных между разными системами.

Интеграция с IP-телефонией

Интеграция с IP-телефонией при входящем и исходящем звонке выводит на экран сотруднику все этапы взаимоотношений с клиентом.

  • что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
  • какие деньги уже принес клиент;
  • количество касаний прежде, чем была совершена сделка;
  • отправленные письма;
  • какие коммерческие предложения были отправлены;
  • ответы клиента;
  • комментарии к конкретному звонку;
  • закрытые сделки и т. д.
  • Помните, быстрый доступ к такой информации позволяет продавцу быстро сориентироваться в ситуации и предложить клиенту нужное решение его проблем, которое он купит.

Интеграция с емейл

Интеграция емейла с CRM-системой дает возможность не только просматривать историю переписки. Автоматизация емейл-рассылок является еще одним элементом для отказа от «ручного управления».

Любые рассылки и оповещения о новых предложениях и акциях вручную уже в прошлом. Сегодня нужно заниматься контент-маркетингом. Наиболее осознанные компании дают потенциальным клиентам полезную информацию через блог, статьи, вебинары, другие мероприятия. Существует масса конструкторов, которые сделают рассылку персонифицированной, запоминающейся, безопасной и ненавязчивой.

Автоматизация продаж: внедряем карты рабочего времени

Карта рабочего времени менеджера — это эффективный инструмент для последующей автоматизации. В ней поминутно расписаны задачи, которые сотрудник выполняет в течение дня.

По ней вы видите, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на дополнительные и личные дела.

Для составления карт рабочего времени мы рекомендуем нанять стороннего человека. По легенде для сотрудников отдела он может быть стажером. Так вы сможете получить максимально объективную информацию о загруженности продавцов.

Карта помогает понять:

  • какие функции надо передать,
  • какие функции удалить,
  • какие функции отдать на автоматизацию.

Автоматизация продаж: выводим все цифры на dashboard

Если ваша CRM-система настроена правильно, то результаты работы ваших менеджеров могут автоматически отражаться на dashboard.

Dashboard — это доска (панель), на которой в ежедневном режиме выводятся/пишутся/публикуются результаты деятельности отдела. Автоматизация этого процесса позволит отображать всю информацию о текущем состоянии дел в одном месте.

Эту информацию видят, как все сотрудники отдела, так и руководитель. Такие доски за счет отображения плана-факта имеют дополнительный эффект, который выражается в стимулировании сотрудников работать лучше и продавать больше.


Мы рассмотрели способы и инструменты автоматизации продаж. Этот бизнес-процесс вполне можно сделать технологичным. Эффект от внедрения — рост выручки на 30% при снижении трудозатрат примерно на 80%.

Руководитель отдела продаж

Не знаете с чего начать автоматизацию отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ