6a00e54ee3905b883301a3fd2d5d4b970

 

Если у вашей компании есть действительно крупные клиенты, то работа с ними потребует использования совершенно иного подхода, чем взаимодействие с основной массой ваших заказчиков. На что нужно обратить особое внимание?

Не храните все яица в одной корзине

Если у вас есть клиент, продажи которому составляют половину (или больше) от общего объема заказов, вы попадаете от такого клиента в зависимость. Риски от потери крупного заказчика становятся слишком велики и могут угрожать стабильности работы вашей фирмы. По оценкам экспертов, оптимальное число продаж крупным клиентам для большинства отраслей бизнеса составляет 20-30%.

Готовьтесь предоставить особые условия

Крупных заказчиков в первую очередь интересует не цена, а надежность и репутация поставщика, способность вашей компании соответствовать особым требованиям клиента.
Скорее всего, вам придется «играть по чужим правилам», нарушение которых может повлечь не только разрыв договорных отношений, но и серьезные штрафные санкции.

Найдите дополнительные ресурсы

 Оцените требования клиента:

1. К объемам и регулярности поставок.

Решите, можете ли вы гарантировано обеспечить собственными силами необходимые объемы, потребуется ли расширение производства, поиск дополнительных поставщиков.

2. Контролю качества, упаковке, логистике

Подсчитайте дополнительные затраты на введение новых стандартов качества, сертификации продукции. Оцените возможности ваши складских помещений и службы доставки, дополнительные затраты на складское и транспортное обслуживание.

3. Сервисному обслуживанию

 Крупный заказчик потребует персонального отношения, а значит вам придется выделить и специально обучить  менеджера для работы с ним.

4. Финансовым условия сделки

Большинство крупных клиентов рассчитывают получать скидки за большой объем заказов и отсрочку платежа — подсчитайте, насколько финансово выгодно для вашей компании такое соглашение.

Если даже с учетом особых условий и привлечения дополнительных ресурсов клиент выгоден для вашей компании, то работа с ним станет отличным способом развить сервис, внедрить инновации, а значит, приобрести дополнительное конкурентное преимущество в вашем сегменте рынка.