4 совета, как найти «своих» клиентов

Чтобы ваши продажи росли, научитесь говорить «нет»

Одна из основных причин, почему продажи не растут или растут плохо – это работа с нецелевыми клиентами.

Вам знакомы такие проблемы?

• менеджеры не могут выполнить даже минимальные планы продаж
• вы поменяли команду менеджеров, но лучше не стало
• менеджеры сильно загружены, но никакого результата это не приносит
• вы изменили систему мотивации менеджеров, но продажи не растут
• вы разработали несколько выгодных предложений для клиентов, но они тоже никак не помогли

Вывод один – ваши менеджеры работают не с той целевой аудиторией, они звонят и назначают встречи не тем людям.

ВОТ НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ, КАК СОЗДАТЬ СВОЮ АУДИТОРИЮ:

1. Сократите до минимума затраты на неэффективных клиентов

Сегментируйте всех клиентов, чтобы понять, кто приносит вам основную часть дохода. Сконцентрируйтесь на их обслуживании и дополнительных продажах. Мотивируйте менеджеров работать именно с ними.

Пример: Среди наших клиентов была компании, которая занимается продажей детской обуви. Мы сделали ABC/XYZ-анализ и выявили, что у нее есть клиенты, которые делали заказы всего 1 раз в год, принося 10% оборота. При этом, как выяснилось, менеджеры тратили слишком много время на их обслуживание.

Решение: Таких клиентов мы выделили в отдельную категорию D. Назначили ответственного менеджера, который занимался отгрузкой товара только для них. Затем компания прекратила платить бонусы с таких продаж. Постепенно менеджеры перестали работать с неэффективными клиентами и сконцентрировались на тех, кто приносит основной доход.

2.Откажитесь от нецелевых клиентов

Не нужно этого бояться. Поймите, кто ваш клиент, и работайте только с ним. Не стремитесь быть полезным абсолютно всем. Тратьте свои усилия только на вашу целевую аудиторию.

Пример: После ABC/XYZ-анализа мы поняли, что при проведении 50 переговоров мы получаем всего 2-3 контракта.

Решение:  Мы сегментировали наших клиентов по обороту, и сконцентрировались только на крупных. В итоге всего 5 встреч приносили нам все те же 2-3 контракта. А эффективность выросла в 10 раз!

3.Начните искать клиентов по косвенным характеристикам

Для этого используйте любые измеряемые параметры: площадь магазина, оборот, цены, отрасль, частота заказов и т.д. Определите, какие критерии наиболее привлекательны для вас.

Пример 1: Вы строите бассейны. По площади дома или участка потенциального клиента сразу можно понять, какой бассейн он может себе позволить. Решите, какие объемы вам больше всего интересны, и работайте только с этими клиентами.

Пример 2: Вы продаете стройматериалы. Изучайте, сколько объектов ваши возможные партнеры строят в год. Исходя из этого рассчитайте, сколько вы можете заработать.

Пример 3: Вы оказываете бухгалтерские услуги. Определите размер среднего чека, который бы вас устраивал, и придерживайтесь его при выборе клиента.

 4.Увеличьте LTV (пожизненную ценность клиента)

Поймите, сколько клиент приносит ценности вашей компании в деньгах. Для этого рассчитайте LTV по формуле:

LTV = S × C × P × t

• S – средний чек,
• C – среднее число покупок в месяц,
• P – прибыльность в процентах от суммы чека,
• t – среднее «время жизни» клиента (то есть сколько месяцев он покупает).

Чем выше этот показатель, тем лучше для компании. Значит, вы на правильном пути и точно определили свою целевую аудиторию.

Если он снижается, значит нужно работать над лояльностью текущих клиентов, стимулировать их покупать чаще и больше.

LTV стоит сравнить со средней стоимостью привлечения клиента. Если она выше LTV, то пора сокращать расходы, работать над маркетингом и бизнес-процессами в продажах.

Пример: Среди наших клиентов была компания, которая устанавливала виджеты обратного звонка на сайты. При работе 10 менеджеров ее обороты составляли 2 млн руб. в месяц. И была другая компания с оборотами 10 млн руб. в месяц и со штатом в 100 человек.

Вывод: С учетом всех затрат модель первой компании более эффективна. Она работает со своей целевой аудиторией, тратит меньше усилий, зарабатывая больше денег. Такая компания спокойно продолжит масштабировать свои доходы, сохраняя то же число сотрудников.

Улучшить LTV можно за счет качественного входа. Чем более целевой клиент попадает в вашу воронку продаж, тем больше денег он вам принесет.