Анализ продаж: что надо контролировать ежедневно

sub

Хотите настроить систему отчетности для ежедневного анализа продаж?

Заполняйте форму



Получаете ли вы достоверную информацию о ваших продажах ежедневно? Как часто проводите анализ? Рассказываем, какие отчеты вам пригодятся, какие цифры нужно контролировать и почему не всегда полезно получать все данные автоматически.

Анализ продаж: основные отчеты

Для эффективного анализа продаж мы рекомендуем настроить систему отчетов по промежуточным показателям, которая поможет в ежедневном режиме контролировать результаты.

Основные показатели, с помощью которых проводится анализ:

  1. План оплат на неделю
  2. План оплат на завтра
  3. Факт оплат за сегодня
  4. «Доска» по оплатам на текущую дату
  5. Факт оплат в 12−00
  6. Факт оплат в 16−00

Анализ продаж: электронный доска

Этот отчет важен для анализа, поскольку содержит основную информацию о ситуации в отделе продаж.

Пункты, которые должен содержать электронная доска:

analiz-prodazh

  1. Процент выполнения задач на текущую дату

План на текущую дату = количество рабочих дней х количество отработанных дней

Процент выполнения плана = Факт на текущую дату/план на текущую дату

Если есть какая-то сезонность или особая специализация, то должна быть привязка ко дням. Например, для розничного бизнеса характерны дни особенно активных продаж (выходные дни) и обычный режим (для будних дней). Тогда нужно оценивать работу продавцов по сменам.

Основная ошибка, которую допускают при анализе на этом этапе, когда факт выполнения плана на текущую дату делят на месячный план, а не на текущую дату. В результате получают некорректные данные. Так как в начале месяца покупают всегда хуже, а в конце месяца показатели выравниваются. Поэтому, если вам нужно провести анализ на текущую дату, то делите факт выполнения именно на интересующую вас дату.

  1. Сколько денег пришло
  2. Сколько осталось выполнить до конца недели, чтобы выполнить недельные цели

Очень удобный пункт для анализа. Сразу видно сколько каждому менеджеру необходимо добрать до выполнения поставленных задач.

  1. План на месяц

Обратите внимание, что для новых сотрудников он должен быть меньше. Это абсолютно нормальная практика во многих компаниях.

  1. Дни месяца
  2. Сколько дней прошло (включая данную неделю)
  3. План до конца недели нарастающим итогом
  4. Количество прошедших дней, включая сегодняшний

Эту таблицу можно делать как в Eхcel, так и привязать к программе 1С. Делегируйте функцию ее заполнения менеджерам, чтобы они вносили данные по факту поступления денег.

Попросите своего руководителя отдела присылать вам ежедневно такой отчет «Доска». С помощью него можно не только проводить анализ, но и вовремя повлиять на текущую ситуацию: отрегулировать подачу заявок менеджерам, повлиять на каждую цифру, чтобы все менеджеры вовремя смогли выйти на нужные показатели.

Анализ продаж: визуализация результатов для всего отдела

Помимо того, что есть электронная форма отчетности, у вас в офисе должна быть реальная доска, на которой менеджеры записывают свои результаты.

Мы настойчиво рекомендуем использовать и электронный и реальный формат доски. При анализе вы сами удивитесь, насколько сильно реальная доска влияет на результат. Собственноручная запись своих результатов создает определенные эмоции и мотивацию у менеджеров. Конечно, если мы оцениваем не работу call-центра со 150 сотрудниками. Только в этом случае данный совет не уместен.

Анализ продаж: разбираем план оплат

Задачи по оплаамт на неделю и на завтра должны ставиться заранее, а не в начале недели или дня. Например, в пятницу предшествующей недели и накануне вечером.

Это позволяет провести анализ в спокойном темпе и дает возможность перестроить задачи под текущую ситуацию.

Несмотря на частое сопротивление менеджеров, такие отчеты важно заполнять. Это позволяет делать анализ в разрезе достижений/ожиданий.

analiz-prodazhПример плана оплат на неделю:

  • Менеджер
  • Клиент
  • Годовой оборот клиента
  • Чем занимается клиент
    • Сайт
    • Продукт
    • Тариф
    • Сумма
    • Когда оплатит
    • Ссылка на клиента
    • Комментарий

В розничной торговле можно планировать только крупные чеки постоянных клиентов.

Пример задача по оплатам на завтра:

  • Ссылка на CRM
  • Cуммы
  • Название продукта
  • Адреса и т. д.

Анализ продаж: выгрузка из CRM

В CRM-системе можно сделать автоматизированные настройки по анализу продаж. Но прежде чем это делать, задайте себе вопрос, подходит ли это вам.

Потому что основная проблема автоматизированного отчета в том, что руководители отделов продаж не всегда заходят в систему, чтобы его посмотреть.

А при наличии этого отчета в Excel-формате, руководители имеет возможность посмотреть на ситуацию и провести анализ продаж лично. Это то, что он должен делать самостоятельно каждый день.

Мы рассмотрели основные отчеты, которые необходимо вести для правильного анализа ситуации. Проверьте, как они настроены у вас. Оцените, насколько полную картину вы можете видеть благодаря тем данным, что предоставляют вам сотрудники.

Руководитель отдела продаж

Хотите построить эффективную систему отчетности в отделе продаж?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ