Анализ продаж | что надо контролировать ежедневно

Получаете ли вы достоверную информацию о ежедневных результатах и активности менеджеров? Как часто проводите анализ продаж? Рассказываем, какие отчеты вам пригодятся, какие цифры нужно контролировать и почему не всегда полезно получать все данные автоматически.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

анализ продаж

Хотите настроить систему отчетности для ежедневного анализа продаж?

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Анализ продаж: основные отчеты
  • Анализ продаж: электронная доска
  • Анализ продаж: визуализация результатов для всего отдела
  • Анализ продаж: разбираем план оплат
  • Анализ продаж: выгрузка из CRM
  • Анализ продаж: измерение «потенциала» покупателя
  • Анализ продаж: исследование покупателей и продуктов по ABC XYZ
  • Анализ продаж: миграция клиентов в категориях ABC XYZ
  • Анализ продаж: определение индекса лояльности покупателей
  • Анализ продаж: ARC, CRR, LTV — показатели развития

Анализ продаж: основные отчеты

Для эффективного анализа продаж мы рекомендуем настроить систему отчетов по промежуточным показателям, которая поможет в ежедневном режиме контролировать результаты.

Основные показатели, с помощью которых проводится анализ:

  1. План оплат на неделю
  2. План оплат на завтра
  3. Факт оплат за сегодня
  4. «Доска» по оплатам на текущую дату
  5. Факт оплат в 12−00
  6. Факт оплат в 16−00

Анализ продаж: электронная доска

Этот отчет важен для анализа, поскольку содержит основную информацию о ситуации в отделе продаж.

Пункты, которые должна содержать электронная доска:

analiz-prodazh

  1. Процент выполнения задач на текущую дату

План на текущую дату = количество рабочих дней х количество отработанных дней

Процент выполнения плана = Факт на текущую дату/план на текущую дату

Если есть какая-то сезонность или особая специализация, то должна быть привязка ко дням. Например, для розничного бизнеса характерны дни особенно активных продаж (выходные дни) и обычный режим (для будних дней). Тогда нужно оценивать работу продавцов по сменам.

Основная ошибка, которую допускают при анализе на этом этапе, когда факт выполнения плана на текущую дату делят на месячный план, а не на текущую дату. В результате получают некорректные данные. Так как в начале месяца покупают всегда хуже, а в конце месяца показатели выравниваются. Поэтому, если вам нужно провести анализ на текущую дату, то делите факт выполнения именно на интересующую вас дату.

  1. Сколько денег пришло
  2. Сколько осталось продать до конца недели, чтобы выполнить недельные цели

Очень удобный пункт для анализа. Сразу видно, сколько каждому менеджеру необходимо добрать до выполнения поставленных задач.

  1. План на месяц

Обратите внимание, что для новых сотрудников он должен быть меньше. Это абсолютно нормальная практика во многих компаниях.

  1. Дни месяца
  2. Сколько дней прошло (включая данную неделю)
  3. План до конца недели нарастающим итогом
  4. Количество прошедших дней, включая сегодняшний

Эту таблицу можно делать как в Eхcel, так и привязать к программе 1С, CRM. Делегируйте функцию ее заполнения менеджерам, чтобы они вносили данные по факту поступления денег.

Попросите своего руководителя отдела присылать вам ежедневно такой отчет. С помощью него можно не только проводить анализ, но и вовремя повлиять на текущую ситуацию: отрегулировать подачу заявок менеджерам, повлиять на каждую цифру, чтобы все менеджеры вовремя смогли выйти на нужные показатели.

Анализ продаж: визуализация результатов для всего отдела

Помимо того, что есть электронная форма отчетности, у вас в офисе должна быть реальная доска, на которой менеджеры записывают свои результаты.

Мы настойчиво рекомендуем использовать и электронный, и реальный формат доски. При анализе вы сами удивитесь, насколько сильно реальная доска влияет на результат. Собственноручная запись своих результатов создает определенные эмоции и мотивацию у менеджеров. Конечно, если мы оцениваем не работу call-центра со 150 сотрудниками. Только в этом случае данный совет не уместен.

Анализ продаж: разбираем план оплат

Задачи по оплатам на неделю и на завтра должны ставиться заранее, а не в начале недели или дня. Например, в пятницу предшествующей недели и накануне вечером.

Это позволяет провести анализ в спокойном темпе и дает возможность перестроить задачи под текущую ситуацию.

Несмотря на частое сопротивление менеджеров, такие отчеты важно заполнять. Это позволяет делать анализ в разрезе достижений/ожиданий.

analiz-prodazhПример плана оплат на неделю:

  • Менеджер
  • Клиент
  • Годовой оборот клиента
  • Чем занимается клиент
    • Сайт
    • Продукт
    • Тариф
    • Сумма
    • Когда оплатит
    • Ссылка на клиента
    • Комментарий

В розничной торговле можно планировать только крупные чеки постоянных клиентов.

Пример задача по оплатам на завтра:

  • Ссылка на CRM
  • Cуммы
  • Название продукта
  • Адреса и т. д.

Анализ продаж: выгрузка из CRM

В CRM-системе можно сделать автоматизированные настройки по анализу продаж. Но прежде чем это делать, задайте себе вопрос, подходит ли это вам.

Потому что основная проблема автоматизированного отчета в том, что руководители отделов продаж не всегда заходят в систему, чтобы его посмотреть.

А при наличии этого отчета в Excel-формате, руководитель имеет возможность посмотреть на ситуацию и провести анализ продаж лично. Это то, что он должен делать самостоятельно каждый день.

Анализ продаж: измерение «потенциала» покупателя

Потенциал покупателя необходимо измерять для того, чтобы понимать кому и сколько можно продать. Методы анализа продаж позволяют это выяснить. В результате вы не тратите время на клиентов «малой мощности». И в то же время увеличиваете регулярность отгрузок и средний чек с контрагентами с высоким потенциалом закупок.

Чтобы понимать, каким потенциалом обладает покупатель, необходимо подсчитать показатель пенетрации. Под необычным словом «пенетрация» понимается доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента. Измерение этой доли представляет собой один из базовых методов анализа продаж для любого бизнеса.

Определение доли производится в 2 шага.

► 1. Вы опрашиваете всех постоянных клиентов, задавая им следующие вопросы:

  • «Сколько вы приобретаете такого же товара в других компаниях?»
  • «Что еще покупаете в другом месте, что могли бы покупать у нас?»
  • «Что нужно сделать, чтобы вы покупали у нас больше?»

Приготовьтесь к тому, что вы получите информацию не более, чем о 60−70% своей текущей базы. Многие просто «уйдут» от ответа. Поэтому в дальнейшем следует подключить статистические методы анализа продаж.

► 2. Необходимо проанализировать самостоятельно или заказать у стороннего агента исследование рынка. Так вы точно поймете, какова его реальная емкость, сколько участников на нем действует, какие ниши пока еще свободны и т. д.

Анализ продаж: исследование покупателей и продуктов по ABC XYZ

Методы анализа продаж по текущей базе позволяют отслеживать такие показатели как регулярность и объем отгрузок. Они важны, так как являются основными индикаторами развития бизнеса.

Правда, зафиксированные в отрыве от каких-либо ориентиров, регулярность и объем отгрузок по каждому клиенту не информативны. Поэтому при их измерении принято использовать такие методы анализа продаж, как ABCXYZ-исследование и миграция клиентов из категории в категорию.

ABCXYZ-исследование текущей базы представляет собой метод анализа продаж, который предполагает наличие 3 категорий по объему и 3 категорий по регулярности. Причем этими категориями может измеряться не только объем и регулярность в разрезе покупателя, но и в разрезе каждого артикула — единицы продукции.

Группа АВС:

  • А — приобретает (ся) большими объемами
  • В — приобретает (ся) средними объемами
  • С — приобретает (ся) малыми объемами

Группа XYZ:

  • Х — приобретает (ся) регулярно
  • Y — приобретает (ся) нерегулярно
  • Z — купил один раз

В итоге на стыке данных критериев образуется 9 групп контрагентов/продуктов. После этого совершите 4 действия.

► 1. Досконально изучите характеристики AX, BX — это ваши целевые покупатели/продукты. Их, скорее всего, не более 20%, но они дают 80% прибыли.

► 2. Поработайте с лояльностью по CX, AY, BY — у них есть потенциал перехода в топовые категории AX, BX.

► 3. Обратите самое пристальное внимание на то что, говорят покупатели из AZ. Они дадут вам самые ценные рекомендации.

► 4. И лучше вообще отказаться от работы с продуктами и клиентами, которые находятся в категориях BZ, CY, CZ. Вы больше тратите, чем зарабатываете на них.

Анализ продаж: миграция клиентов в категориях ABC XYZ

Как только картина прояснилась, переходите к следующему методу анализа продаж — отслеживайте миграцию клиентов и продуктов из категории в категорию и динамику этого процесса.

Для этого используются 4 метода анализа продаж всей массы текущих клиентов.

► 1 метод анализа: миграция в разрезе покупателей. Для этого заполняйте в CRM следующую форму.

rabota-s-klientskoj-bazoj-Client-time

► 2 метод анализа: миграция в разрезе менеджера. Можете использовать эту таблицу.

rabota-s-klientskoj-bazoj-Manager-quarterly

► 3 метод анализа: изменение качества портфеля продавца по объему отгрузок по ABC.

rabota-s-klientamiПо этой диаграмме можно судить, что дела у продавца Иванова идут неважно. Количество клиентов, которые приобретали через него большими объемами (категория А), за год упало больше чем в 3 раза.

► 4 метод анализа: контроль регулярности покупок по XYZ в портфеле сотрудника

rabota-s-klientskoj-bazoj-kontrol-otgruzok

Анализ продаж: определение индекса лояльности покупателей

От того, насколько хорошо относятся к вам покупатели, то есть уровня их лояльности, зависит величина объемов и регулярности сделок по текущей базе. Чтобы понимать степень их лояльности и влиять на нее, разработан действенный метод анализа продаж — индекс лояльности клиента (Net Promoter Score — NPS).

Измеряем и работаем с ним следующим образом.

► 1. Проводим опрос среди клиентов. Для этого задаем 2 вопроса: «Оцените по 10-бальной шкале, с какой вероятностью вы готовы порекомендовать наш продукт знакомым / друзьям / родственникам?» и «Что нужно предпринять, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?».

► 2. В зависимости от количества баллов, поставленных вам по 1-му вопросу, делим всех опрошенных на 3 категории:

  • 0−6 баллов — критики. Они однозначно к вам настроены нелояльно. Как бы не заработать от таких отрицательный отзыв. Покупатели из этой группы никогда не порекомендуют вас.
  • 7−8 баллов — нейтральные. Эта группа всем довольна. Но они не входят в категорию ваших поклонников. Плохого не скажут, но и рекомендовать не станут.
  • 9−10 баллов — сторонники. Действительно, лояльные клиенты. Иногда их еще называют «промоутерами», так как они активно рекомендуют вас своим близким, знакомым, партнерам.

► 3. Рассчитаем NPS.

NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных) — (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных)

  • 5−10% NPS — крайне низкий показатель лояльности. Все плохо. Компания балансирует на грани. Срочно принимайте меры. Такой показатель считается нормальным только для очень небольшого количества отраслей, типа, агентств недвижимости и медицинских центров.
  • 45% NPS — это нормальный показатель. Дела у вас идут хорошо. Но не время почивать на лаврах, так как вы явно не входите в число лидеров рынка.
  • 50−80% NPS — это лидер отрасли. Покупатели возвращаются снова и снова. Вы в топе рынка. Всеми силами старайтесь удерживать позиции.

Анализ продаж: ARC, CRR, LTV — показатели развития

К эффективным методам анализа развития бизнеса относятся LTV (Lifetime Value — ценность покупателя), ARC (average revenue per customer — средняя сумма за период), CRR (Customer Retention Rate — показатель удержания).

Такой метод анализа как измерение LTV показывает, сколько бизнес зарабатывает на каждом своем покупателе в течение его «жизни» как клиента компании.

LTV = S * C * P * T

S — средний чек;
C — среднее число покупок в месяц;
P — прибыльность в процентах от суммы чека;
T — среднее количество месяцев, в течение которых покупатели остаются активными).

При подсчете ARC вы легко можете подсчитать, сколько прибыли приносит вам постоянный клиент. Для этого воспользуйтесь формулой.

ARC = S * C * P

S — средний чек;
C — среднее число покупок в месяц;
P — прибыльность в процентах от суммы чека.

Всегда отслеживайте такой простой показатель как CRR. Это коэффициент удержания покупателей. Он демонстрирует то, как приходят или уходят покупатели. Его положительное изменение на 5% может дать прирост в прибыли до 25−95%. Такая корреляция была отмечена в исследованиях ученых Гарвардской школы бизнеса.

CRR = ((E-N) / S) x 100

Е — количество покупателей на конец периода;
N — количество новых покупателей, приобретенных за этот период;
S — количество покупателей на начало периода.


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели основные отчеты, которые необходимо вести для правильного анализа ситуации. Проверьте, как они настроены у вас. Оцените, насколько полную картину вы можете видеть благодаря тем данным, что предоставляют вам сотрудники.

анализ продаж

Хотите построить эффективную систему отчетности в отделе продаж?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ