Способ увеличить клиентскую базу в 2 этапа

Способ увеличить клиентскую базу. Любому бизнесу нужен приток новых клиентов. При этом желательно найти очаги нереализованного спроса с минимальными затратами.

Анализ клиентской цепочки представляет собой достаточно несложный и весьма эффективный способ поиска новых клиентов. Он основан на той простой мысли, что решение о покупке редко принимается человеком без советов, консультаций и влияния извне. Каждый ваш клиент — это только звено цепочки.

Представим ситуацию, что подавшись на уговоры своего малыша, мама покупает ему новую игрушку. Формально покупатель — это мама, пользователь продукта — ребенок. А на формирование спроса пользователя (ребенка) непосредственно повлияли его друзья (агенты влияния).

Точно также события могут развиваться и в секторе корпоративных продаж, когда покупателем выступает владелец компании, пользователем — сотрудник, а агентом влияния — бывший институтский приятель или коллега.

Требования к продукту, приоритеты и ценности этих трех звеньев клиентской цепочки могут заметно различаться. Например, владелец компании (или мама) хотят купить подешевле, а непосредственный пользователь отдает предпочтение более качественному или «навороченному» продукту.

Понятно, что при выстраивании стратегии продаж надо фокусироваться на интересах непосредственных пользователей, при этом не упуская из вида потребности и ожидания покупателей.

Проанализировав цепочку клиентов с помощью точно поставленных вопросов, вы можете нащупать неудовлетворенную потребность и создать для потенциальных покупателей новую ценность.

Спросите себя (или своих самых опытных менеджеров по продажам):

• Из каких звеньев состоит ваша клиентская цепочка?
• Что и кто оказывает влияние на заказчика при принятии решения о покупке?
• Кто является пользователем вашего продукта?
• Чтобы еще хотели получить от вашего товара клиенты?
• Какую новую ценность вы можете предложить своим потенциальным покупателям?

Способ увеличить клиентскую базу: определить портрет покупателя

Чтобы понять, как увеличить клиентскую базу необходимо четко представлять портрет своего покупателя. Иначе база может количественно расширяться, но толку от этого не будет – увеличения продаж не дадут клиенты, которым не нужен ваш продукт.

Портрет целевой аудитории определяется по следующим параметрам:

• Демографический (пол, возраст, семья, принадлежность к конфессии и т.д.)
• Социальный (образование, жилищные условия, уровень дохода, статус)
• Географический (населенный пункт, региона, страна)

Зная портрет целевого клиента, усилия по их привлечению будут более эффективными: рекламные кампании будут настраиваться на эту аудиторию, соответственно, и контент будет направлен на решение проблем этих людей.

Важно не просто увеличивать базу клиентов, но и не терять их еще на этапе заявок. Этому способствует внедрение CRM-системы, куда при настройке интеграции с другими вашими ресурсами будут автоматически попадать все заявки. Здесь же будет формироваться вся история отношений с тем или иным клиентом.

Расширению числа клиентов будет способствовать приобретение баз данных с контактами и «заливка» их в CRM. Менеджерам не нужно будет искать телефоны, они будут делать больше звонков и тем самым работать на увеличение числа клиентов.